Increasing the ability to sell by training the sales persons
Niemistö, Petri (2015)
Niemistö, Petri
Tampereen ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015060211892
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015060211892
Tiivistelmä
Kaivoslaitteiden valmistajien kilpailu on viime vuosina kiristynyt johtuen meneillään olevasta talouskriisistä, kaivoslaitteisiin kohdistuvista uusista vaatimuksista ja uusista kilpailijoista markkinoilla. Jo yli 40 000 jatkunut kaivostoiminta sinänsä tulee jatkumaan myös tulevaisuudessa, sillä mineraalien kysyntä on taattua maailman väkiluvun yhä kasvaessa. Maailmanlaajuinen suuntaus on se, että hyödynnettävät malmiot sijaitsevat yhä syvemmällä sekä yhä vaikeammissa olosuhteissa, kuten ikiroudan alueella. Kaivoslaitteiden myyminen tällaiseen olosuhteisiin vaatii räätälöityjä tuotteita ja erityisesti osaavan myyntihenkilöstön.
Tämän YAMK – opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia miten Sandvikin maanalaisten kaivoslaitteiden myyntiä voidaan kehittää kouluttamalla myyntihenkilökuntaa. Opinnäytetyön teoriaosuudessa paneuduttiin siihen, että mistä hyvä myynti koostuu, millaisia ominaisuuksia hyvällä myyjällä tavallisesti on ja käytiin läpi myynnin eri tasoja. Tämän lisäksi tutkimus käsitteli myyntikoulutusta monipuolisesti, työssä käsiteltiin mm. erilaiset koulutusmenetelmät ja koulutuksen onnistumisen arviointi.
Myynnin kehittämiseen keskittyvässä opinnäytetyössä käytettiin konstruktiivista tutki-musta. Vuoden 2015 tammikuussa järjestettiin Sandvikin maanalaisten poralaitteiden myyntikoulutus, johon osallistui 11 myynnin parissa työskentelevää henkilöä myynti-alueilta IVY ja Länsi-Afrikka. Konstruktiivisen tutkimuksen tiedonkeruumenetelmänä käytettiin pääasiallisesti havainnointia siitä, mitkä osuudet myyntikoulutuksesta onnistui ja toisaalta missä on kehitettävää. Havaintojen lisäksi koulutukseen osallistuneilta kerät-tiin analysoitava numeerinen palaute myyntikoulutukseen liittyvistä odotuksista, sen lisäksi heti myyntikoulutuksen jälkeen kerättiin numeerinen palaute myyntikoulutuksen onnistumisesta. Noin 10 viikkoa koulutuksesta kerättiin sanallinen palaute koulutuksessa opitun tiedon käytettävyydestä ja käytöstä myyntityössä. Lisäksi myyntikoulutukseen osallistuneille toteutettiin kysely syistä, miksi Sandvikin maanalaisten poralaitteiden myynti onnistuu ja epäonnistuu. Kyselyt antavat lisätietoa siitä, että miten myyntikoulutusta tulisi kehittää.
Järjestetyn myyntikoulutuksen havaintojen sekä analysoitujen palautteiden pohjalta Sandvikin maanalaisten poralaitteiden myyntikoulutusta tullaan kehittämään. Myynti-koulutuksen kehittämien perustuu tämän opinnäytetyön suosituksiin.
Opinnäytetyö sisältää luottamuksellista tietoa ja näin ollen opinnäytetyön julkaistavan version laajuutta rajoitetaan.
Tämän YAMK – opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia miten Sandvikin maanalaisten kaivoslaitteiden myyntiä voidaan kehittää kouluttamalla myyntihenkilökuntaa. Opinnäytetyön teoriaosuudessa paneuduttiin siihen, että mistä hyvä myynti koostuu, millaisia ominaisuuksia hyvällä myyjällä tavallisesti on ja käytiin läpi myynnin eri tasoja. Tämän lisäksi tutkimus käsitteli myyntikoulutusta monipuolisesti, työssä käsiteltiin mm. erilaiset koulutusmenetelmät ja koulutuksen onnistumisen arviointi.
Myynnin kehittämiseen keskittyvässä opinnäytetyössä käytettiin konstruktiivista tutki-musta. Vuoden 2015 tammikuussa järjestettiin Sandvikin maanalaisten poralaitteiden myyntikoulutus, johon osallistui 11 myynnin parissa työskentelevää henkilöä myynti-alueilta IVY ja Länsi-Afrikka. Konstruktiivisen tutkimuksen tiedonkeruumenetelmänä käytettiin pääasiallisesti havainnointia siitä, mitkä osuudet myyntikoulutuksesta onnistui ja toisaalta missä on kehitettävää. Havaintojen lisäksi koulutukseen osallistuneilta kerät-tiin analysoitava numeerinen palaute myyntikoulutukseen liittyvistä odotuksista, sen lisäksi heti myyntikoulutuksen jälkeen kerättiin numeerinen palaute myyntikoulutuksen onnistumisesta. Noin 10 viikkoa koulutuksesta kerättiin sanallinen palaute koulutuksessa opitun tiedon käytettävyydestä ja käytöstä myyntityössä. Lisäksi myyntikoulutukseen osallistuneille toteutettiin kysely syistä, miksi Sandvikin maanalaisten poralaitteiden myynti onnistuu ja epäonnistuu. Kyselyt antavat lisätietoa siitä, että miten myyntikoulutusta tulisi kehittää.
Järjestetyn myyntikoulutuksen havaintojen sekä analysoitujen palautteiden pohjalta Sandvikin maanalaisten poralaitteiden myyntikoulutusta tullaan kehittämään. Myynti-koulutuksen kehittämien perustuu tämän opinnäytetyön suosituksiin.
Opinnäytetyö sisältää luottamuksellista tietoa ja näin ollen opinnäytetyön julkaistavan version laajuutta rajoitetaan.