Myynnin johtamisen kehittäminen rahoitusalalla
Päivärinta, Laura (2024)
Päivärinta, Laura
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202403275312
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202403275312
Tiivistelmä
Tutkimus toteutettiin rahoitusalan yritykselle, joka oli joutunut nopealla aikataululla muokkaamaan toimintatapojaan etätyöskentelyyn sopivimmiksi. Rahoitusalan yrityksen henkilöstö koostuu eri osa-alueiden asiantuntijoiden tiimeistä ja kullakin tiimillä on oma esihenkilö. Tämä tutkimus kohdistui kahteen myyntitiimin sekä heidän esihenkilöihinsä eli myyntijohtajiin. Myyntijohtajat käyvät myyntitiimiläisten kanssa kuukausittain myyntikeskusteluja. Myyntikeskusteluissa käydään läpi sen hetken myyntitavoitteen ja niiden toteutuminen.
Tarkoituksena oli selvittää, minkälaista myynnin johtamista tarvitaan, kun johtaminen tapahtuu kasvotusten tai etäyhteydellä sekä kuinka osittainen etätyöskentely vaikuttaa esihenkilön ja tiimiläisen vuorovaikutukseen ja työyhteisön yhtenäisten toimintatapojen säilymiseen. Lisäksi haluttiin selvittää, minkälainen myynnin johtaminen tukee kohdeorganisaation myyntitiimiläisten toimintaa myynnillisten tavoitteiden saavuttamiseksi.
Näiden kautta pyrittiin luomaan myyntijohtajille kuukausittaisten myyntikeskusteluihin keskustelua tukeva toimintaohje. Toimintaohje on listaus myyntikeskustelussa huomioitavista asioita, joiden avulla sujuvoitetaan myyntikeskustelun etenemistä ja ylläpidetään hyvää vuorovaikutusta myyntikeskustelun ajan. Lisäksi tutkimustulosten avulla haluttiin tuoda ilmi käytännönläheisiä kehitysehdotuksia myyntijohtajien toimintatapoihin.
Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena, jossa oli konstruktiivisen tutkimuksen piirteitä. Tutkimuksen kyselyyn vastasi 24 henkilöä ja haastatteluun 8 henkilöä. Kyselyn ja haastattelun tutkimustuloksista kävi ilmi, että tiimiläiset olivat melko tyytyväisiä tämänhetkisiin myyntikeskusteluihin myyntijohtajan kanssa. Vuorovaikutuksen koettiin olevan heikompi etänä järjestetyissä myyntikeskusteluissa kuin kasvokkain. Myös tietoteknisiä haasteita nousi esiin myyntituloksien seurantaan ja järjestelmän käyttöön liittyen. Kyselyn ja haastattelun kautta ilmenneisiin haasteisiin pyrittiin tuomaan ratkaisu kehitysehdotusten ja uuden toimintakonseptin kautta.
Kohdeorganisaatio koki saavansa hyvän selvityksen myyntikeskusteluiden nykytilanteesta ja avun vuorovaikutuksen lisäämiseen myyntikeskusteluissa. Kehittämisehdotukset olivat nopeasti toteutettavissa ja ne aiottiin ottaa nopealla aikavälillä käyttöön. Toimintaohje toimitettiin myyntijohtajille tutustuttavaksi ja käyttöön seuraavaa myyntikeskustelua varten.
Tarkoituksena oli selvittää, minkälaista myynnin johtamista tarvitaan, kun johtaminen tapahtuu kasvotusten tai etäyhteydellä sekä kuinka osittainen etätyöskentely vaikuttaa esihenkilön ja tiimiläisen vuorovaikutukseen ja työyhteisön yhtenäisten toimintatapojen säilymiseen. Lisäksi haluttiin selvittää, minkälainen myynnin johtaminen tukee kohdeorganisaation myyntitiimiläisten toimintaa myynnillisten tavoitteiden saavuttamiseksi.
Näiden kautta pyrittiin luomaan myyntijohtajille kuukausittaisten myyntikeskusteluihin keskustelua tukeva toimintaohje. Toimintaohje on listaus myyntikeskustelussa huomioitavista asioita, joiden avulla sujuvoitetaan myyntikeskustelun etenemistä ja ylläpidetään hyvää vuorovaikutusta myyntikeskustelun ajan. Lisäksi tutkimustulosten avulla haluttiin tuoda ilmi käytännönläheisiä kehitysehdotuksia myyntijohtajien toimintatapoihin.
Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena, jossa oli konstruktiivisen tutkimuksen piirteitä. Tutkimuksen kyselyyn vastasi 24 henkilöä ja haastatteluun 8 henkilöä. Kyselyn ja haastattelun tutkimustuloksista kävi ilmi, että tiimiläiset olivat melko tyytyväisiä tämänhetkisiin myyntikeskusteluihin myyntijohtajan kanssa. Vuorovaikutuksen koettiin olevan heikompi etänä järjestetyissä myyntikeskusteluissa kuin kasvokkain. Myös tietoteknisiä haasteita nousi esiin myyntituloksien seurantaan ja järjestelmän käyttöön liittyen. Kyselyn ja haastattelun kautta ilmenneisiin haasteisiin pyrittiin tuomaan ratkaisu kehitysehdotusten ja uuden toimintakonseptin kautta.
Kohdeorganisaatio koki saavansa hyvän selvityksen myyntikeskusteluiden nykytilanteesta ja avun vuorovaikutuksen lisäämiseen myyntikeskusteluissa. Kehittämisehdotukset olivat nopeasti toteutettavissa ja ne aiottiin ottaa nopealla aikavälillä käyttöön. Toimintaohje toimitettiin myyntijohtajille tutustuttavaksi ja käyttöön seuraavaa myyntikeskustelua varten.