Yrittäjän myyntiosaamisen kehittäminen ammattikorkeakoulussa : case Terwa-akatemia
Siltavirta, Katta; Klemola, Katriina (2022)
Siltavirta, Katta
Klemola, Katriina
Editoija
Arhio, Kaija
Kaakko, Marja-Liisa
Centria-ammattikorkeakoulu
2022
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2023022027847
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2023022027847
Tiivistelmä
Kehittämistyön tavoitteena oli yhdistää yrittäjälle tärkeät myyntiosaaminen ja digitaalinen markkinointi yhdeksi opinto-
kokonaisuudeksi. Halusimme kehittää opiskelijoiden ymmärrystä myynnin ja digitaalisen markkinoinnin merkityksestä
ja yhdistää osaamisalueet yhdeksi kokonaisuudeksi, kuten ne näyttäytyvät yrittäjän jokapäiväisessä arjessa.
Yrittäjä myyntiosaajana -”tupaopintojen” suunnitteluvaiheessa käytettiin teoreettisena viitekehyksenä myynnin seitsemän
portaista viitekehystä “Seven Steps of Selling” ja erilaisia myyntitekniikoita henkilökohtaiseen myyntiprosessiin. Näiden
myynnin viitekehysten lisäksi huomioitiin digitaalisen markkinoinnin keskeisiä malleja kuten SOSTAC®.
Kehittämistyö pilotoitiin Oulun ammattikorkeakoulun tiimiyrittäjillä Terwa-akatemiassa, jossa liiketalouden opiskelijat
opiskelevat osuuskuntaoppimisympäristössä. Keskeistä opiskelussa oli teorian yhdistäminen suoraan käytäntöön, dialogi-
nen oppiminen ja case-harjoittelu. Kokeiluun yhdistettiin oululainen startup-yritys, jonka kautta päästiin harjoittelemaan
myyntitilanteita ja tekemään digitaalisen markkinoinnin harjoituksia.
Pilotin päätyttyä voidaan todeta, että kehittämistyössä onnistuttiin yhdistämään myynti ja digimarkkinointi innovatiivi-
sella tavalla osaksi tiimiyrittäjien osaamista. Kehittämistyön keskiössä oli opiskelijalähtöisyys. Lopputulemana jokainen
mukana ollut opiskelija muodosti ymmärryksen itselleen, miksi myyntiosaaminen ja digitaalinen markkinointi ovat tär-
keät osa-alueet yrittäjälle. He myös osaavat hyödyntää saatuja osaamisia omissa tiimiyrityksissään tai tulevaisuudessa
työntekijöinä. Samalla tiimiopettajuus kehittyi osana pilottia.
Merkittävimmät jatkoseuraamukset pilotille syntyivät siitä, että opiskelijoilla heräsi kiinnostus perehtyä enemmän mo-
lempiin osa-alueisiin. Osa opiskelijoista innostui osallistumaan kansalliseen B2B-myyntikilpailuun erilaisten käytännön
läheisten harjoitteiden myötä. Opiskelijat rakentavat myös portfolion osana opintojaan osaamisen ja kokemuksen nä-
kyväksi tuottamiseksi.
Kehittämistyön yksi merkittävä tulos on tiimiopettajuuden rikkaus ja sen arvon tunnistaminen. Molempien mukana olevien
opettajien osaaminen ja kokemus pystyttiin välittämään opiskeltavien teemojen kautta. Tulevaisuudessa opiskelijoiden
kompetenssien kehittämisen tulee olla keskeinen osa Terwa-akatemian opintoja. Olemassa olevien “tupaopintojen”
sisältöjä tulee rohkeasti kyseenalaistaa ja päivittää. Työelämäyhteyksiä kannattaa jatkossakin hyödyntää enemmän.
kokonaisuudeksi. Halusimme kehittää opiskelijoiden ymmärrystä myynnin ja digitaalisen markkinoinnin merkityksestä
ja yhdistää osaamisalueet yhdeksi kokonaisuudeksi, kuten ne näyttäytyvät yrittäjän jokapäiväisessä arjessa.
Yrittäjä myyntiosaajana -”tupaopintojen” suunnitteluvaiheessa käytettiin teoreettisena viitekehyksenä myynnin seitsemän
portaista viitekehystä “Seven Steps of Selling” ja erilaisia myyntitekniikoita henkilökohtaiseen myyntiprosessiin. Näiden
myynnin viitekehysten lisäksi huomioitiin digitaalisen markkinoinnin keskeisiä malleja kuten SOSTAC®.
Kehittämistyö pilotoitiin Oulun ammattikorkeakoulun tiimiyrittäjillä Terwa-akatemiassa, jossa liiketalouden opiskelijat
opiskelevat osuuskuntaoppimisympäristössä. Keskeistä opiskelussa oli teorian yhdistäminen suoraan käytäntöön, dialogi-
nen oppiminen ja case-harjoittelu. Kokeiluun yhdistettiin oululainen startup-yritys, jonka kautta päästiin harjoittelemaan
myyntitilanteita ja tekemään digitaalisen markkinoinnin harjoituksia.
Pilotin päätyttyä voidaan todeta, että kehittämistyössä onnistuttiin yhdistämään myynti ja digimarkkinointi innovatiivi-
sella tavalla osaksi tiimiyrittäjien osaamista. Kehittämistyön keskiössä oli opiskelijalähtöisyys. Lopputulemana jokainen
mukana ollut opiskelija muodosti ymmärryksen itselleen, miksi myyntiosaaminen ja digitaalinen markkinointi ovat tär-
keät osa-alueet yrittäjälle. He myös osaavat hyödyntää saatuja osaamisia omissa tiimiyrityksissään tai tulevaisuudessa
työntekijöinä. Samalla tiimiopettajuus kehittyi osana pilottia.
Merkittävimmät jatkoseuraamukset pilotille syntyivät siitä, että opiskelijoilla heräsi kiinnostus perehtyä enemmän mo-
lempiin osa-alueisiin. Osa opiskelijoista innostui osallistumaan kansalliseen B2B-myyntikilpailuun erilaisten käytännön
läheisten harjoitteiden myötä. Opiskelijat rakentavat myös portfolion osana opintojaan osaamisen ja kokemuksen nä-
kyväksi tuottamiseksi.
Kehittämistyön yksi merkittävä tulos on tiimiopettajuuden rikkaus ja sen arvon tunnistaminen. Molempien mukana olevien
opettajien osaaminen ja kokemus pystyttiin välittämään opiskeltavien teemojen kautta. Tulevaisuudessa opiskelijoiden
kompetenssien kehittämisen tulee olla keskeinen osa Terwa-akatemian opintoja. Olemassa olevien “tupaopintojen”
sisältöjä tulee rohkeasti kyseenalaistaa ja päivittää. Työelämäyhteyksiä kannattaa jatkossakin hyödyntää enemmän.