Sales process in road transportations
Peurala, Tuomo (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022111722909
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022111722909
Tiivistelmä
Myyntiprosessi on hyvin samankaltainen alasta riippumatta. Prosessin yleinen määritelmä sisältää 7 vaihetta asiakkaan löytämisestä, tapaamisten ja neuvotteluiden kautta klousaamiseen ja korjaaviin toimenpiteisiin. Prosessi on syklinen ja prosessin askelissa voidaankin palata taaksepäin. Kaupan syntymisen tai mahdollisesti kaupan epäonnistumisen jälkeen voidaan palata prosessissa alkuun ja palata tulevaisuudessa uudestaan asian pariin.
Prosessilla pyritään varmistamaan myyntityön järjestelmällisyys ja selkeys. Myynnin parissa vuosia työskenneille prosessin noudattaminen tapahtuukin luonnostaan ja on sisäänrakennettu ominaisuus. Jokainen meistä on kuitenkin erilainen ja jokaisella on omat vahvuutensa myyntiprosessin vaiheissa. Koska myyntiprosessin vaiheet toistuvat jokaisen myyjän työssä, se myös paljastaa heikot ja kehitettävät kohteet helposti.
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena onkin selvittää missä kohtaa prosessissa myyjät kokevat onnistuvansa ja ennen kaikkea, mitkä ovat niitä haasteellisia askeleita, joissa kaivataan mahdollisesti tukea tai parannusta.
Myyntijohdolla on myös antanut oman näkemyksensä missä suurimmat haasteet löytyvät. Näitä käsitellään johtopäätöksissä.
Tutkimusmenetelmänä käytettiin Webropol-kyselyä sekä ryhmäkeskustelua. Webropol-kysely laadittiin yhdessä myyntijohdon kanssa. Kysely lähetettiin jokaiselle 11 myyjälle ja seitsemän vastasi kyselyyn. Ryhmäkeskusteluun ja tulosten analysointiin osallistui koko myyntiorganisaatio. The sales process is very similar regardless of the industry. The general definition of the process includes seven steps from finding the customer, through meetings and negotiations to closing and corrective actions. The process is cyclic, and it is possible to go back in the steps of the process. After getting a sale or possibly a failing to close a deal, salespeople can go back to the beginning of the process and come back to the matter again in the future.
The process aims to ensure systematic methods and clarity in the sales work. For those who have worked in sales for years, following the process comes naturally and is a built-in feature. However, people are different and have their own strengths in the steps of the sales process. Since the steps of the sales process are repeated in the work of every salesperson, it also reveals weak points and areas for improvement easily.
The aim of the present Master´s thesis is to study at which steps in the process salespeople feel comfortable and, above all, which are the challenging steps where support or improvement is needed.
The sales management has also given their own view of where the biggest challenges are. These are discussed in the conclusions.
A Webropol survey and group discussion were used as research methods. The Webropol survey was prepared together with the sales management. The survey was sent to each of the 11 sellers and seven answered the survey. The entire sales organization participated in the group discussion and the analysis of the results.
Prosessilla pyritään varmistamaan myyntityön järjestelmällisyys ja selkeys. Myynnin parissa vuosia työskenneille prosessin noudattaminen tapahtuukin luonnostaan ja on sisäänrakennettu ominaisuus. Jokainen meistä on kuitenkin erilainen ja jokaisella on omat vahvuutensa myyntiprosessin vaiheissa. Koska myyntiprosessin vaiheet toistuvat jokaisen myyjän työssä, se myös paljastaa heikot ja kehitettävät kohteet helposti.
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena onkin selvittää missä kohtaa prosessissa myyjät kokevat onnistuvansa ja ennen kaikkea, mitkä ovat niitä haasteellisia askeleita, joissa kaivataan mahdollisesti tukea tai parannusta.
Myyntijohdolla on myös antanut oman näkemyksensä missä suurimmat haasteet löytyvät. Näitä käsitellään johtopäätöksissä.
Tutkimusmenetelmänä käytettiin Webropol-kyselyä sekä ryhmäkeskustelua. Webropol-kysely laadittiin yhdessä myyntijohdon kanssa. Kysely lähetettiin jokaiselle 11 myyjälle ja seitsemän vastasi kyselyyn. Ryhmäkeskusteluun ja tulosten analysointiin osallistui koko myyntiorganisaatio.
The process aims to ensure systematic methods and clarity in the sales work. For those who have worked in sales for years, following the process comes naturally and is a built-in feature. However, people are different and have their own strengths in the steps of the sales process. Since the steps of the sales process are repeated in the work of every salesperson, it also reveals weak points and areas for improvement easily.
The aim of the present Master´s thesis is to study at which steps in the process salespeople feel comfortable and, above all, which are the challenging steps where support or improvement is needed.
The sales management has also given their own view of where the biggest challenges are. These are discussed in the conclusions.
A Webropol survey and group discussion were used as research methods. The Webropol survey was prepared together with the sales management. The survey was sent to each of the 11 sellers and seven answered the survey. The entire sales organization participated in the group discussion and the analysis of the results.