B2B-myyntiprosessin kehittäminen digitaalisten palveluiden myynnissä
Karppinen, Henna (2022)
Karppinen, Henna
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022072919327
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022072919327
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena on B2B-myyntiprosessin kehittäminen digitaalisten palveluiden myynnissä. Työn toimeksiantajayritys SEOSEON on keskittynyt SaaS-palvelu monday.com B2B-myyntiin. Työn tavoitteena on tutkia yrityksen nykyistä myyntiprosessia ja löytää sieltä kehityskohteita ja sitä kautta lisätä kauppojen määrää.
Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä perehdyttiin kattavasti B2B-myyntiin, myyntiprosessin vaiheisiin ja digitaalisten palveluiden myyntiin. Työn alussa esitellään SaaS-palvelut sekä monday.com -palvelu. Teoreettisen viitekehyksen avulla oli tarkoitus luoda ymmärrystä tutkimuksen analysointia varten. Empiriaosuus toteutettiin työssä puolistrukturoituna teemahaastatteluna sekä olemassa olevan myyntiprosessiin kuuluvan tuotedemon tallenteen analysointina.
Haastatteluiden avulla saatiin selkeä kuva SEOSEONin myyntiprosessista ja heidän tavoitteistaan. Myyntiprosessi on SEOSEONilla johdonmukainen ja jokainen vaihe on tarkasti määritelty. Näin voitiin päätellä myyjien haastatteluista, joissa vastaukset kysymyksiin olivat keskenään linjassa. Lisäksi haastateltiin yhtä SEOSEONin yritysasiakasta. Tästä saatiin asiakasnäkökulmaa yrityksen myynnin toteuttamisesta. Asiakas oli ollut erityisen tyytyväinen SEOSEONIN myynnin ammattitaitoon ja aitoon haluun luoda kumppanuussuhteita. Haastattelussa selvisi, että SEOSEON oli antanut motivoituneen ja palvelualttiin vaikutelman ja ollut ketterä sekä toiminut asiakkaan tarpeiden mukaan joustavasti. Lopuksi käsitellään tutkimuksen johtopäätöksiä ja mahdollisia myynninedistämistoimia.
Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä perehdyttiin kattavasti B2B-myyntiin, myyntiprosessin vaiheisiin ja digitaalisten palveluiden myyntiin. Työn alussa esitellään SaaS-palvelut sekä monday.com -palvelu. Teoreettisen viitekehyksen avulla oli tarkoitus luoda ymmärrystä tutkimuksen analysointia varten. Empiriaosuus toteutettiin työssä puolistrukturoituna teemahaastatteluna sekä olemassa olevan myyntiprosessiin kuuluvan tuotedemon tallenteen analysointina.
Haastatteluiden avulla saatiin selkeä kuva SEOSEONin myyntiprosessista ja heidän tavoitteistaan. Myyntiprosessi on SEOSEONilla johdonmukainen ja jokainen vaihe on tarkasti määritelty. Näin voitiin päätellä myyjien haastatteluista, joissa vastaukset kysymyksiin olivat keskenään linjassa. Lisäksi haastateltiin yhtä SEOSEONin yritysasiakasta. Tästä saatiin asiakasnäkökulmaa yrityksen myynnin toteuttamisesta. Asiakas oli ollut erityisen tyytyväinen SEOSEONIN myynnin ammattitaitoon ja aitoon haluun luoda kumppanuussuhteita. Haastattelussa selvisi, että SEOSEON oli antanut motivoituneen ja palvelualttiin vaikutelman ja ollut ketterä sekä toiminut asiakkaan tarpeiden mukaan joustavasti. Lopuksi käsitellään tutkimuksen johtopäätöksiä ja mahdollisia myynninedistämistoimia.