Myyntikanava yhteistyön kehittäminen

Abstract

Tämän opinnäytteen tarkoituksena oli koota tietoa, antaa parannusehdotuksia sekä löytää kehityskohteita erään vakuutusalalla toimivan yhtiön yhden ulkoisen myyntikanavan kanssa tehtävän yhteistyön ja toiminnan tehostamiseksi. Erikoisuutena tässä myyntikanavassa on sen sisällä tapahtuva kilpailu kahden samanlaisia tuotteita tarjoavien yhtiöiden kesken.

Opinnäytetyössä haettiin teorian avulla laajempaa tietoa, kuinka myyntikanavat toimivat, miten löydetään tarvittavia kehityskohteita ja saadaan tuettua myyntikanavan kehittymistä. Opinnäytettä varten tehtiin yhden myyntikanavan aluejohtajien puolistrukturoidut haastattelut ympäri Suomen, joissa mukana oli myös heidän johtajansa. Näistä haastatteluista löydettiin aineistoanalyysin avuin kolme teemaa myyntikanavan kanssa tehtävässä yhteistyöstä, joiden avulla yhteistyöhön saadaan kohdennettua myyntiä lisääviä toimenpiteitä tulevaisuudessa.

Haastatteluiden pohjalta löydettiin teemat kehityskohteille B2B-myynnin muutoksesta tuotemyynnistä arvomyyntiin, kilpailukentällä erottautumisesta sekä yksin myynnistä tiimimyyntimalliin. Tietoa jaettiin tilaajayritykselle sen mukaan, kun sitä haastatteluista sekä teorioista saatiin ja sitä hyödynnettiin koko kirjoitusprosessin ajan yhteistyön parantamiseen. Lopuksi annettiin askelmerkit mitä tehdä yhteistyössä seuraavaksi, kuinka muuttaa organisaatioiden yhteistyömalli rusettimallista timanttimalliin, kuinka rakennetaan vaikuttava arvolupausmalli avuksi kenttätyöhön sekä suositukset ottaa ensi askeleet Account Base Marketingin hyödyntämisessä. Sitran tulevaisuustaajuus ja tulevaisuusverstaan avulla voitaisiin löytää uusia tulevaisuuden kehityskohteita yhdessä innovoiden tämä lähinnä ideaali asiakkuussegmenttien löytämiseen.

Koska tässä opinnäytteessä keskityttiin yhden tilaajan tarpeisiin ja sielläkin yhden ulkoisen myyntikanavan kehittämiseen, pitää tämän työn johtopäätösten soveltamista yleisesti tarkastella kriittisesti. Tilaajayhtiön ollessaan myös lakisääteinen toimija, on liikkumavaraa yhteistyön kehityksessä hyvin rajatusti.

The purpose of this Master’s thesis was to gather information, find development ideas and further advance the efficiency and co-operation of an especially one outsourced sales channel operating in the insurance field. In this sales channel there are two rival companies offering the exact same products with a slight twist on their services.

Semi-structured interviews for area managers and their leader were carried out in this thesis. By analyzing these interviews three main themes were found. With these three themes the company can develop the co-operation and focus on the measures that will increase the sales actions in the future.

Three main theories were found: how to move from product sales to value-based sales in B2B sales, how to move from sole selling to team selling, how to stand out in the sales field. The information was given to the customer along the way of doing the thesis and as new information of the co-operation came to light.

Main steps to start doing better co-operation can be done by changing the co-operation model from a bowtie model to a diamond model. The customer was provided with a solution on how to develop a convincing value proposition model, how to start creating account base marketing and also how to further study the future of selling together through innovation workshops focusing on the ideal client profiles which both companies could benefit from.

Because this thesis focused solely on the needs of the customer and furthermore in one specific sales channel development, one should examine the conclusions of this thesis critically before trying to use these in general. The customer is highly limited in actions since it is operating with statutory insurances.