Esillepanon vaikutus ostokäyttäytymiseen : lisämyyntikalusteet käytävän päädyssä

Abstract

Opinnäytetyön tarkoitus oli tutkia ja selvittää esillepanon vaikutusta asiakkaiden ostokäyttäytymiseen. Esillepanolla on suuri merkitys asiakkaiden ostopäätöksien teossa ja tässä opinnäytetyössä keskityttiin tutkimaan tarkemmin lisämyyntikalusteita käytävien päädyssä. Toimeksiantajayritys ei ollut aiemmin tutkinut lisämyyntikalusteiden toimivuutta. Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tuottaa toimeksiantajayritykselle informaatiota ja dataa lisämyyntikalusteiden toimivuudesta sekä niiden vaikutuksesta asiakkaiden ostokäyttäytymiseen. Toimeksiantajayritys on Suomessa päivittäistavarakaupan alalla toimiva yritys. Toimeksiantajayrityksen nimeä ei mainita tässä opinnäytetyössä salassapitovelvollisuuden takia.

Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä perehdyttiin asiakkaan ostokäyttäytymiseen ja visuaaliseen markkinointiin. Teoreettisen viitekehyksen ensimmäisessä osassa käsiteltiin asiakkaan ostokäyttäytymistä sekä siihen vaikuttavia tekijöitä. Toisessa osassa taas perehdyttiin visuaaliseen markkinointiin myymälän näkökulmasta. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys kirjoitettiin tukemaan työn tutkimuksellista osuutta.

Opinnäytetyö toteutettiin tutkimuksellisena opinnäytetyönä. Tutkimusmenetelminä käytettiin havainnointia ja myyntilukujen analysointia. Havainnointien tarkoituksena oli selvittää, miten asiakkaat reagoivat lisämyyntikalusteisiin käytännössä ja miten lisämyyntikalusteet vaikuttavat heidän ostopäätöksiinsä. Myyntilukujen analysoinnin tarkoituksena oli selvittää, onko tuotteiden sijoittamisella lisämyyntikalusteeseen vaikutusta niiden menekkiin.

Opinnäytetyön keskeisimmät tulokset saatiin havainnointien ja myyntilukujen analysoinnin avulla. Havainnoinnin tulokset tukivat teoriaa ja ne osoittivat, että houkutteleva esillepano saa kuluttajan tekemään heräteostoksia. Lisäksi havainnointien tuloksista selvisi, että lisämyyntikalusteisiin sijoitettujen tuotteiden kiinnostavuuteen tulisi panostaa ja, että esimerkiksi yhteistarjouksessa olevat tuotteet tulisi sijoittaa mahdollisimman lähekkäin toisiaan. Myyntilukujen analysoinnin keskeisimmistä tuloksista havaittiin, että tuotteiden sijoittaminen oman paikkansa lisäksi myös lisämyyntikalusteeseen kasvattaa tuotteiden menekkiä. Lisäksi selvisi, että osan lisämyyntikalusteeseen sijoitettujen tuotteiden myynti on selkeästi sesonkipainotteista.

Opinnäytetyön tavoitteet toteutuivat ja tuloksiin oltiin tyytyväisiä. Etenkin havainnointitutkimuksen suunnittelu ja toteutus oli selkeää ja myös sen tulokset ja johtopäätökset olivat ymmärrettäviä ja helposti lähestyttäviä. Tutkimustulokset olivat määrällisesti ja laadullisesti kattavia. Opinnäytetyön toimeksianto oli hyödyllinen ja mielenkiintoinen ja se vahvisti opinnäytetyön tekijän ammatillista osaamista.