Asiakashankinnan kehittäminen rakennusalan mikroyritykselle

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on kehittää toimeksiantajan asiakashankintaa. Työn toimeksiantaja on kuopiolainen rakennusalanyritys, joka myy aliurakointina erikoistuneita rakennuspalveluita muille rakennusalalla toimiville yrityksille. Toimeksiantajayrityksellä on ollut liiketoimintaa vasta reilun vuoden verran, ja sitä pyörittää kokonaisuu-dessaan yrittäjä itse. Asiakashankintaa kehittäessä on pyritty siten ottamaan huomioon yrityksen rajalliset resurssit, kun esimerkiksi erillistä myyntihenkilöstöä ei yrityksellä ole. Tässä opinnäytetyössä keskitytäänkin sellaisiin asiakashankinnan keinoihin, jotka ovat mahdollisimman kustannustehokkaita ja soveltuvat mikroyrityksen tarpeisiin.

Asiakashankinnan kehittämisessä on käytetty hyväksi ajankohtaista teoriaa myynnistä ja markkinoinnista, itse kerättyä tietoa toimeksiantajan potentiaalisilta asiakkailta sekä tekijän omia näkemyksiä ja ehdotuksia asiakashankin-nan toteuttamiseksi. Opinnäytetyö koostuukin teoriaosuudesta, tutkimusosasta sekä johtopäätösten ja ratkaisujen esittelystä. Työn lopusta löytyvät myös työn onnistumisen arviointi sekä työssä käytetyt lähteet ja liitetiedostot.

Teoriaosuudessa käsitellään B2B-myynnin ja markkinoinnin keinoja. Pohjateoksena on käytetty Jarkko Kurvisen ja Mikko Sepän vuonna 2016 julkaisemaa teosta B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirja – Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin. Teos on valittu sen vuoksi, että se esittelee uusimmat B2B-markkinoinnin ja myynnin strategiat ja keinot sekä antaa käytännön ohjeet asiakashankinnan suunnittelulle ja toteutukselle. Teoriaosuus luo pohjarungon asiakashankinnan kehittämiselle, kun sitä peilataan koko ajan toimeksiantajayritykseen.

Tutkimusosassa esitellään toimeksiantajan potentiaalisille asiakkaille kohdennetun kyselyn suunnittelu ja toteutus sekä analysoidaan kyselyn vastauksia. Kyselyn avulla kartoitettiin tietoa aliurakointipalveluiden käyttäjien ostokäyt-täytymisestä. Asiakashankintaa kehitettäessä ei siten turvauduta pelkkään teoriatietoon, vaan kyselyn avulla asia-kashankinta pystytään paremmin räätälöimään toimeksiantajan toimialan ja potentiaalisten asiakkaiden mukaan.

Johtopäätöksiä ja ratkaisuja -luvussa annetaan käytännön toimintaehdotuksia asiakashankinnan toteuttamiseksi yhdistelemällä kyselystä saatuja vastauksia, teoriatietoa sekä tekijän että toimeksiantajan omia näkemyksiä. Toimintaehdotukset voidaan jakaa pääpiirteittäin neljään eri osa-alueeseen: segmentointi ja hinnoittelu, ulkoinen markkinointi, sisäinen markkinointi ja henkilökohtainen myynti. Jokainen osa-alue on merkittävä toimeksiantajan asiakashankinnan kannalta ja jokaisessa näissä toimeksiantajalla on paljon kehittämisen varaa.

The purpose of this thesis is to develop customer acquisition for an organization that sells specialized construction services to other construction businesses as a subcontractor. The organization is a micro enterprise in which the entrepreneur is in charge for everything from practical work to marketing and sales. Therefore, while making this thesis the company’s limited resources have been taken into consideration when, for example, there is no separate sales department in the company. The customer acquisition plan focuses on such marketing and sales tools that are the most cost-effective and suitable for a small business.

The development process is built on three main parts: the most current theory about marketing and sales, self-collected data from the client organization´s potential clients and on the author´s personal view and proposals on how to conduct customer acquisition. Therefore, the thesis consists of the theory part, research part and the introduction of conclusions and solutions. Self-evaluation, reference list and attachments can be found at the end of this thesis.

The theory part represents different tools and strategies for executing business to business marketing and sales. The theory holds topics such as segmentation and pricing, internal marketing and employee advocacy, B2B-marketing channels and inbound marketing. The theory part is the base for the whole development process, as it is constantly compared to the client organization’s situation.

The research part introduces the conducted survey for the company’s potential customers. Planning and executing the survey and analyzing the collected data is included. The survey tried to gain knowledge of consumer behavior of customers who use subcontracting services. The customer acquisition plan is then not only based on theory, but also on the collected data about the company’s and its clients’ needs.

The conclusions and solutions part gives practical advice on and proposals for how to execute marketing and sales. It has been divided into four sections which are segmentation and pricing, external marketing, internal marketing and personal selling. Each of these segments are crucial for the client organization´s customer acquisition. On each segment, there are multiple development needs on the client’s behalf.