Myyjät huomioivalla myynnin johtamisen mallilla menestystä palveluiden myyntiin

Abstract

Yritys x menestyy taloustilanteesta riippumatta vuodesta toiseen. Avaintekijänä ovat myynti- ja asiakaspalvelutehtävissä työskentelevät henkilöt. Heidän työskentelyynsä vai-kuttaa olennaisella tavalla esimiehen myynnin johtaminen. Se on johtamistapa, joka poh-jautuu yrityksen myyntistrategiaan.

Tämän kehittämishankkeen päätavoitteena on parantaa esimiehen myynnin johtamista myyjien näkökulmasta. Tähän liittyen luodaan uusi myynnin johtamisen malli, jota käyte-tään nykyisen mallin rinnalla. Lisäksi toisena tavoitteena on selvittää myyjien tämänhetkiset esteet, huippusuorituksiin pääsemisessä.

Kehittämishanke on rajattu koskemaan yrityksen x yksikössä x työskenteleviä myyjiä.

Kehittämishankkeen viitekehys alkaa markkinoinnin monikanavaisuudesta, edeten palve-luiden markkinoinnin ja myyntistrategian kautta myyntiprosessiin sekä myyntijohtamiseen tiimi- ja yksilötasolle asti.

Tutkimusstrategiaksi on valittu toimintatutkimus. Kehittämishanke sisältää kaksi tutkimusta. Ensimmäisessä, kvantitatiivisessa tutkimuksessa selvitettiin tyytyväisyyttä nykyiseen myynnin johtamisen malliin sekä myynnin esteitä. Tutkimus tehtiin syksyllä 2014. Toises-sa, kvalitatiivisessa tutkimuksessa, selvitettiin suppealla otannalla, mitä mieltä oltiin uudesta myynnin johtamisen mallista. Tutkimus tehtiin syksyllä 2015.

Kvantitatiivisen tutkimuksen perusteella vallitsevaan myynnin johtamiseen oltiin osittain tyytymättömiä. Samalla myös selvisi, mitä asioita koettiin myynnin esteiksi. Näin ollen en-simmäisen tutkimuksen vastaukset ja käytetty viitekehys loivat pohjan uudelle myynnin johtamisen mallille sekä toiselle tutkimukselle. Kvalitatiivisen tutkimuksen perusteella, uusi myynnin johtamisen malli koettiin hyödylliseksi ottaa käyttöön nykyisen mallin rinnalle. Se perustuu kokonaisvaltaisempaan myyntijoh-tamiseen ja samalla konkretisoi asioita sekä motivoi parempiin tuloksiin.

Company x continues to be successful year after year, regardless of the economic situa-tion. The key factors are its employees who work in sales and customer service. The way their team leader leads sales management has powerful influence to the way how the team operates. Currently the management style is based on the corporation’s sales strat-egy.

The main purpose of this thesis is to further improve the supervisor´s sales management from the sales advisors’ perspective. This leads into a new sales management model, which will be used in parallel with the current model. The secondary purpose of the thesis is to clarify what are the key boundaries that prevent the sales advisors from top perfor-mance.

This thesis is limited to sellers that works at company x.

The framework for this development project begins from multichannel marketing, followed by service marketing, sales strategy, sales process and sales management on team and individual level.

Action research was selected as the strategy for this research and development project, which includes two studies. The first, quantitative research, examines satisfaction of the sales personal regarding the current (in 2014) sales management model and the main reasons when failing to convert sales. This study was conducted in autumn 2014. In the second, qualitative one, sales advisors selected by narrow sampling were interviewed to find out their views on the new sales management model. This research was conducted in autumn 2015.

Based on the results of the quantitative research, the sales advisors were partly unsatisfied with the current sales management model. It also became clear which factors were seen as the main reasons for not converting sales. The results of the first research and the used framework created foundation for the second research and the new sales management model.

Based on the results of the quantitative research, the new sales management model was seen as useful addition to the current sales management model. The new model is based on holistic sales management, it makes the practices more concrete and it motivates the personnel to reach better results.