Urheiluun liittyviä mobiilisovelluksia B2B-mallilla tuottavien startup-yritysten kansainvälistymissuunnitelmat – kartoitus Norest Consulting Oy:lle

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli laatia Norest Consulting Oy:lle potentiaalisten asiakkaiden kartoitus. Työssä keskityttiin urheiluun liittyviä mobiilisovelluksia B2B-mallilla tuottaviin startup-yrityksiin. Tavoitteena oli tutkia soveltuvien asiakkaiden kansainvälistymissuunnitelmia, kansainvälistymiseen liittyviä haasteita sekä kiinnostusta Espanjan ja espanjankielisiin markkinoihin.

Teoreettinen viitekehys muodostettiin born global –yrityksiin ja kansainvälistymiseen liittyvistä artikkeleista sekä tutkimuskirjallisuudesta. Potentiaalisia asiakkaita etsittiin Tekesin julkisista rekistereistä, muun muassa nuoret innovatiiviset yritykset –rahoitukseen hyväksyttyjä yrityksiä seulomalla. Soveltuvien yritysten kansainvälistymissuunnitelmia selvitettiin laadullisella tutkimuksella, jonka menetelmänä oli puolistrukturoitu teemahaastattelu.

Tutkimukseen osallistuneet yritykset kansainvälistyivät joko välittömästi tai viimeistään kolmen vuoden kuluttua toiminnan käynnistymisestä. Ulkomaankaupan osuuden kehittymisestä kokonaisliikevaihtoon verrattuna ei saatu tarkkoja tietoja. Markkinoiden valinnassa fyysistä tai psyykkistä etäisyyttä ei pääsääntöisesti pidetty kovin merkityksellisenä. Kansainvälistymistapana käytettiin vientiä, millään yrityksellä ei ollut esimerkiksi myyntikonttoria ulkomailla. Suurin osa teki yhteistyötä erilaisten kumppaneiden kanssa, ja palveluita levitettiin myös olemassa olevan käyttäjäkunnan avulla.

Kansainvälistymisen suurimpina haasteina nousivat esille eri maiden erilaiset yhteiskunnalliset rakenteet, esimerkiksi työeläkevakuutusyhtiöiden, työterveysyhtiöiden ja kuntoutustahojen maittain vaihtelevat roolit. Maakohtainen perehtyminen edellyttäisi resursseja, joita startup-yrityksillä oli vähän. Kova kansainvälinen kilpailu mainittiin niin ikään isona haasteena.

Kaikki tutkimukseen osallistuneet yritykset toimivat jo Espanjassa, eivätkä sillä hetkellä hakeneet aktiivisesti lisävoimia Espanjan tai espanjankielisten markkinoiden suhteen.

Johtopäätöksenä voitiin todeta, että yritykset toimivat verkostoissa mahdollisuuksia avoimella asenteella etsien. Asiakkaat odottavat yhä kokonaisvaltaisempia, sulavasti yhdessä toimivia palveluita, mikä johtanee siihen, että yritykset tekevät tulevaisuudessa entistä enemmän yhteistyötä asiakkaiden tarpeiden tyydyttämiseksi.

Jatkotutkimusehdotus voisi liittyä esimerkiksi kumppanuuksien ja verkostojen merkitykseen startup-yritysten kansainvälistymisessä.

The purpose of this thesis was to chart potential customers for Norest Consulting Ltd focusing on startups producing sports related mobile applications with B2B model. The objective was to research the applicable customers’ internationalisation plans, associated challenges and interest in the Spanish and Spanish-speaking markets.

The theoretical framework was based on articles and literature concerning international-isation. Potential customers were searched from the public databases of Tekes, the Finnish Funding Agency for Innovation. The internationalisation plans of the applicable customers were studied with qualitative research approach, the data collection method of which was a semi-structured theme interview.

The companies which participated in this research internationalised either immediately or within three years from inception. Exact information about when their foreign trade reached a certain percentage of total revenue was not found. In market selection physical or psychological distance was as a rule not considered very meaningful. Export was used as a market entry method, none of the firms had established a sales office abroad. Most of the firms co-operated with various partners and their services were marketed also with the help of existing users.

Various social structures of different countries were brought up as one of the biggest challenges relating to internationalisation. This means for example the distinct roles of employee pension insurance companies, occupational health care and rehabilitation institutes. Familiarizing would require resources, which the startups were lacking. Severe competition was also mentioned as a challenge.

All the firms operated already in Spain and did not at that moment actively seek for extra help concerning Spanish or Spanish-speaking markets.

In conclusion it could be said that the firms operated in various networks seeking for opportunities. In the near future, the customers will expect different services and products to function seamlessly together, which will most likely lead to firms co-operating more than today to satisfy the growing customer needs.

Suggested topics for further research include the significance of partnerships and networks in the internationalisation of startups.