Myyntitaitojen vahvistaminen koulutuksen avulla suoramarkkinoinnissa : case: Suoramarkkinointi Mega Oy

Abstract

Suoramarkkinointi yleistyy. Informaatioteknologian kehitys on mahdollistanut uusia metodeja ja työkaluja yksilökeskeisempään suoramarkkinointiin. Suoramarkkinointi on nykyään kustannustehokkaampaa kuin massamarkkinointi ja varmasti osittain tästä johtuen suoramarkkinoinnin suosio yritysten markkinointikeinona on kasvussa. Teknologian kehitys vastaavasti vaatii organisaatioita kehittämään ja kouluttamaan henkilökuntaansa. Kehittämällä myyntityötaitoja aikaansaadaan laadukas asiakaskokemus, jolla pyritään parantamaan organisaation tulosta.

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää koulutuksen vaikutusta myyntituloksiin. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää onko koulutuksella (koulutusmäärä koulutussisällöillä) merkitystä myyntituloksiin. Tutkimuksen kohderyhmän muo-dosti Suoramarkkinointi Megan myyjäkunta Suomessa.

Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena pitkittäistutkimuksena. Teoriaosion pohjalta laadittiin hypoteesit ja ne testattiin SPSS –ohjelmalla. Soittojärjestelmään kertyneet myyntitiedot kerättiin kolmen kuukauden ajanjaksolla. Myyntiedoista laadittiin havaintomatriisi Exceliin ja siirrettiin SPSS ohjelmaan tilastollista analyysiä varten. Lisäksi suoritettiin kysely. Analyysimenetelminä käytettiin toistettujen mittausten varianssianalyysia sekä toistettujen mittausten t-testiä. Edellä manituilla testeillä tarkastettiin ryhmien välisiä keskiarvoeroja ja testattiin tilastollinen merkitsevyys.

Tutkimustulosten mukaan kahdella koulutussisällöllä (vastaväitteet sekä äänenkäyttö sosiaalisen tyylin kontekstissa) oli myyntiä nostattava vaikutus. Lisäksi tutkimustuloksissa ilmeni, että myyjien asenne ja toimintatapa on asiakaspalveluläheinen.

Direct marketing is increasing. The progress of information technology has enabled the creation new methods and tools for more individualistic direct marketing. Nowadays direct marketing is more cost effective than mass marketing and so the popularity of the direct marketing has grown among companies.. The development of technologies requires that the organization to develop and train its personnel. By developing sales skills you will get good customer experience quality which is used to get better organization result.

The goal of this research was to find out how training can be used to get better sales figures. The aim with this research was to find out the regular contexts / connections at the sales figures using trainings and training content. The target group for this research was made up of the Finnish sales personnel of the company Suoramarkkinointi Mega.

The research was conducted as quantitative longitudinal research study. Based on theory part hypothes were made and tested using SPSS software. Sales figures were collected from phone call system within a time frame of three months. Sales data to Excel data matrix was prepared and transferred to the SPSS program for statistical analysis. Also an enquiry was made. Repeated analysis of variance and repeated measurements were used to t-test. Tests were used to test averages between groups and also test the statistic significance. Based on the theory section hypotheses were made and these were tested by using the SPSS program.

The results of this research indicated that two training contents (counter-arguments and using one’s voice in a sociable way) boosted the sales figures. There were also indications that the sales personnel’s attitude and work methods were more customer service friendly.