Taustatekijät finanssialan yhteistyökumppania valittaessa

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoite oli löytää erilaisten yritysten päättäjien taustatekijöitä, mitkä vaikuttavat heidän päätöstentekoonsa valittaessa finanssialan yhteistyökumppaneita. Tämä työ on rajattu uusasiakashankinnan piiriin. Työssä tutkittiin ainoastaan syitä, miksi yritysten päättäjät ovat vaihtaneet vanhan yhteistyökumppanin uuteen. Lähtökohtaisesti yritykset selvittävät asiakkailta syitä siinä hetkessä, kun asiakkaat ovat lähdössä pois, mutta harvemmin yritykset selvittävät syitä, minkä takia heidät on alun perin valittu yhteistyökumppaniksi.

Toimeksiantajaorganisaatio halusi saada itselleen konkreettisia syitä, miksi asiakas on valinnut juuri heidät kaikista palveluntarjoajista. Opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää toimeksiantajaorganisaation uusasiakasmyyntiä löytämällä asiakkaiden valintaperusteita. Toimeksiantajaorganisaatio toivoi, että opinnäytetyön taustatutkimuksen tuloksilla saataisiin uusia kulmia myynnin johtamiseen, edesauttamaan myyjien toimintaa ja tuloksia tulevaisuudessa.

Opinnäytetyössä tietoperustana käytettiin erilaista B2B-myynnin, asiantuntijamyynnin ja ratkaisumyynnin teoriaa. Opinnäytetyön tärkeimmässä roolissa olivat kuitenkin asiakashaastattelut, jotka toteutettiin puhelinhaastatteluina ja sähköpostikyselyillä. Asiakkaat valittiin haastateltaviksi maantieteellisen sijaintinsa, asiakasyrityksen koon ja toimeksiantajaorganisaation asiakkuussuhteen keston perusteella. Haastattelujen tarkoituksena oli selvittää mahdollisimman tarkat tiedot siitä, mitkä tekijät olivat johtaneet siihen, että asiakkaat ovat valinneet juuri toimeksiantajaorganisaation heidän yhteistyökumppanikseen.

Tärkeimmiksi kehitysehdotuksiksi nousi se, että yritys saisi parannettua kustannustehokkuutta asiakkailleen. Nykyinen markkinatilanne on ajanut yrityksiä ahtaammalle, ja tästä syystä myös yrityspäättäjille on entistä tärkeämpää saada yrityksilleen säästöjä. Toisena tärkeänä teemana haastatteluiden perusteella nousi asioinnin helppous. Asiakkaat arvostavat sitä, että saavat säästettyä aikaa ja vaivaa mahdollisimman paljon. Helppouteen liittyy myös se, että asiakkaat saavat itselleen mahdollisimman hyvän yhteyshenkilön, keneen voi olla yhteydessä tarvittaessa eikä tarvitse yleiseen asiakaspalveluun soittaa.