Henkilöstöpalveluyrityksen asiakasprosessin kehittäminen työmarkkinatutkimuksia hyödyntämällä: kokeilevan kehittämisen avulla ketterään muutokseen
Pikkarainen, Joonas; Venäläinen, Tiina (2023)
Pikkarainen, Joonas
Venäläinen, Tiina
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023060220684
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023060220684
Tiivistelmä
Työmarkkinat ovat tällä hetkellä suuressa murroksessa ja muutoksia tapahtuu nopeaan tahtiin. Suurimmalla osalla yrityksistä on haasteita pysyä kaikissa muutoksissa mukana. Opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää henkilöstöpalveluyrityksen kykyä hyödyntää työmarkkinatutkimuksia asiakasprosessissaan. Opinnäytetyö rajattiin koskemaan asiakasprosessin asiakaskartoitustapaamista, mutta koko asiakasprosessia koskeva näkökulma huomioitiin kehittämistyön kaikissa vaiheissa. Kehittämistyön pohjana oli toimeksiantajan visio ja strategia, sisäisen kohderyhmän tarpeet sekä organisaation palvelutarjontaan sopiva myynnin teoria.
Kehittämistyö toteutettiin kokeilevan kehittämisen avulla. Myynnin teoria ja etenkin modernia ratkaisumyyntiä koskevat tutkimukset vaikuttivat tehtyihin valintoihin merkittävästi. Taustojen pohjalta luotiin työmarkkinatutkimuksista koostuva ratkaisumyyntilähtöinen prototyyppi osaksi yrityspresentaatiota. Prototyyppiä eli kehitettyä toimintamallia testattiin kolmessa kokeilusyklissä valitun kokeiluryhmän toimesta aidoissa asiakaskartoitustapaamisissa. Kokeiluryhmän koehenkilöitä haastateltiin ennen kokeiluja sekä jokaisen kokeilun jälkeen. Kokeilusyklin päätteeksi tehtiin muutoksia ja aloitettiin uusi sykli kokemusten perusteella jatkokehitetyllä toimintamallilla. Kokeilusyklit lopetettiin, kun oleellista uutta tietoa ei enää syntynyt.
Kokeilevan kehittämisen avulla saavutettiin merkittäviä positiivisia muutoksia toimeksiantajan myyjien ja rekrytointikonsulttien toimintaan, mikä mahdollisti ratkaisu- ja asiantuntijamyynnin laadukkaamman toteutuksen useammalla tasolla. Asiakkaat saatiin keskustelemaan avoimemmin ja kertomaan aiempaa laajemmin tarpeistaan ja haasteistaan rekrytointia ja osaamisen hallintaa koskien. Tuotoksen avulla toimeksiantajan visiota toteutetaan aiempaa laajemmin ja modernin ratkaisumyynnin periaatteiden toteutuessa asiakaskartoitustapaamiset tuottavat laadukkaampaa tietoa asiakkaista. Kehittämistyön tuotos oli valmistuttuaan jalkautettavissa uudeksi toimintamalliksi koko myynti- ja konsulttiorganisaatiolle. Laajan jalkautuksen jälkeen suositeltiin jatkamaan kokeilevan kehittämisen periaatteiden mukaista aktiivista palautteen keräämistä ja avointa jatkokehitystä.
Kehittämistyö toteutettiin kokeilevan kehittämisen avulla. Myynnin teoria ja etenkin modernia ratkaisumyyntiä koskevat tutkimukset vaikuttivat tehtyihin valintoihin merkittävästi. Taustojen pohjalta luotiin työmarkkinatutkimuksista koostuva ratkaisumyyntilähtöinen prototyyppi osaksi yrityspresentaatiota. Prototyyppiä eli kehitettyä toimintamallia testattiin kolmessa kokeilusyklissä valitun kokeiluryhmän toimesta aidoissa asiakaskartoitustapaamisissa. Kokeiluryhmän koehenkilöitä haastateltiin ennen kokeiluja sekä jokaisen kokeilun jälkeen. Kokeilusyklin päätteeksi tehtiin muutoksia ja aloitettiin uusi sykli kokemusten perusteella jatkokehitetyllä toimintamallilla. Kokeilusyklit lopetettiin, kun oleellista uutta tietoa ei enää syntynyt.
Kokeilevan kehittämisen avulla saavutettiin merkittäviä positiivisia muutoksia toimeksiantajan myyjien ja rekrytointikonsulttien toimintaan, mikä mahdollisti ratkaisu- ja asiantuntijamyynnin laadukkaamman toteutuksen useammalla tasolla. Asiakkaat saatiin keskustelemaan avoimemmin ja kertomaan aiempaa laajemmin tarpeistaan ja haasteistaan rekrytointia ja osaamisen hallintaa koskien. Tuotoksen avulla toimeksiantajan visiota toteutetaan aiempaa laajemmin ja modernin ratkaisumyynnin periaatteiden toteutuessa asiakaskartoitustapaamiset tuottavat laadukkaampaa tietoa asiakkaista. Kehittämistyön tuotos oli valmistuttuaan jalkautettavissa uudeksi toimintamalliksi koko myynti- ja konsulttiorganisaatiolle. Laajan jalkautuksen jälkeen suositeltiin jatkamaan kokeilevan kehittämisen periaatteiden mukaista aktiivista palautteen keräämistä ja avointa jatkokehitystä.