Myynnin kyvykkyyksien strateginen arvioiminen : työkalun kehitys myynnin kyvykkyyksien arviointiin digitaalisen transformaation, ekosysteemien ja dynaamisten toimintaympäristöjen aikakaudella

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää strateginen myynnin kyvykkyyksien nykytilan arvioinnin työkalu, joka auttaa yrityksiä huomioimaan digitaalisen transformaation, ekosysteemien ja muuttuvan toimintaympäristön myynnille asettamat haasteet. Pääosin tuoreemmista myynnin tutkimuksista koostuneesta kirjallisuuskatsauksesta tunnistettiin, ja työn laajuuteen sisällytettiin erityisesti viisi ratkaistavaa ongelmaa: puutteet myynnin kyvykkyyksien kehityksen omistajuudessa, vaikeudet oppia pois totutuista toimintamalleista, ekosysteemien ja dynaamisten toimintaympäristöjen myynnille aiheuttamat haasteet, puutteellisesti dokumentoidut toimintatavat, sekä vaikeudet hyödyntää myynnissä monipuolista tietoa.

Kirjallisuuskatsauksen perusteella työn laajuuteen sisällytetyt ongelmat arvioitiin merkittävimmiksi onnistumisen mahdollistajiksi myynnin kyvykkyyksien kehitystyössä. Suurimmalla osalla yrityksistä todettiin kirjallisuuskatsauksen perusteella merkittäviä vaikeuksia mitata tekemiensä kehitystoimien tuloksia, joten tarve kehitystyölle arvioitiin merkittäväksi.

Teoriapohjaksi valittiin kolme erillistä kirjallisuuskatsauksessa tunnistettua ja relevantiksi arvioitua viitekehystä, jotka täydensivät toistensa puutteita. Yhdessä ne mahdollistivat strategisen työkalun rungon luomisen, jonka tarpeeksi kattavasti arvioitiin ottavan huomioon tunnistetut haasteet.

Puolistrukturoitua haastattelumetodia hyödyntäen luotiin ymmärrys, kuinka työhön osallistuneet kaksi CASE-yritystä tällä hetkellä arvioivat omia myynnin kyvykkyyksiään. Tulosten perusteella työssä kehitettiin konstruktiivisella tutkimusmetodilla työkalu, joka näyttää nykytilanteen. Työkalua testattiin CASE-yritysten edustajien kanssa. CASE-yritysten havainnot työkalusta dokumentoitiin. Pienen CASE-yritysten otannan johdosta tuloksia arvioitiin indikatiivisen hyötypotentiaalin näkökulmasta. Tuloksista pyrittiin todentamaan työkalun jatkokehityksen tarkoituksenmukaisuus.

Työn tuloksista voidaan indikatiivisesti todeta, että CASE-yritykset todennäköisesti voivat saada käytännön hyötyä työkalusta ja strategisemmasta myynnin kyvykkyyksien kehittämisestä. Jatkokehitystarpeina tunnistetiin vastaajien lukumäärän kasvattaminen ja vastausten ristiin vertaaminen, tulosten kehittymisen seuraaminen yli ajan sekä vertailukelpoinen työkalun tuottama toimialatieto.

The objective of this thesis was to develop a strategic sales capabilities assessment tool that helps companies identify and address the challenges posed by digital transformation and a changing business environment for sales. From a literature review, which primarily consisted of recent sales research, five crucial problems were identified and included in the scope of the study: lack of ownership in sales capability development, difficulties in unlearning from established practices, challenges posed by ecosystems and dynamic business environments for sales, inadequately documented practices, and difficulties in utilizing the right type of information in sales.

The problems included in the scope were assessed to be the most significant enablers for success in sales capability development. Most companies face significant difficulties in verifying the results of their development efforts, which indicated a considerable need for improvement.

Three relevant frameworks were chosen as the theoretical basis. Together, they enabled the creation of a strategic tool framework, which was evaluated to sufficiently address the identified challenges. By employing a semi-structured interview method, an understanding was created of how the two participating CASE companies currently assess their sales capabilities. Based on the results, a tool was developed using a constructive research method to display the current state. The tool was tested with the representatives of the CASE companies, and their observations were documented. Due to the small sample size of CASE companies, the results were evaluated from an indicative benefit potential perspective. The results were used to verify the appropriateness of the tool's further development.

The results of the study can indicatively suggest that the CASE companies are likely to benefit from the tool and a more strategic approach to sales capability development. Identified areas for further development include increasing the number of respondents, comparing responses across different participants, monitoring results over time, and producing industry-specific comparative data with the tool.