Liidien hankinta ja generointi B2B-markkinoinnissa

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli laatia toimeksiantajayritykselle liidien hankinnan ja generoinnin kehityssuunnitelma kotimaan markkinointiin. Opinnäytetyön aihetta tutkittiin B2B-näkökulmasta eli business to businesskaupassa, joka on yritysten välistä kaupankäyntiä. Ensimmäisenä tavoitteena oli perehtyä liidien hankinnan pohjateoriaan ja aiempaan tietoon B2B-markkinoinnissa. Opinnäytetyön toisena tavoitteena oli haastatella toimeksiantajayrityksen henkilökuntaa palvelutuotteen markkinointi- ja myyntiprosessiin liittyen ja selvittää liidien hankinnan nykytila sekä tahtotila tulevaisuudelle. Tähän oli tavoite liittää myös benchmarking-haastattelu toisesta saman alan yrityksestä. Työssä oli tarkoitus löytää uusia ideoita perusteluineen, miten parantaa ohjelmistoyrityksen markkinointia etenkin liidien hankinnan osalta.

Teoreettinen viitekehys käsittelee liidigeneroinnin ja liidien hankinnan perusteita, ja siinä syvennytään laajasti digimarkkinoinnin sekä sisältömarkkinoinnin keinoihin, jotka tänä päivänä liittyvät vahvasti liidien hankintaan. Teoriassa perehdytään sisältömarkkinoinnin muotoihin ja haasteisiin, liidien nurturointiin, ABM-markkinointiin, asiakkaan ostopolkuun sekä erilaisiin liidien hankintakanaviin. Teoreettinen viitekehys luo perustan empiiriselle tutkimukselle sekä tukee opinnäytetyön päämäärien saavuttamista.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena haastattelu- ja havainnointitutkimuksena. Haastatteluille laadittiin haastattelupohja. Havainnointia suoritettiin työtehtävissä ja työhön liittyvissä palavereissa. Haastateltavista neljä työskenteli toimeksiantajayrityksessä, ja lisäksi toteutettiin yhden henkilön benchmarking-haastattelu toisessa saman alan yrityksessä. Haastattelututkimuksessa nousi esiin hyviä ideoita liidien hankinnan kehityssuunnitelmaan, ja keskusteluissa tunnistettiin laajasti myös kehityskohtia. Liidihankinta ja markkinointi kehittyvät jatkuvasti, ja siksi tulokset ovat vahvasti kiinnittyneet työn toteutusajankohtaan. Kehitystä tapahtui monella osa-alueella jo työn edetessä.

Liidihankinnan kehityssuunnitelma koostettiin teoreettisen viitekehyksen, havainnoinnin sekä haastattelututkimusten perusteella tukemaan toimeksiantajayrityksen markkinointitiimiä liidien hankinnassa ja markkinoinnin kehittämisessä. Kehityssuunnitelmasta luotiin mahdollisimman käytännönläheinen, laaja, helposti päivitettävä ja tiimin työtä tukeva. Toimeksiantajayrityksen henkilökunta voi hyödyntää kehityssuunnitelmaa osissa tai kokonaisuutena. Suunnitelma on laadittu tukemaan myös ideointia, dokumentaatioksi mahdollisille tuleville markkinoinnin toimenpiteille ja hienosäädöille. Kehityssuunnitelma on opinnäytetyön salainen liite.