Messumedian ostopolku-Näytteilleasettajien palvelupolun kehittäminen

Abstract

Messut tavoittavat parhaimmillaan yli miljoona kävijää Suomessa. Messuilla yritykset voivat myydä, lanseerata, verkostoitua, markkinoida ja näkyä. Tämän työn tavoitteena on helpottaa messujen myyntityötä ja sujuvoittaa asiakkaiden eli tässä työssä näytteilleasettajien ostoprosessia. Tilaajana toimii Koko Lahti Oy. Työn teoria perustuu palvelumuotoilun viitekehykseen, messuihin sekä näytteilleasettajiin. Sen keskeisiä käsitteitä ovat näiden kolmen edellä mainitun lisäksi palvelupolku, palvelukokemus, asiakaspolku, asiakaskokemus, asiakaslähtöisyys, asiakaskeskeisyys, asiakasymmärrys sekä asiakaspysyvyys. Tarvekartoitus tehtiin haastattelemalla Lahden messujen henkilökuntaa. Lisäksi aihetta tutkittiin selvittämällä media- ja mainostoimistoissa työskentelevien henkilöiden näkemystä siitä, kuinka hyödyllisenä mainonnan kanavana messut koetaan ja mitä messujen pitäisi tarjota asiakkailleen, jotta osallistumishalukkuus kasvaisi. Tutkimus toteutettiin sähköisenä kyselynä, joka lähetettiin alan toimijoille ympäri Suomen. Lopuksi toteutettiin ideapaja yhdessä tilaajan kanssa. Ideapajassa käytiin läpi kyselyn tulokset ja sen tavoitteena oli ideoida tuotoksen painopisteet. Tuloksista käy ilmi teoriaosuudessakin mainitun asiakaskeskeisyyden merkitys sekä viestinnän ja yhteydenoton henkilökohtaisuus. Yritysten eroavaisuudet tarpeissa, tavoitteissa ja liiketoiminnassa tulee huomioida myynnissä yksilötasolla. Asiakkaan tunteminen auttaa myyjää tarjoamaan oikeaa tuotetta ja kohdentamaan myynnin esimerkiksi tarjoamalla juuri kyseiselle asiakkaalle sopivaa messunäkyvyyttä. Tuotoksena syntyi myyntiopas, jonka sisältö on jaettu neljään myynnin vaiheeseen, joita ovat: orientaatio, yhteydenotto, myynti ja asiakkaasta välittäminen. Lisäksi oppaassa on muistutuksia ja työkaluja, mitä tulee ottaa huomioon myyntiä aloittaessa. Opasta voidaan hyödyntää myös uuden myyntihenkilön perehdyttämisessä.