Asiakaslähtöiseksi B2B-myyjäksi oppimisen päiväkirja
Viljanen, Miikka (2022)
Viljanen, Miikka
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022112423953
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022112423953
Tiivistelmä
Tässä päiväkirjamuotoisessa opinnäytetyössä kuvataan opinnäytetyön tekijän kehittymistä uudessa työroolissa B2B-myyjänä. Opinnäytetyön tekijällä on meneillään yksi koko työuran suurimmista muutoksista, jopa suurin. Venäjän keväällä 2022 aloittaman Ukrainan sodan myötä opinnäytetyön tekijän yritykseltä hävisi nopeassa aikataulussa noin puolet aiemmasta liikevaihdosta. Venäjälle asetettujen pakotteiden ja kriisin pitkittymisen myötä ei ole näköpiirissä, että tuo liikevaihto palaisi nopeasti, jos koskaan, joten yrityksen toiminnan jatkuvuuden takaamiseksi tilalle on löydettävä uutta liikevaihtoa. Opinnäytetyön tekijän vastuualueena yrityksessä on ollut yrityksen kaikki operatiivinen toiminta, mutta jatkossa opinnäytetyön tekijä haluaa ottaa isompaa roolia myös yrityksen palveluiden
myynnissä. Opinnäytetyön tekijän keskeisimpänä ammatillisen kehittymisen tavoitteena on kehittyä B2B-myyjänä. Tätä tavoitetta tukemaan on asetettu kolme muuta tavoitetta. Tavoitteina on myös lisätä osaamista ja ymmärrystä B2B-myyntiprosessista, lisätä osaamista ja ymmärrystä B2B-asiakkaan ostoprosessista ja lisätä ymmärrystä B2B-asiakkuuksien johtamisesta. Ammatillisen kehittymisen tavoitteet rajataan koskemaan vain yritysten välistä (B2B) myyntiä, ei kuluttajakauppaa. Myynnissä keskitytään myymään olemassa oleville asiakkaille, uusasiakashankinta eri vaiheineen rajataan tavoitteiden ulkopuolelle. Opinnäyteyön tietoperusta koostuu lähinnä B2B-myyntiin keskittyvästä peruskirjallisuudesta. Lähteinä on käytetty myös B2B-asiakkuuksien johtamista käsittelevää peruskirjallisuutta. Päiväkirjaraportoinnissa merkinnät jakautuvat päivittäisiin ja viikoittaisiin merkintöihin. Päivittäin kuvataan osaamisen kehittämiseen liittyviä työtehtäviä sekä tietopohjan rakentamista. Viikon lopuksi opinnäytetyön tekijä tekee viikkoanalyysin, jossa pohditaan viikon aikana opittuja ja oivallettuja asioita tietopohjaan peilaten. Päiväkirjaraportointi käsittää kahdeksan seurantaviikkoa. Seurantajakso on 12.9. - 4.11.2022. Opinnäytetyön tekijälle uusi rooli B2B-myyjänä tarkoitti sitä, että työnkuva muuttui lähes täysin. Opinnäytetyön tekijä kehittyi myyjänä nopeasti ja yhteenvetona voidaan todeta, että prosessin aikana opinnäytetyön tekijästä kuoriutui taitava myyjä. Opinnäytetyön tekijä huomasi opinnäytetyöprosessin aikana, että kiinnostus myyntityötä kohtaan kasvoi sitä mukaa kun tiedot ja taidotkin kasvoivat. Opinnäytetyön tekijän työuralle tällä on iso merkitys, sillä yrittäjänä myyntitaidoista on jatkossa erittäin paljon hyötyä, sekä nykyisen yrityksen tulevaisuuden kannalta että mahdollisesti kokonaan uusissa liikeideoissa.
myynnissä. Opinnäytetyön tekijän keskeisimpänä ammatillisen kehittymisen tavoitteena on kehittyä B2B-myyjänä. Tätä tavoitetta tukemaan on asetettu kolme muuta tavoitetta. Tavoitteina on myös lisätä osaamista ja ymmärrystä B2B-myyntiprosessista, lisätä osaamista ja ymmärrystä B2B-asiakkaan ostoprosessista ja lisätä ymmärrystä B2B-asiakkuuksien johtamisesta. Ammatillisen kehittymisen tavoitteet rajataan koskemaan vain yritysten välistä (B2B) myyntiä, ei kuluttajakauppaa. Myynnissä keskitytään myymään olemassa oleville asiakkaille, uusasiakashankinta eri vaiheineen rajataan tavoitteiden ulkopuolelle. Opinnäyteyön tietoperusta koostuu lähinnä B2B-myyntiin keskittyvästä peruskirjallisuudesta. Lähteinä on käytetty myös B2B-asiakkuuksien johtamista käsittelevää peruskirjallisuutta. Päiväkirjaraportoinnissa merkinnät jakautuvat päivittäisiin ja viikoittaisiin merkintöihin. Päivittäin kuvataan osaamisen kehittämiseen liittyviä työtehtäviä sekä tietopohjan rakentamista. Viikon lopuksi opinnäytetyön tekijä tekee viikkoanalyysin, jossa pohditaan viikon aikana opittuja ja oivallettuja asioita tietopohjaan peilaten. Päiväkirjaraportointi käsittää kahdeksan seurantaviikkoa. Seurantajakso on 12.9. - 4.11.2022. Opinnäytetyön tekijälle uusi rooli B2B-myyjänä tarkoitti sitä, että työnkuva muuttui lähes täysin. Opinnäytetyön tekijä kehittyi myyjänä nopeasti ja yhteenvetona voidaan todeta, että prosessin aikana opinnäytetyön tekijästä kuoriutui taitava myyjä. Opinnäytetyön tekijä huomasi opinnäytetyöprosessin aikana, että kiinnostus myyntityötä kohtaan kasvoi sitä mukaa kun tiedot ja taidotkin kasvoivat. Opinnäytetyön tekijän työuralle tällä on iso merkitys, sillä yrittäjänä myyntitaidoista on jatkossa erittäin paljon hyötyä, sekä nykyisen yrityksen tulevaisuuden kannalta että mahdollisesti kokonaan uusissa liikeideoissa.