Arvoperusteinen hinnoittelu tietointensiivisessä palvelussa
Heinänen, Salla (2022)
Heinänen, Salla
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022110922383
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022110922383
Tiivistelmä
Ohjelmistoalalla on työvoimapula. Se on johtanut palkkakilpailuun ja laskenut kannattavuutta. Opinnäytetyön toimeksiantajayritys on ohjelmistoalalla toimiva konsulttiyritys, jonka tavoite on kasvattaa kannattavuutta. Kannattavuuden kasvattamisen näkökulmasta arvoon perustuva hinnoittelu on ylivoimainen hinnoittelumalli. Arvoperusteisessa hinnoittelussa asiakkaan maksama hinta perustuu yhteistyön tuottamaan arvoon, joka voi olla esimerkiksi liiketoiminnan kasvaminen, prosessien tehostuminen tai sosiaalinen arvo kuten maineen paraneminen.
Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia asiakasarvon käsitettä sekä arvontuotannon ja arvoperusteisen hinnoittelun menetelmiä. Työn tarkoituksena oli luoda malli arvoperusteiselle hinnoittelulle tietointensiiviselle palveluyritykselle. Työ tehtiin konstruktiivisena tutkimuksena, johon kuuluivat kirjallisuuskatsaus ja haastatteluosuus. Kirjallisuuskatsauksen tavoitteena oli kerätä teoria tietoa asiakasarvosta ja arvontuotannon mekanismeista sekä ymmärtää arvoperusteinen hinnoittelun teoria. Haastatteluosuuden tavoitteena oli saada toimeksiantajayrityksen näkemys siitä, millaista arvoa yhteistyö toimeksiantajayrityksen kanssa tuottaa asiakkaille, miten arvoa voidaan mitata ja miten arvon tulisi vaikuttaa hinnoitteluun.
Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että arvoperusteiseen hinnoitteluun siirtyminen on suuri muutos sekä toimittajalle että asiakkaalle. Muutoksen johtamiseen asetettu monialainen tiimi voi helpottaa siirtymää. Arvoperusteinen hinnoittelu voidaan toteuttaa tuotokseen perustuvana asiakkaan ja toimittajan välisenä yhteisenä liiketoimintamallina, jossa on keskeistä arvon todentamisen mittarit sekä tulonjakomalli. Toisaalta arvoa voidaan todentaa jatkuvalla mittaamisella, jolloin tuotettu arvo oikeuttaa pyytämään korkeampaa hintaa tehdystä työstä. Arvon tuotannon todentaminen voi lisätä myös asiakkaan ja toimittajan yhteistyötä. Lisääntynyt yhteistyö yhdistettynä maltilliseen hintojen nostoon lisää kannattavuutta merkittävästi. Kannattavuuden kannalta merkittävää on myös toimittajan saama ei-rahallinen arvo, kuten osaamispääoman kasvaminen. Toimittajan saaman arvon mittaaminen auttaa ymmärtämään ei-rahallisen arvon merkitystä kokonaiskannattavuudessa.
Tuloksia voidaan pitää luotettavina toimeksiantajayrityksen tapauksessa, mutta laajempi yleistys vaatisi lisää tutkimusta vastaavissa yrityksissä. Työn tuloksena syntynyt malli vaatii vielä täydentämistä. Malli ei ota kantaa konkreettisiin mittareihin eikä mallin soveltamiseen erityyppisissä projekteissa. Työn yhteydessä ei haastateltu toimeksiantajayrityksen asiakkaita, joiden näkökulma on olennainen mallin käyttöönoton onnistumisessa.
Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia asiakasarvon käsitettä sekä arvontuotannon ja arvoperusteisen hinnoittelun menetelmiä. Työn tarkoituksena oli luoda malli arvoperusteiselle hinnoittelulle tietointensiiviselle palveluyritykselle. Työ tehtiin konstruktiivisena tutkimuksena, johon kuuluivat kirjallisuuskatsaus ja haastatteluosuus. Kirjallisuuskatsauksen tavoitteena oli kerätä teoria tietoa asiakasarvosta ja arvontuotannon mekanismeista sekä ymmärtää arvoperusteinen hinnoittelun teoria. Haastatteluosuuden tavoitteena oli saada toimeksiantajayrityksen näkemys siitä, millaista arvoa yhteistyö toimeksiantajayrityksen kanssa tuottaa asiakkaille, miten arvoa voidaan mitata ja miten arvon tulisi vaikuttaa hinnoitteluun.
Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että arvoperusteiseen hinnoitteluun siirtyminen on suuri muutos sekä toimittajalle että asiakkaalle. Muutoksen johtamiseen asetettu monialainen tiimi voi helpottaa siirtymää. Arvoperusteinen hinnoittelu voidaan toteuttaa tuotokseen perustuvana asiakkaan ja toimittajan välisenä yhteisenä liiketoimintamallina, jossa on keskeistä arvon todentamisen mittarit sekä tulonjakomalli. Toisaalta arvoa voidaan todentaa jatkuvalla mittaamisella, jolloin tuotettu arvo oikeuttaa pyytämään korkeampaa hintaa tehdystä työstä. Arvon tuotannon todentaminen voi lisätä myös asiakkaan ja toimittajan yhteistyötä. Lisääntynyt yhteistyö yhdistettynä maltilliseen hintojen nostoon lisää kannattavuutta merkittävästi. Kannattavuuden kannalta merkittävää on myös toimittajan saama ei-rahallinen arvo, kuten osaamispääoman kasvaminen. Toimittajan saaman arvon mittaaminen auttaa ymmärtämään ei-rahallisen arvon merkitystä kokonaiskannattavuudessa.
Tuloksia voidaan pitää luotettavina toimeksiantajayrityksen tapauksessa, mutta laajempi yleistys vaatisi lisää tutkimusta vastaavissa yrityksissä. Työn tuloksena syntynyt malli vaatii vielä täydentämistä. Malli ei ota kantaa konkreettisiin mittareihin eikä mallin soveltamiseen erityyppisissä projekteissa. Työn yhteydessä ei haastateltu toimeksiantajayrityksen asiakkaita, joiden näkökulma on olennainen mallin käyttöönoton onnistumisessa.