Asiakaslähtöinen B2B-myyntiprosessi: case: Feelbeat Oy
Saarinen, Kalle; Raussi, Matias (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060816652
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060816652
Tiivistelmä
Koronapandemian seurauksena myyntityö on entistä enemmän digitalisoitunut, mistä B2B myyntiä tekevälle Feelbeat Oy:lle nousi tarve päivittää heidän myyntiprosessiansa. Opinnäytetyön tarkoituksena ja tavoitteena oli luoda Feelbeat Oy:lle uusi asiakaslähtöisempi myyntiprosessi, mikä tehostaa myyntiä ja toimii myyjien työn tukena sekä helpottaa uusien työntekijöiden perehdyttämistä.
Opinnäytetyö toteutettiin kehittämistutkimuksena, jossa hyödynnettiin monimenetelmätutkimuksen keinoja. Kehittämistutkimusta varten opinnäytetyössä tehtiin kvalitatiivinen ja kvantitatiivinen tutkimus. Kvalitatiivinen aineiston keruu tapahtui puolistrukturoituna teemahaastatteluna ja kvantitatiivinen aineiston keruu tehtiin verkkokyselynä Webropol alustalla.
Kvalitatiivisen tutkimuksen tuloksista ilmenivät myyntiprosessin vaiheet: prospektointi, kontaktointi, myyntitapaamiset, tarjoukset sekä ratkaisun esittely ja myynnin jälkihoito. Myyntiprosessin vaiheista kävivät ilmi tärkeimmät toimenpiteet sekä koronapandemian niihin aiheuttamat muutokset. Kvantitatiivisen tutkimuksen tuloksista selvisi, miten asiakkaat kokivat myyjien toimenpiteet myyntiprosessin aikana. Tutkimuksesta ilmenivät myös asiakkaiden tiedonhakukanavat, kontaktointitapa ja asiakkaiden tarvekartoituksen yhteydenottotiheys sopimuksen teon jälkeen.
Kehittämistyön johtopäätöksissä yhdistettiin tutkimuksen tulokset ja niitä vertailtiin teoriaan. Johtopäätöksien pohjalta luotiin toimeksiantajalle uusi asiakaslähtöisempi myyntiprosessi, jota toimeksiantaja pysyy hyödyntämään liiketoimintansa tukena.
Opinnäytetyö toteutettiin kehittämistutkimuksena, jossa hyödynnettiin monimenetelmätutkimuksen keinoja. Kehittämistutkimusta varten opinnäytetyössä tehtiin kvalitatiivinen ja kvantitatiivinen tutkimus. Kvalitatiivinen aineiston keruu tapahtui puolistrukturoituna teemahaastatteluna ja kvantitatiivinen aineiston keruu tehtiin verkkokyselynä Webropol alustalla.
Kvalitatiivisen tutkimuksen tuloksista ilmenivät myyntiprosessin vaiheet: prospektointi, kontaktointi, myyntitapaamiset, tarjoukset sekä ratkaisun esittely ja myynnin jälkihoito. Myyntiprosessin vaiheista kävivät ilmi tärkeimmät toimenpiteet sekä koronapandemian niihin aiheuttamat muutokset. Kvantitatiivisen tutkimuksen tuloksista selvisi, miten asiakkaat kokivat myyjien toimenpiteet myyntiprosessin aikana. Tutkimuksesta ilmenivät myös asiakkaiden tiedonhakukanavat, kontaktointitapa ja asiakkaiden tarvekartoituksen yhteydenottotiheys sopimuksen teon jälkeen.
Kehittämistyön johtopäätöksissä yhdistettiin tutkimuksen tulokset ja niitä vertailtiin teoriaan. Johtopäätöksien pohjalta luotiin toimeksiantajalle uusi asiakaslähtöisempi myyntiprosessi, jota toimeksiantaja pysyy hyödyntämään liiketoimintansa tukena.