Value proposition creation for smart product

Abstract

Teknologinen kehitys on muovannut ja parantanut teollisia prosesseja erityisesti viime vuosina. Robotiikka, keinoäly ja itse oppivat ohjelmistot ovat tehostaneet ja nopeuttavat tuotantoprosesseja lähes kaikilla tuotannon aloilla. Niin sanottu teollisuus 4.0 mahdollistaa älykkäiden, itseoppivien ja omatoimisesti päätöksiä tekevien tuotantoketjujen muodostumisen raaka-aineiden alkulähteiltä aina loppukäyttäjälle saakka. Teknologioiden kehittäjät ja toimittajat pyrkivät hyödyntämään keinoälyn ja robotiikan tuomia uusia mahdollisuuksia parantaakseen tuotantoprosesseja muun muassa vähentämään ihmistyötä, vähentämään hukkaa ja pidentämään prosessien jatkuvaa käyttöaikaa ilman huoltoseisokkeja. Tuotantoa pyritään kehittämään nopeasti myös sellu- ja paperiteollisuuden alalla.

Teknologia-aloilla myynti painottuu perinteisesti tuotteen teknisiin ominaisuuksiin ja hintoihin. Viime vuosina monilla aloilla on alettu hyödyntää niin sanottua arvomyyntiä. Arvomyynnissä painotetaan tuotteen tai palvelun asiakkaalle tuomaa arvoa, joka voi olla muun muassa säästetty aika, lisääntynyt turvallisuus, parempi käyttömukavuus tai tuotteesta saatava lisääntynyt tieto. Arvomyynnissä tuotteesta tai palvelusta annetaan arvolupaus. Tämä lupaus kiteyttää sen mitä lisäarvoa asiakas voi odottaa kyseiseltä tuotteelta tai palvelulta.

ANDRITZ SMART Sootblowing on uusi digitaalisuutta hyödyntävä älytuote, joka tehostaa ja tuo lisätietoa, sellun valmistusprosessin osana toimivan, soodakattilan perinteiseen nuohousjärjestelmään. Tämä opinnäytetyö on tutkimus-kehittämistyö, jonka tavoitteena oli löytää digitaalisen tuotteen arvolupauksen muodostamiseen ja siihen tarvittavan tiedon keräämiseen soveltuvat työtavat, ja muodostaa ANDRITZ SMART sootblowing tuotteelle arvolupaus. Lisäksi työssä kerättiin samalla lisätietoa mm. asiakkaan soodakattilalla seuraamista KPI-indikaattoreista. Tavoitteiden lisäksi opinnäytetyön oli tarkoitus parantaa yrityksen tuote- ja asiakastuntemusta, sekä mahdollistaa osaltaan arvomyynnin aloittaminen soodakattiloiden myynnissä. Työssä hyödynnettiin palvelumuotoilun työtapaa. Palvelumuotoilu mahdollistaa tehokkaasti eri asiantuntijoiden hyödyntämisen ja pitää aina asiakkaan kehitystyön keskiössä. Työn tiedonkeruussa hyödynnettiin asiakas- ja asiantuntija haastatteluita sekä internetkyselyä. Kerätyn tiedon pohjalta määritettiin tuotteen arvokarttaan sen hyödyt ja ratkaisemat ongelmista, sekä muodostettiin asiakasprofiili, jossa asiakkaan ongelmat ja tavoitellut hyödyt lueteltiin. Perusta tuotteen arvolupaukselle saatiin vertaamalla arvokartan ja asiakasprofiilin kohtia. Työn lopputuloksena saatiin testattu, älytuotteen arvolupauksen muodostamiseen soveltuva työtapa sekä tuotteelle luotu arvolupaus. Lisäksi työ lisäsi yrityksen tuotetuntemusta sekä antoi lukuisia uusia ideoita tuotekehitykseen.

Rapid development of technologies has changed and improved the industrial processes lately. Industrial robots, AI and self-learning software have made production processes more efficient and faster, almost on all the fields of industry. So called Industry 4.0 has enabled creation of intelligent, self-learning and self-decision-making production processes, starting from a source of raw materials, and ending to end users of a product. These improved processes create benefits like less waste from process and longer operation times without maintenance.

On technical fields, sales are usually basing on technical parameters and price of the product. Within last years, so called value-based selling method has been taken into use on many fields. Value-based selling method is putting more weight on the value, which customer gets when choosing the product or service. These values are for example time savings, improved safety, better user experience or more information from the product. Value of the product is described in the value proposition for product or service. This proposition clearly indicates the value, which customer can expect when choosing the supplier’s product or service.

ANDRITZ SMART Sootblowing is one of the new products which is utilizing digitalization. It improves and gives more information about traditional sootblowing process on a recovery boiler. Recovery boilers are important part of the pulp making process on a mill. The aim of this thesis was to find out the suitable working methods for creating value proposition for digital product and gathering needed information for it, and to create value proposition for ANDRITZ SMART sootblowing product. Beside this, the aim was also to collect more information about KPIs being noted on recovery boilers during operation. Additionally, thesis was aiming to give better customer and product knowledge for company.

As the main approach for research, the service design method was exploited. Service design is enabling multiple experts to participate in a same development task. It is also keeping the customer in the center of the development all the time. Information for value proposition was gathered via customer and expert interviews and via internet survey. The value map for product and customer profile were formed on the base of this information. They were listing product’s features creating gain and solving problems as well as customer’s problems and hopes for gains of product. The value proposition of product was basing on comparison of these maps. As the result, the thesis gave to the company a tested working process for creating value proposition for smart product, and value proposition for ANDRITZ SMART sootblowing. It also increased company’s customer and product knowledge and created multiple new ideas for product development.