Miten coachingilla voidaan vaikuttaa myyjän työn imuun? CASE Pohjola Vakuutus
Anttonen, Petri (2022)
Anttonen, Petri
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205179718
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205179718
Tiivistelmä
Tämän opinnäytteen tavoitteena oli selvittää, miten coachingilla voidaan vaikuttaa Pohjola Vakuutuksen henkilöasiakasmyynnissä työskentelevän vakuutusmyyjän työn imuun. Samalla pyrittiin saamaan käsitys siitä, että olisiko Pohjola Vakuutuksen järkevää tarjota omille vakuutusmyyjilleen business coachingia laajemmin. Tämän lisäksi seurattiin, miten vakuutusmyyjien työn tuloksellisuus kehittyi tutkimuksessa toteutetun kolmen kuukauden coaching-jakson aikana. Tutkimuksen tarkoituksena oli myös tuottaa kehitysideoita työn toimeksiantajalle.
Tutkimuksen teoriaosa rakentuu työn imusta ja business coachingista. Business coachingin lisäksi teoriaosassa avataan tarkemmin tutkimuksen coachingin-tapaamisissa käytettyä ROSA-mallia. Tämä työ toteutettiin yhdistämällä sekä kvalitatiivisia että kvantitatiivisia menetelmiä. Lähestymistapana päädyttiin käyttämään tapaustutkimusta. Vakuutusmyyjien coachauksen tutkimuksessa toteutti tutkimukseen rekrytoitu ulkopuolinen coach. Tutkimuksessa kerätty aineisto oli monipuolinen. Tiedonkeruumenetelminä käytettiin kyselyitä, coaching-tapaamisten nauhoitteita ja coachin tekemiä muistiinpanoja tapaamisista. Lisäksi coach teki itsearvioinnin omasta suorituksestaan coaching-tapaamisissa. Tapaamisten nauhoitteet litteroitiin. Coaching-tapaamiset toteutettiin kolmen kuukauden jaksona tammi-maaliskuussa 2022. Tutkimukseen valittiin yhteensä neljä Pohjola Vakuutuksen henkilöasiakkaiden parissa työskentelevää vakuutusmyyjää. Jokaiselle myyjälle tarjottiin tutustumistapaamisen lisäksi neljä 50 minuutin mittaista coaching-tapaamista. Tutkimuksen coaching-jaksolle mukaan ilmoittautui yhteensä 11 vapaaehtoista myyjää, joista tutkija valitsi mukaan tietyin kriteerein neljä myyjää.
Tutkimuksen tulosten perusteella myyjien työn imu ei kehittynyt tällä kolmen kuukauden coaching-jaksolla yhtenäisesti. Kahdella myyjällä neljästä työn imun kokonaistulos kehittyi positiivisesti tai pysyi samana. Kahdella puolestaan tapahtui pientä laskua. Tulosten perusteella pystyttiin vahvistamaan aiemmista tutkimuksista saatuja tuloksia, kuten työn imun ja työn tuloksellisuuden yhteyttä ja työn imun kannalta tärkeimpien työn voimavarojen merkitystä. Tulosten perusteella pystyttiin luomaan ehdotus jatkotutkimuksen toteuttamiselle sekä tunnistamaan Pohjola Vakuutukselle kehitysideoita. Näitä tuloksia Pohjola Vakuutus pystyy hyödyntämään vakuutusmyyjien työn imun johtamisessa.
Tutkimuksen teoriaosa rakentuu työn imusta ja business coachingista. Business coachingin lisäksi teoriaosassa avataan tarkemmin tutkimuksen coachingin-tapaamisissa käytettyä ROSA-mallia. Tämä työ toteutettiin yhdistämällä sekä kvalitatiivisia että kvantitatiivisia menetelmiä. Lähestymistapana päädyttiin käyttämään tapaustutkimusta. Vakuutusmyyjien coachauksen tutkimuksessa toteutti tutkimukseen rekrytoitu ulkopuolinen coach. Tutkimuksessa kerätty aineisto oli monipuolinen. Tiedonkeruumenetelminä käytettiin kyselyitä, coaching-tapaamisten nauhoitteita ja coachin tekemiä muistiinpanoja tapaamisista. Lisäksi coach teki itsearvioinnin omasta suorituksestaan coaching-tapaamisissa. Tapaamisten nauhoitteet litteroitiin. Coaching-tapaamiset toteutettiin kolmen kuukauden jaksona tammi-maaliskuussa 2022. Tutkimukseen valittiin yhteensä neljä Pohjola Vakuutuksen henkilöasiakkaiden parissa työskentelevää vakuutusmyyjää. Jokaiselle myyjälle tarjottiin tutustumistapaamisen lisäksi neljä 50 minuutin mittaista coaching-tapaamista. Tutkimuksen coaching-jaksolle mukaan ilmoittautui yhteensä 11 vapaaehtoista myyjää, joista tutkija valitsi mukaan tietyin kriteerein neljä myyjää.
Tutkimuksen tulosten perusteella myyjien työn imu ei kehittynyt tällä kolmen kuukauden coaching-jaksolla yhtenäisesti. Kahdella myyjällä neljästä työn imun kokonaistulos kehittyi positiivisesti tai pysyi samana. Kahdella puolestaan tapahtui pientä laskua. Tulosten perusteella pystyttiin vahvistamaan aiemmista tutkimuksista saatuja tuloksia, kuten työn imun ja työn tuloksellisuuden yhteyttä ja työn imun kannalta tärkeimpien työn voimavarojen merkitystä. Tulosten perusteella pystyttiin luomaan ehdotus jatkotutkimuksen toteuttamiselle sekä tunnistamaan Pohjola Vakuutukselle kehitysideoita. Näitä tuloksia Pohjola Vakuutus pystyy hyödyntämään vakuutusmyyjien työn imun johtamisessa.