Strategian jalkauttamisen varmistaminen myyntiorganisaatiossa

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia kuinka yritys varmistaa strategian onnistuneen jalkautumisen myyntiorganisaatiossa. Työn tavoitteena on tuottaa uusia ideoita ja näkökulmia strategian jalkautumisen varmistamiseksi.

Strategian kunnollinen jalkautus on yritysjohdon suurimpia haasteita. Yrityksen strategian ja tavoitteiden tulee olla inspiroivia. Strategiaa johdettaessa tulee keskittyä erityisesti kolmeen osa-alueeseen: henkilöstöön, asiakkaisiin ja asiakaspalvelumalleihin. Yritysten tulee tuntea toimintaympäristönsä kunnolla ja analysoida omaa toimintaa suhteessa muihin toimijoihin. Asiakkaan määrittelemässä viitekehyksessä tulee toimia asiakkaan ehdoin ja on nähtävä mahdollisuudet tässä rajatussa ympäristössä. Uudet tietotekniset järjestelmät muuttavat liiketoimintaympäristöä. Omien ja asiakkaan järjestelmien ymmärtäminen ja tehokas hyödyntäminen avaavat uusia mahdollisuuksia. Markkinoilta saadut tiedot on pystyttävä nopeasti analysoimaan ja siirtämään osaksi päivittäistä toimintaa.

Kaksi eniten strategian jalkauttamisen onnistumiseen vaikuttavaa asiaa ovat avoimuus sekä henkilöstön sitoutuminen, tämän vuoksi yrityksen kulttuurilla on suuri merkitys. Yrityksen johdon tulee kertoa strategian ydinajatus, suunta ja kehittämisen painopisteet selkeästi ja kiteytetysti. Yritysten tulee myös panostaa tiimityöskentelymallien kehitykseen sekä työntekijöiden itsensä johtamistaitoihin. Yritysten tulee luoda selkeät strategiaa tukevat tavoitteet, mittarit ja raportointimallit. Tulokset analysoidaan ja tuloksista tulee antaa rakentava palaute. Strategiaa on markkinoitava myös asiakkaan suuntaan.

Palvelumallien toimivuutta pitää tutkia säännöllisesti ja muokata niitä tarvittaessa. Toimintojen laatua pitää kehittää koko ajan tavanomaisesta kohti erinomaista. Johtamisen tavoitteena tulisi olla organisaation suorituskyvyn kasvattaminen. Strategian jalkautustyö vaatii reilusti aikaa, johdon sitoutumista ja omalla esimerkillä johtamista. Kun strategia on implementoitunut päivittäiseen työskentelyyn ja se tuottaa halutunlaista tulosta, on strategia tällöin jalkautunut onnistuneesti.

The purpose of the thesis was to study how to ensure that a strategy is successfully implemented in the sales organization. The study aims at generating new ideas and insights on the practical realization of the selected strategy.

One of the biggest challenges faced by the company management is the proper implementation of a selected strategy. The company’s strategy and goals have to be inspiring. In strategic management attention has to be paid to three areas in particular: personnel, customers and customer service models. Companies need to be fully familiar with their operational environment and analyse their business activities in relation to the other business partners. The frame of reference defined by the customer sets the guideline for how to act in accordance with the customer’s terms and conditions and one has to identify and outline the opportunities available in this limited environment. The business environment is being changed by new IT systems. Understanding and effective utilization of one’s own and customer’s IT systems will open up new opportunities. The information collected from the market has to be analysed without delay and transferred into a part of the daily operations.

Two factors influencing most how well a strategy is put into practice include openness and the commitment of the personnel; therefore the company’s business culture plays a major role in this process. It is imperative that the core idea, direction and the developmental focus points of the strategy are expressed clearly and concisely by the company management. It is also important that the company invests in the development of teamwork models, as well as employees’ selfmanaging and selfleading skills. Companies need to create clear goals, measures and reporting models that support the strategy. The results are analysed and constructive feedback is to be given on the outcomes. The strategy needs to be marketed to the customer as well.

The functionality of the service models has to be checked on regular basis and, if need be, they will be modified. The quality of business activities is to be continuously devel-oped from the standard level towards excellence. The objective of the management should lie on the increase of the organisation’s performance. Putting the strategy into practice is a timeconsuming process and it requires commitment at the managerial level, as well as leading with one’s own example. When the strategy has been implemented into the daily operations in a manner that yields the desired outcomes, it can be concluded that the strategy has been successfully put into practice.