Globaalin myynnin analysointi metallialan vientiyrityksessä : case : Sandvik Mining and Construction Oy, Breakers Lahti
Vestman, Arto (2009)
Vestman, Arto
Lahden ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200912087386
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200912087386
Tiivistelmä
Tutkimuksen aiheena on analysoida case-yrityksen myyntiä. Tavoitteena on tuottaa case-yritykselle hyödyllistä informaatiota heidän tuotteidensa myyntitiedoista ja esitellä tapoja, joilla halutut tiedot voidaan poimia yrityksen myyntiraporteista. Selvitettäviä asioita ovat mm. yrityksen valmistaman yksittäisen hydraulivasaran vuosittainen varaosakulutus myyntilukujen perusteella, suosituimmat tuotteet eri maanosissa ja vasaroiden käyttötarkoitukset eri maanosissa.
Opinnäytteen teoriaosuus selvittää syitä miksi myyntiä tutkitaan ja mihin myynnin tutkimusta voidaan käyttää. Lähteinä on käytetty kirjallisuutta, sekä internet-sivustoja. Teoriaosuudessa kerrotaan myynnistä yleensä, viennistä, vientiedustajista, sisäisestä laskentatoimesta, tietojärjestelmistä, raportoinnista ja tiedonhallinnasta, haastatteluista sekä asiakkuudesta. Lisäksi osiossa on esitelty yrityksen analyysityökalu Cognos, jolla saatiin yrityksen myyntitiedot tutkimusta varten.
Empiirisessä osiossa on tutkittu yrityksen myynnin jakautumista vuosien 2004–2008 välisenä aikana. Tuloksia saatiin yksittäisen hydraulivasaran varaosakulutuksesta eri maanosissa, eri maanosien suosituimmista vasaramalleista ja vasaran eri terämallien kulutuksesta maanosittain. Lisäksi yritys sai laskurin, jolla vasaroiden varaosakulutuksen euromääräistä suuruutta pystytään ennakoimaan tulevaisuudessa. Tietoa myynnin analysointiin hankittiin haastattelemalla yrityksen työntekijöitä, sekä etsimällä tietoa yrityksen esitteistä. Tutkimustuloksia verrattiin haastatteluiden tuloksiin, jolloin pystyttiin tekemään johtopäätöksiä haastatteluissa ilmenneiden ennakkokäsitysten paikkansapitävyydestä ja pohtimaan syitä mahdollisiin poikkeavuuksiin.
Tutkimus osoitti, että yrityksen ennakkokäsitykset myynnin jakautumisesta ja suosituimmista tuotteista olivat melko lähellä saatuja tuloksia. Joitakin poikkeuksia tosin oli, kuten yllättävä vasaramalli eniten myytyjen vasaroiden listalla, sekä joidenkin vasaramallien vähäinen varaosakulutus. Yritys pystyy hyödyntämään tutkimuksesta saatuja tietoja uusien asiakkaiden hankinnassa ja aikoo esitellä tuloksia omille edustajilleen eri maissa.
Opinnäytteen teoriaosuus selvittää syitä miksi myyntiä tutkitaan ja mihin myynnin tutkimusta voidaan käyttää. Lähteinä on käytetty kirjallisuutta, sekä internet-sivustoja. Teoriaosuudessa kerrotaan myynnistä yleensä, viennistä, vientiedustajista, sisäisestä laskentatoimesta, tietojärjestelmistä, raportoinnista ja tiedonhallinnasta, haastatteluista sekä asiakkuudesta. Lisäksi osiossa on esitelty yrityksen analyysityökalu Cognos, jolla saatiin yrityksen myyntitiedot tutkimusta varten.
Empiirisessä osiossa on tutkittu yrityksen myynnin jakautumista vuosien 2004–2008 välisenä aikana. Tuloksia saatiin yksittäisen hydraulivasaran varaosakulutuksesta eri maanosissa, eri maanosien suosituimmista vasaramalleista ja vasaran eri terämallien kulutuksesta maanosittain. Lisäksi yritys sai laskurin, jolla vasaroiden varaosakulutuksen euromääräistä suuruutta pystytään ennakoimaan tulevaisuudessa. Tietoa myynnin analysointiin hankittiin haastattelemalla yrityksen työntekijöitä, sekä etsimällä tietoa yrityksen esitteistä. Tutkimustuloksia verrattiin haastatteluiden tuloksiin, jolloin pystyttiin tekemään johtopäätöksiä haastatteluissa ilmenneiden ennakkokäsitysten paikkansapitävyydestä ja pohtimaan syitä mahdollisiin poikkeavuuksiin.
Tutkimus osoitti, että yrityksen ennakkokäsitykset myynnin jakautumisesta ja suosituimmista tuotteista olivat melko lähellä saatuja tuloksia. Joitakin poikkeuksia tosin oli, kuten yllättävä vasaramalli eniten myytyjen vasaroiden listalla, sekä joidenkin vasaramallien vähäinen varaosakulutus. Yritys pystyy hyödyntämään tutkimuksesta saatuja tietoja uusien asiakkaiden hankinnassa ja aikoo esitellä tuloksia omille edustajilleen eri maissa.