Myynnin lisääminen myyntiprosessia kehittäen
Dahlman, Ira (2013)
Dahlman, Ira
Turun ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013121020644
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013121020644
Tiivistelmä
Trendinä alalla kuin alalla on myynnin tärkeyden korostuminen. Yritysten tavoitteen koskien myyntiä nousevat vuosi vuodelta ja myyjiltä odotetaan ammattimaista otetta. Myyntiprosessin merkitys on korostunut viime vuosina erityisesti vakuutusalalla. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on etsiä keinoja, joiden avulla tulisi saada lisää myyntiä henkilövakuutusten osalta vakuutusyhtiö X:n yrittäjäpalvelut segmentissä.
Opinnäytetyön teoriaosassa käsiteltiin myyntiprosessi vaihe vaiheelta ensi kontaktista asiakkuuden jälkihoitoon. Menestyvän tuloksentekijän on ymmärrettävä myyntiprosessin teorian lisäksi myös asiakkaan ostokäyttäytyminen sekä ymmärrettävä mihin asiakkaan päätös perustuu. Lähtökohtana on asiakkaan tarpeiden määräytyminen ja ostoprosessi.
Työn empiirisessä osassa käsiteltiin myyjien toimintaa myyntiprosessin eri vaiheissa. Haastateltavina olivat vakuutusyhtiö X:n yrittäjäpalvelut segmentissä toimivia asiakaspäälliköitä. Tutkimukseen haastateltiin viittä eri myyjää eri puolelta Suomea, ja se toteutettiin laadullista eli kvalitatiivista lähestymistapaa hyödyntäen teemahaastatteluna. Toisenlaista lähestymistapaa esille toi myyntijohtajan kanssa käyty haastattelu.
Haastattelututkimuksen perusteella voitiin todeta, että asiakaspäälliköt luottavat myyntiprosessin läpikäynnissä omiin henkilökohtaisiin vahvuuksiinsa. Epäkohtia oli havaittavissa erityisesti asiakkuuksien jälkihoidon suhteen, koko myyntiorganisaation tekemisen suhteen sekä myynnin tuen suhteen. Vastausten pohjalta luotiin tarkastuslistat huomionarvoisista asioista sekä myyntijohtajille että myyjille, jonka pohjalta myyntiprosessia voidaan kehittää eteenpäin.
Opinnäytetyön teoriaosassa käsiteltiin myyntiprosessi vaihe vaiheelta ensi kontaktista asiakkuuden jälkihoitoon. Menestyvän tuloksentekijän on ymmärrettävä myyntiprosessin teorian lisäksi myös asiakkaan ostokäyttäytyminen sekä ymmärrettävä mihin asiakkaan päätös perustuu. Lähtökohtana on asiakkaan tarpeiden määräytyminen ja ostoprosessi.
Työn empiirisessä osassa käsiteltiin myyjien toimintaa myyntiprosessin eri vaiheissa. Haastateltavina olivat vakuutusyhtiö X:n yrittäjäpalvelut segmentissä toimivia asiakaspäälliköitä. Tutkimukseen haastateltiin viittä eri myyjää eri puolelta Suomea, ja se toteutettiin laadullista eli kvalitatiivista lähestymistapaa hyödyntäen teemahaastatteluna. Toisenlaista lähestymistapaa esille toi myyntijohtajan kanssa käyty haastattelu.
Haastattelututkimuksen perusteella voitiin todeta, että asiakaspäälliköt luottavat myyntiprosessin läpikäynnissä omiin henkilökohtaisiin vahvuuksiinsa. Epäkohtia oli havaittavissa erityisesti asiakkuuksien jälkihoidon suhteen, koko myyntiorganisaation tekemisen suhteen sekä myynnin tuen suhteen. Vastausten pohjalta luotiin tarkastuslistat huomionarvoisista asioista sekä myyntijohtajille että myyjille, jonka pohjalta myyntiprosessia voidaan kehittää eteenpäin.