Asiakaslähtöinen myyntiprosessi : Case: Tukkukauppa X
Gummerus, Miika (2013)
Gummerus, Miika
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013060613216
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013060613216
Tiivistelmä
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää millainen on toimeksiantajan myyntiprosessi ja sen asiakaskeskeisyyden taso. Tutkimuksen tarkoituksena oli kehittää yritykselle myyntiprosessin arviointityökalu ja esittää tutkimustulosten perusteella kehittämisehdotuksia. Työn teoreettinen tavoite oli määrittää ja kuvata nykyaikainen myynti sekä sen kehittyminen tuotekeskeisyydestä asiakaskeskeisyydeksi.
Tutkimus on kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus. Aineiston keruussa käytettiin havainnointia ja teemahaastattelua. Havainnointi toteutettiin osallistumalla myyjän mukana asiakaskäynneille. Teemahaastattelut suoritettiin yksilöhaastatteluina ja haastateltaville esitettiin samat aiemmin määritetyt teemat.
Tutkimuksessa saadut tulokset osoittivat, että yrityksellä myyntiprosessi on hyvin hallussa. Sen asiakaskeskeisyys korostuu kykynä huomioida asiakas, kartoittaa asiakkaan todelliset tarpeet ja räätälöidä niiden mukainen ratkaisu asiakkaan ongelmiin. Tämä vaati myyjältä ammattimaisuutta ja alan tuntemusta, jotta asiakkaalle tuotetut ratkaisut vastaavat asiakkaan todellisia tarpeita. Parhaillaan ammattitaitoinen myyjä pystyy muuttamaan asiakkaan liiketoiminnan prosesseja, kehittämään asiakkaan liiketoimintaa ja tuottamaan todellista arvoa asiakkaan liiketoiminnalle.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että asiakaskeskeisyyden merkitys myyntiprosessissa on erittäin tärkeä etenkin kumppanuusasiakkuuksia rakennettaessa. Erilaisiin myyntiprosesseihin perehtyminen avaa uusia mahdollisuuksia kehittää myyntiprosesseja. Arviointityökalua voidaan soveltaa eri organisaatioiden myyntiprosessien arviointiin ja kehittämiseen.
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää millainen on toimeksiantajan myyntiprosessi ja sen asiakaskeskeisyyden taso. Tutkimuksen tarkoituksena oli kehittää yritykselle myyntiprosessin arviointityökalu ja esittää tutkimustulosten perusteella kehittämisehdotuksia. Työn teoreettinen tavoite oli määrittää ja kuvata nykyaikainen myynti sekä sen kehittyminen tuotekeskeisyydestä asiakaskeskeisyydeksi.
Tutkimus on kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus. Aineiston keruussa käytettiin havainnointia ja teemahaastattelua. Havainnointi toteutettiin osallistumalla myyjän mukana asiakaskäynneille. Teemahaastattelut suoritettiin yksilöhaastatteluina ja haastateltaville esitettiin samat aiemmin määritetyt teemat.
Tutkimuksessa saadut tulokset osoittivat, että yrityksellä myyntiprosessi on hyvin hallussa. Sen asiakaskeskeisyys korostuu kykynä huomioida asiakas, kartoittaa asiakkaan todelliset tarpeet ja räätälöidä niiden mukainen ratkaisu asiakkaan ongelmiin. Tämä vaati myyjältä ammattimaisuutta ja alan tuntemusta, jotta asiakkaalle tuotetut ratkaisut vastaavat asiakkaan todellisia tarpeita. Parhaillaan ammattitaitoinen myyjä pystyy muuttamaan asiakkaan liiketoiminnan prosesseja, kehittämään asiakkaan liiketoimintaa ja tuottamaan todellista arvoa asiakkaan liiketoiminnalle.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että asiakaskeskeisyyden merkitys myyntiprosessissa on erittäin tärkeä etenkin kumppanuusasiakkuuksia rakennettaessa. Erilaisiin myyntiprosesseihin perehtyminen avaa uusia mahdollisuuksia kehittää myyntiprosesseja. Arviointityökalua voidaan soveltaa eri organisaatioiden myyntiprosessien arviointiin ja kehittämiseen.