B2B-yrityksen myyntiprosessin kehittäminen

Abstract

Tämän opinnäytetyön toimeksiantajana toimii Trainers’ House Oyj:n tytäryhtiö Ignis Oy. Trainers’ House on vuonna 1990 perustettu liikkeenjohdon konsultointiyritys, joka toimii B2B-liiketoiminnan parissa, eli sen palveluja ostavat toiset yritykset. Ignis Oy on vuonna 2004 perustettu Trainers’ House Oyj:n tytäryhtiö, jonka tehtävänä on täydentää emäyhtiön valmennusprojekteja. Ignis tekee asiakkailleen uusasiakashankintaa, B2B-kontaktointia sekä toteuttaa erilaisia markkinointi- ja messuoperaatioita. Tässä opinnäytetyössä kuvataan Ignis Oy:n myyntiprosessi. Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, mitä kehitettävää myyntiprosessissa on, miksi asiakkaat ovat valinneet Igniksen kumppanikseen ja miksi osa Igniksen asiakkailleen sopimista myyntikäynneistä onnistuu ja miksi osa epäonnistuu.

Tutkimus on empiirinen tutkimus, joka toteutetaan haastatteluiden ja litteroinnin avulla sekä käytetään kvalitatiivista, eli laadullista tutkimustapaa. Tutkimus toteutetaan puolistrukturoituna haastatteluna, jota kutsutaan teemahaastatteluksi. Kvalitatiivisessa tutkimuksessa voidaan aineisto analysoida samanaikaisesti aineiston keruun, tulkinnan ja raportoinnin kanssa. Opinnäytetyön teoreettiseksi viitekehykseksi on rajattu B2B yrityksen liiketoimintaprosessit. Tästä paneudutaan asiakkuuksien johtamiseen ja hallintaan prosessina, joista keskitymme tarkemmin myyntiprosessin alkupäähän sekä uusasiakashankintaan. Tässä tutkimuksessa käymme myös lyhyesti läpi myyntiputken loppupäätä. Tutkimuksen kohderyhmänä toimii Igniksen asiakkaista valitut yritykset. Tavoitteena on valita kohderyhmäksi yrityksiä eri toimialoilta ja eri kokoluokista, jotka ovat ostaneet Ignikseltä joko tapaamisten sopimisia tai DIM-käyntejä.

Haastattelimme Trainers’ Housen ja Igniksen työntekijöitä. Näiden haastattelujen ja meille jaetun materiaalin pohjalta muodostimme kuviot 1 - 4 sekä kuvasimme Igniksen myyntiprosessin alkupään. Haastattelimme puhelimitse 38 Igniksen asiakasta, joista valideja haastatteluita oli 37. Asiakashaastatteluissa kävi ilmi etenkin se, että osa asiakkaista ei pystyisi käymään läpi yhtä laajaa asiakasrekisteriä, kuin Ignis pystyy. Muita syitä myyntiputken alkupään ulkoistamiselle olivat ajankäytöllisten resurssien keskittäminen tärkeämpiin tehtäviin sekä uusasiakashankinnan kokeminen epämieluisaksi tehtäväksi. Tämä on helppo ulkoistaa luotettavalle kumppanille. Haastatteluista löysimme kehityskohtia asiakasetsintään, tapaamisten sopimiseen, asiakaskannan jatkojalostamiseen, projektitiimintoimintaan sekä teknologian käyttöön. Trainers’ House Oyj hyödyntää tutkimuksen tuloksia kehittäessään omaa myyntiprosessiaan sekä markkinoidessaan Ignis-palveluita asiakkailleen.

The mandator of this thesis is Ignis Ltd., a subsidiary of Trainers' House Plc. Trainer's House is a management consulting company founded in 1990, which operates within the field of B2B-business, i.e. its services are bought by other companies. Ignis Ltd., established in 2004 is a subsidiary of Trainers' House and provides complementary services to the parent company's couching projects. On behalf of its clients Ignis conducts acquisition of new clients, B2B-contacting and also creates various forms of marketing and expo projects. In this thesis the sales process of Ignis Ltd. is presented. The purpose of this thesis was to find out, which areas of the sales process need development, why the customers of Ignis have chosen the company as their partner and why some of the sales visits that Ignis has provided for its customers fail as others do not.

This is an empirical study, in which qualitative methods are used. The study is conducted as a semi-structured interview, which is known as a theme interview. In qualitative research the data can be analyzed simultaneously with the data collection, analyzing and reporting. The business process of a B2B company has been selected as the framework of this thesis. Within that framework, special attention has been paid to client management and leadership as a process, with a clear focus to the beginning of the sales process and acquisition of new customers. In this thesis we also cover aspects related to the end phase of the sales process. The focus group of the study is a selected group of the clients of Ignis. The purpose was to choose companies that represent various industries, company sizes and the natures of client relationships in relation to Ignis, e.g, such clients that have bought fixed meetings or DIM-visits from Ignis.

We interviewed the employees of Trainers' House and Ignis. Based on the interviews, com-plemented with company material figures 1 - 4 were created. The beginning of the sales process of Ignis was also charted. We interviewed, via telephone, 38 clients of Ignis of which 37 were valid. The interviews showed that some of the clients were unable to go through a client register on the same scale as Ignis. Other potential reasons for outsourcing the beginning of the sales process were refocusing the time management resources into more productive tasks. Another important factor was that many clients considered the task of new client acquisition as uncomfortable being easy to outsource to a trusted partner. From the interviews new areas of development in prospecting, scheduling meetings, refining the client base, project based work and implementation of new technology were discovered. Trainers' House will utilize the findings of this study when developing its own sales process as well as in the promotion for services of Ignis to its clients.