Myyntiosaston organisointi

Abstract

Tämän työn tarkoituksena oli vertailla mikä olisi yritykselle puhtaasti taloudellisesta näkökannasta katsottuna edullisin tapa hoitaa tuotteiden myynti kaupalle. Työssä tarkasteltiin päivittäistavarakauppaa Suomessa ja tavarantoimittajan myyntiä keskusliikkeiden kautta kaupoille, eli yritysten välistä myyntiä. Aihe oli ajankohtainen, koska päivittäista-varakaupan keskittymisestä johtuen oli seurannut muutoksia myös tavarantoimittajan prosesseissa.

Työhön valittiin tarkempaan tarkasteluun teolliset elintarvikkeet -tuoteryhmä. Kannattavuuslaskelmissa käytettiin esimerkkinä makeisia. Työn ulkopuolelle rajattiin kokonaisuudessaan markkinoinnin näkökanta asiaan. Työssä käsiteltiin neljää eri toteutustapaa organisoida myyntiprosessi kaupalle.

Työ toteutettiin toiminnallisena. Työssä esiteltiin Miehityskapasiteetti-mallia sekä käytettiin katelaskelmia. Tutkimusaineistona käytettiin havainnointia kaupassa, laskentatoimen kirjallisuutta sekä kaupan alan kirjallisuutta. Tietoa kerättiin myös Internetin kautta.

Työn tuloksena todettiin, että kustannusvaikutukset ovat erilaisia riippuen yrityksen valitsemasta organisointitavasta. Johtopäätös kuitenkin oli, että pelkästään kustannuspohjalta ei yritys voi organisointimalliaan päättää. Päätöksessä tulee huomioida myös markkinoinnilliset tekijät.

The purpose of the present thesis was to identify the most preferred way for a company to organize sales to shops from the economic point of view. This work studied grocery trade in Finland in common and the sales of a supplier via wholesalers to shops, ie sales between two companies. The subject was topical due to the heavy centralization of the wholesalers, which has also forced suppliers to change their processes.

An industrial food product group was chosen for closer examination and sweets were used as an example in cost-benefit calculations. The marketing point of view was left outside the scope of the present study. Four different methods of implementation to organize sales to shops were introduced.

The work was carried out as a functional study, due to the author's many years of work experience. The study was based on the occupancy capacity-model together with margin calculations. The research data was collected by observing trade and studying accounting books and professional literature.

As a result, it was found that the cost implications are different depending on the selected type of organization. It concluded, however, that on the basis of costs alone no company can decide the structure of its organization. Marketing factors need also to be taken into consideration in decision-making.