Kehityskeskustelut myynnin johtamisen tukena : Case Nordea Oulun yrityskonttori

Abstract

TIIVISTELMÄ

Oulun seudun ammattikorkeakoulu Liiketalouden koulutusohjelma, liiketoimintaosaamisen suuntautumisvaihtoehto

Tekijä: Hannamari Isotalus Opinnäytetyön nimi: Kehityskeskustelut myynnin johtamisen tukena Työn ohjaaja: Jaana Kuusipalo Työn valmistumislukukausi ja -vuosi: Kevät 2012 Sivumäärä: 56+3 liitesivua

Kehityskeskustelut ovat tärkeä osa vuorovaikutusta työyhteisössä ja yksi tärkeimmistä johtamisen välineistä. Parhaimmillaan kehityskeskustelut lisäävät henkilöstön motivaatiota hyvien tulosten saavuttamiseksi sekä parantavat yksilön ja tiimin tuloksia tukien näin myynnin johtamista. Myynnin johtamisella esimiehet ohjaavat alaisiaan saavuttamaan asetetut tavoitteet ja pyrkimään parempaan tulokseen työssään.

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää miten esimiehen kanssa käytävät vuosittaiset kehitys- ja palkkakeskustelut sekä kuukausittaiset myynninohjauskeskustelut tukevat myynnin johtamista Nordea Oulun yrityskonttorin alaisten näkökulmasta. Tavoitteena oli lisäksi selvittää, miten alaiset kokevat keskusteluiden yhteyden ja miten myynnillisten tavoitteiden toteutuminen vaikuttaa keskusteluihin ja niiden lopputuloksiin.

Tämän opinnäytetyön toimeksiantajana on Nordea Pankki Suomi Oyj:n Oulun yrityskonttori. Opinnäytetyön aihe syntyi toimeksiantajan tarpeesta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutki-muksena, jotta tutkittavasta asiasta saataisiin mahdollisimman syvällistä tietoa. Tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla viittä samassa tehtävässä toimivaa Nordea Oulun yrityskonttorin alaista. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua teemahaastattelua.

Teoreettisessa viitekehyksessä perehdyttiin kehityskeskustelujen, palkkakeskustelujen ja myyn-nin johtamisen kirjallisuuteen. Teoriaosuudessa kuvataan keskusteluiden tarkoitukset ja tavoitteet sekä kerrotaan myynnin johtamisesta ja esimiehen roolista myynnin johtajana. Lisäksi kuvataan Nordean keskustelukäytännöt.

Tutkimuksen tulokset osoittivat, että esimiehen kanssa käytäviin keskusteluihin oltiin pääasiassa tyytyväisiä ja ne koettiin tarpeellisiksi. Myynninohjauskeskustelut tukevat parhaiten myynnin johtamista ja niiden avulla työn suunnitelmallisuus ja seuranta on helpompaa. Kehitys- ja palkkakeskusteluiden koettiin liittyvän vahvasti toisiinsa ja palkkakeskustelukäytäntöön toivottiin parannusta. Alaiset kokivat myyntitavoitteiden toteutumisen vaikuttavan kehityskeskustelussa tehtävään suoritusarviointiin ja sitä kautta palkkakeskusteluihin, jotka pohjautuvat tähän suoritusarviointiin. Tämän tutkimuksen avulla toimeksiantaja voi kehittää keskustelukäytäntöjä tukemaan entistä paremmin esimiehen työskentelyä myynnin johtajana. Palkkakeskustelut vaativat erityistä paneutumista ja niitä voisi tutkia laajemminkin.

Asiasanat: kehityskeskustelut, palkkakeskustelut, myynnin johtaminen