Ammattirakentajien suunnittelupalveluiden hankintapäätökset
Paavilainen, Petri (2021)
Lataukset:
Paavilainen, Petri
2021
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021082817213
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021082817213
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä on tutkittu erilaisten asiakasryhmien ostopäätöskriteereitä suunnittelu- ja konsulttipalveluiden hankinnassa. Suunnittelupalveluilla tarkoitetaan tässä yhteydessä rakentamisen perinteisiä suunnittelupalveluita ja rakennuttamisen palveluita. Opinnäytetyön tavoitteena on syventää suunnittelu- ja konsulttipalveluasiakkaiden eri asiakasryhmien liiketoimintalogiikan ymmärrystä, ja millä perusteilla suunnittelu- ja konsulttipalveluiden ostopäätökset tehdään. Tutkimus on rajattu ammattirakentajiin, eikä työssä käsitellä kuluttajien ostopäätöskäyttäytymistä.
Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi suunnittelu- ja konsulttitoimisto Optiplan Oy. Tutkimus on toteutettu osana Optiplanin myynnin ja markkinoinnin kehitystoimenpiteitä sekä integroitumista uuden omistajan Swecon organisaatioon. Sweco osti Optiplanin koko osakekannan joulukuussa 2020. Toimeksiantajan tavoitteena on asiakasymmärryksen parantaminen sekä asiakasryhmäkohtaisten palveluiden ja myynnin kehitys.
Opinnäytetyön tutkimus on tehty hyödyntämällä kysely- ja haastattelututkimuksen dataa, joka tehtiin Optiplanin nykyisille ja potentiaalisille asiakkaille. Tutkimusaineisto lähetettiin 301 asiakkaalle. Internetkyselyyn tuli vastauksia 13 kappaletta ja haastatteluja tehtiin 35 kappaletta. Vastausprosentti oli 12 % lähetetyistä pyynnöistä. Yksittäisiin kysymyksiin tuli yhteensä 665 vastausta.
Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että yleisellä tasolla palvelujen ostajat pitävät henkilöiden osaamista ja referenssejä yrityksen referenssejä tärkeämpinä. Asiakkaat arvostavat myös yrityksen toimivaa laatujärjestelmää. Yrityksessä on oltava myös riittävästi osaamista nimettyjen henkilöiden lisäksi, jotta toiminta pystytään turvaamaan mahdollisten henkilövaihdosten takia. Erityisesti kumppanuuksiin pyrkivät asiakkaat vaativat projektiin osallistuvilta henkilöiltä hyviä viestintä- ja kommunikointitaitoja muiden suunnittelijoiden sekä muiden työryhmän jäsenten kesken. Tulosten perusteella voidaan todeta, että palvelun vaikutus hankkeen kokonaiskustannuksiin on tärkeämpi kuin palvelun hinta. Erityisen tärkeäksi tämän asian kokivat suhdekeskeiset asiakkaat. Tutkimuksen merkittävin tulos oli, että asiakkaat eivät pitäneet juuri lainkaan tärkeänä yleistä asiakkaiden suosittelevuus mittaria NPS:ää. Tutkimus osoitti asiakkaiden olettavan jo itsestään selvänä, että palvelun vähimmäisvaatimuksiin kuuluvat virheettömyys, toimintavarmuus, tavoitettavuus, kokonaiskustannusten huomioiminen sekä yhteistyö eri suunnittelualojen välillä.
Tutkimuksesta saatiin paljon tietoa Optiplanin myyntistrategian vahvuuksista ja kehittämistarpeista. Tutkimustuloksia tullaan hyödyntämään myyntiityön kehittämisessä, sekä meneillään olevassa Sweco-integraatiossa.
Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi suunnittelu- ja konsulttitoimisto Optiplan Oy. Tutkimus on toteutettu osana Optiplanin myynnin ja markkinoinnin kehitystoimenpiteitä sekä integroitumista uuden omistajan Swecon organisaatioon. Sweco osti Optiplanin koko osakekannan joulukuussa 2020. Toimeksiantajan tavoitteena on asiakasymmärryksen parantaminen sekä asiakasryhmäkohtaisten palveluiden ja myynnin kehitys.
Opinnäytetyön tutkimus on tehty hyödyntämällä kysely- ja haastattelututkimuksen dataa, joka tehtiin Optiplanin nykyisille ja potentiaalisille asiakkaille. Tutkimusaineisto lähetettiin 301 asiakkaalle. Internetkyselyyn tuli vastauksia 13 kappaletta ja haastatteluja tehtiin 35 kappaletta. Vastausprosentti oli 12 % lähetetyistä pyynnöistä. Yksittäisiin kysymyksiin tuli yhteensä 665 vastausta.
Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että yleisellä tasolla palvelujen ostajat pitävät henkilöiden osaamista ja referenssejä yrityksen referenssejä tärkeämpinä. Asiakkaat arvostavat myös yrityksen toimivaa laatujärjestelmää. Yrityksessä on oltava myös riittävästi osaamista nimettyjen henkilöiden lisäksi, jotta toiminta pystytään turvaamaan mahdollisten henkilövaihdosten takia. Erityisesti kumppanuuksiin pyrkivät asiakkaat vaativat projektiin osallistuvilta henkilöiltä hyviä viestintä- ja kommunikointitaitoja muiden suunnittelijoiden sekä muiden työryhmän jäsenten kesken. Tulosten perusteella voidaan todeta, että palvelun vaikutus hankkeen kokonaiskustannuksiin on tärkeämpi kuin palvelun hinta. Erityisen tärkeäksi tämän asian kokivat suhdekeskeiset asiakkaat. Tutkimuksen merkittävin tulos oli, että asiakkaat eivät pitäneet juuri lainkaan tärkeänä yleistä asiakkaiden suosittelevuus mittaria NPS:ää. Tutkimus osoitti asiakkaiden olettavan jo itsestään selvänä, että palvelun vähimmäisvaatimuksiin kuuluvat virheettömyys, toimintavarmuus, tavoitettavuus, kokonaiskustannusten huomioiminen sekä yhteistyö eri suunnittelualojen välillä.
Tutkimuksesta saatiin paljon tietoa Optiplanin myyntistrategian vahvuuksista ja kehittämistarpeista. Tutkimustuloksia tullaan hyödyntämään myyntiityön kehittämisessä, sekä meneillään olevassa Sweco-integraatiossa.