Arvoa luovan myyntistrategian kehittäminen sähköenergian B2B-myyntiin : case: Yritys X
Salminen, Pihla (2021)
Salminen, Pihla
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021061516049
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021061516049
Tiivistelmä
Opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona yritykselle X. Toimeksiantajana toimii suomalainen sähkönmyyntiyhtiö. Toimeksiantaja palvelee yritys- ja kuluttaja-asiakkaita koko Suomen alueella.
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, minkälainen myyntistrategia tukee toimeksiantajan myynnin kasvua ja palvelee parhaiten asiakkaita. Tarkoitus oli löytää myyntistrategiaan arvoelementtejä, jotka tukevat myynnin kasvua ja edistävät asiakasuskollisuutta.
Teoriaosuus pohjautuu B2B-myyntiin, arvonluomiseen, ostoprosessiin, myyntiprosessiin sekä myynnin johtamiseen. Lähteinä käytetään opinnäytetyön tavoitteita tukevia artikkeleita, tutkimuksia sekä kirjallisuutta.
Tutkimusmenetelmänä on laadullinen tutkimus. Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluina. Teemoiksi valikoitui teoriaosuuteen pohjautuen arvonluominen, ostoprosessi sekä myynnin toimintamallit. Haastateltavana oli toimeksiantajan kolme olemassa olevaa asiakasyritystä sekä kuusi kohdeasiakasyritystä. Haastattelut toteutettiin talvella 2021Teamsin välityksellä.
Tutkimustulokset sekä teoreettinen viitekehys tukevat toisiaan. Tutkimustulosten ja teorian pohjalta syntyi päätelmiä, jotka tukevat myynnin kasvua sekä lisäävät asiakasuskollisuutta. Opinnäytetyössä löydettiin kohdeasiakkaiden asiakasarvon elementtejä.
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, minkälainen myyntistrategia tukee toimeksiantajan myynnin kasvua ja palvelee parhaiten asiakkaita. Tarkoitus oli löytää myyntistrategiaan arvoelementtejä, jotka tukevat myynnin kasvua ja edistävät asiakasuskollisuutta.
Teoriaosuus pohjautuu B2B-myyntiin, arvonluomiseen, ostoprosessiin, myyntiprosessiin sekä myynnin johtamiseen. Lähteinä käytetään opinnäytetyön tavoitteita tukevia artikkeleita, tutkimuksia sekä kirjallisuutta.
Tutkimusmenetelmänä on laadullinen tutkimus. Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluina. Teemoiksi valikoitui teoriaosuuteen pohjautuen arvonluominen, ostoprosessi sekä myynnin toimintamallit. Haastateltavana oli toimeksiantajan kolme olemassa olevaa asiakasyritystä sekä kuusi kohdeasiakasyritystä. Haastattelut toteutettiin talvella 2021Teamsin välityksellä.
Tutkimustulokset sekä teoreettinen viitekehys tukevat toisiaan. Tutkimustulosten ja teorian pohjalta syntyi päätelmiä, jotka tukevat myynnin kasvua sekä lisäävät asiakasuskollisuutta. Opinnäytetyössä löydettiin kohdeasiakkaiden asiakasarvon elementtejä.