Tunneäly osana B2B-myyntityötä
Hartikainen, Leo (2020)
Hartikainen, Leo
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004024403
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004024403
Tiivistelmä
Tässä tutkimustyyppisessä opinnäytteessä tutkittiin B2B-myyjien käyttämiä keinoja hyödyntää tunneälyä työssään sekä sitä, miten se vaikuttaa heidän suoriutumiseensa. Tutkimuksen kohteena olivat kokoaikaisesti B2B-myyjän tehtävissä työskentelevät henkilöt, joilla on runsaasti kokemusta asiakkaiden kanssa toimimisesta kasvokkain. Työn tarkoituksena oli tuoda ilmi tunneälyn hyödyntämisen keinoja, joita B2B-myyjät hyödyntävät esimerkiksi selvittääkseen asiakkaan tarpeen ja saavuttaakseen tämän luottamuksen ja täten paremmat mahdollisuudet onnistua myyntityössä. Tämän lisäksi työn tarkoituksena oli selvittää, miten tunneälyn hyödyntäminen vaikuttaa B2B-myyjien suoritustasoon.
Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa haastateltiin puolistrukturoidusti seitsemää B2B-myyjän tehtävissä työskentelevää henkilöä kaikkiaan kuudesta eri yrityksestä, jotka tarjoavat toisistaan eroavia palveluratkaisuja. Tutkimuksen tulokset analysoitiin ja haastateltavien vastauksia lainattiin, jotta lukija pääsisi aihetta mahdollisimman lähelle ja tunneälyn hyödyntämisen keinot konkretisoituisivat. Opinnäytetyön tutkimusosaa edeltävässä teoriaosuudessa kerrottiin B2B-myyntityön vaiheista ja avattiin B2B-myyntityön olemusta. Tämän jälkeen teoriassa kerrottiin tunneälystä sen alkuperäisen konseptin muodossa, jonka esittelivät tiedeyhteisölle Yalen yliopiston professorit John D. Mayer ja Peter Salovey. Viimeiseksi teoriassa perehdyttiin julkaistuun tutkimustietoon tunneälyn vaikutuksesta ja sen hyödyntämiskeinoista myyntityössä.
Tärkeimpinä tuloksina tutkimus toi ilmi lukuisia keinoja, joita B2B-myyjät voivat hyödyntää osana tunneälykästä toimintaa B2B-myyjän tehtävissä. Lisäksi tutkimuksesta ilmeni haastateltujen B2B-myyjien näkemys tunneälyn hyödyntämisen merkittävästä positiivisesta vaikutuksesta myyntityössä suoriutumiseen. Tutkimuksen perusteella johtopäätöksinä esiteltiin tunneälyn hyödyntämisen keinoja B2B-myyjän työtehtävissä sekä kerrottiin tunneälyn hyödyntämisen positiivisista vaikutuksista B2B-myyntityössä suoriutumiseen.
Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa haastateltiin puolistrukturoidusti seitsemää B2B-myyjän tehtävissä työskentelevää henkilöä kaikkiaan kuudesta eri yrityksestä, jotka tarjoavat toisistaan eroavia palveluratkaisuja. Tutkimuksen tulokset analysoitiin ja haastateltavien vastauksia lainattiin, jotta lukija pääsisi aihetta mahdollisimman lähelle ja tunneälyn hyödyntämisen keinot konkretisoituisivat. Opinnäytetyön tutkimusosaa edeltävässä teoriaosuudessa kerrottiin B2B-myyntityön vaiheista ja avattiin B2B-myyntityön olemusta. Tämän jälkeen teoriassa kerrottiin tunneälystä sen alkuperäisen konseptin muodossa, jonka esittelivät tiedeyhteisölle Yalen yliopiston professorit John D. Mayer ja Peter Salovey. Viimeiseksi teoriassa perehdyttiin julkaistuun tutkimustietoon tunneälyn vaikutuksesta ja sen hyödyntämiskeinoista myyntityössä.
Tärkeimpinä tuloksina tutkimus toi ilmi lukuisia keinoja, joita B2B-myyjät voivat hyödyntää osana tunneälykästä toimintaa B2B-myyjän tehtävissä. Lisäksi tutkimuksesta ilmeni haastateltujen B2B-myyjien näkemys tunneälyn hyödyntämisen merkittävästä positiivisesta vaikutuksesta myyntityössä suoriutumiseen. Tutkimuksen perusteella johtopäätöksinä esiteltiin tunneälyn hyödyntämisen keinoja B2B-myyjän työtehtävissä sekä kerrottiin tunneälyn hyödyntämisen positiivisista vaikutuksista B2B-myyntityössä suoriutumiseen.