Suupohjan Osuuspankin puhelinmyyntikampanjat: motivaatio ja työskentelytavat
Ylinen, Sivi (2009)
Ylinen, Sivi
Laurea-ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200904282264
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200904282264
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tehtävänä oli tutkia Suupohjan Osuuspankin puhelinmyyntikampanjoita. Uusasiakkaille suunnatuissa puhelinmyyntikampanjoissa pyritään saamaan ihmisiä tulemaan asiakastapaamiseen. Tarkoituksena oli selvittää työntekijöiden motivaatiota puhelinmyyntikampanjoiden tekoon ja toimivatko tavat joilla puhelinmyyntiä tällä hetkellä tehdään. Tutkimuksen tavoitteena oli tuottaa tietoa, josta olisi hyötyä myöhempiä puhelinmyyntikampanjoita tehdessä ja suunniteltaessa.
Teoreettinen perusta jakautuu kolmeen osaan. Ensimmäisenä käsitellään motivaatioon vaikuttavia tekijöitä ja motivaation eri muotoja. Seuraavaksi käsitellään työntekijöiden motivointia ja erilaisia tapoja, joilla työntekijöiden motivaatioon voidaan vaikuttaa. Viimeisenä käsitellään myyntityötä ja siihen liittyviä teorioita, erityisesti keskitytään puhelinmyyntiin ja uusasiakashankintaan.
Tutkimuksella pyrittiin saamaan mahdollisimman totuudenmukaisen kuvan työntekijöiden motivaatiosta ja siihen vaikuttavista tekijöistä sekä tavoista, joilla myyntyötä tehdään. Tämän vuoksi tutkimusmenetelmäkseni valittiin kvalitatiivinen tutkimusmenetelmä. Tutkimukseen haastateltiin Vantaan, Espoon ja Helsingin toimipisteiden työntekijöitä. Haastattelujen aikana esitettiin mahdollisimman avoimia kysymyksiä ja annettiin haastateltavien puhua vapaasti.
Tutkimuksen tulosten mukaan osa haastatelluista oli erittäin motivoituneita puhelinmyyntikampanjoissa työskentelyyn, osa haastatelluista suhtautui negatiivisemmin. Ne työntekijät, jotka olivat motivoituneempia kampanjoissa työskentelyyn, kokivat myös saaneensa parempia tuloksia kuin ne jotka eivät olleet yhtä innokkaita. Sillä oliko työntekijä saanut palautetta työstään, oli suuri vaikutus motivaatioon. Puhelinmyyntikampanjoiden onnistumisen kannalta olisi tärkeää lisätä asiakastapaamisten houkuttelevuutta. Rauhalliset olosuhteet auttoivat työntekijöitä keskittymään paremmin puhelinmyyntiin.
Teoreettinen perusta jakautuu kolmeen osaan. Ensimmäisenä käsitellään motivaatioon vaikuttavia tekijöitä ja motivaation eri muotoja. Seuraavaksi käsitellään työntekijöiden motivointia ja erilaisia tapoja, joilla työntekijöiden motivaatioon voidaan vaikuttaa. Viimeisenä käsitellään myyntityötä ja siihen liittyviä teorioita, erityisesti keskitytään puhelinmyyntiin ja uusasiakashankintaan.
Tutkimuksella pyrittiin saamaan mahdollisimman totuudenmukaisen kuvan työntekijöiden motivaatiosta ja siihen vaikuttavista tekijöistä sekä tavoista, joilla myyntyötä tehdään. Tämän vuoksi tutkimusmenetelmäkseni valittiin kvalitatiivinen tutkimusmenetelmä. Tutkimukseen haastateltiin Vantaan, Espoon ja Helsingin toimipisteiden työntekijöitä. Haastattelujen aikana esitettiin mahdollisimman avoimia kysymyksiä ja annettiin haastateltavien puhua vapaasti.
Tutkimuksen tulosten mukaan osa haastatelluista oli erittäin motivoituneita puhelinmyyntikampanjoissa työskentelyyn, osa haastatelluista suhtautui negatiivisemmin. Ne työntekijät, jotka olivat motivoituneempia kampanjoissa työskentelyyn, kokivat myös saaneensa parempia tuloksia kuin ne jotka eivät olleet yhtä innokkaita. Sillä oliko työntekijä saanut palautetta työstään, oli suuri vaikutus motivaatioon. Puhelinmyyntikampanjoiden onnistumisen kannalta olisi tärkeää lisätä asiakastapaamisten houkuttelevuutta. Rauhalliset olosuhteet auttoivat työntekijöitä keskittymään paremmin puhelinmyyntiin.