Avainasiakkaille lisäarvoa tuottava digitaalinen palvelutarjonta
Kuusela, Taina (2019)
Kuusela, Taina
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019061817339
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019061817339
Tiivistelmä
Digitalisaatio on mullistanut perinteisen liiketoiminnan viime vuosina. Myös hitaasti muuttuvilla markkinoilla toimiva laivojen lastinkäsittelylaitteita toimittava Cargotec-konserniin kuuluva MacGregor on havahtunut muutokseen. Asiakkaat ovat tottuneet yksityishenkilöinä käyttämään yritysten tarjoamia digitaalisia palveluita ja odottavat samaa myös B2B-saralla. Nyt onkin siis viime hetket reagoida digitalisaation mukana tuomaan murrokseen.
Opinnäytetyössä käsitellään digitalisaation mahdollisuuksia kolmesta eri näkökulmasta: mitä Cargotecilla on suunnitelmissa, mikä on nykytilanne MacGregorilla ja mitä avainasiakkaat haluavat nähdä tapahtuvan digitalisaation saralla erityisesti MacGregorin lastiluukkujen varaosapuolen suhteen.
Tutkimusmenetelminä käytettiin haastatteluita ja benchmarkkausta. Cargotecin muita liiketoiminta-alueita benchmarkattiin lähinnä haastatteluiden avulla. Avainasiakkaiden näkemyksiä selvitettiin valitsemalla tarkempaan selvitykseen ja haastatteluihin kolme erityyppistä avainasiakasta.
Tutkimuksen pohjalta voidaan todeta, että asiakkaat arvostavat digitaalisia työkaluja enemmän sitä, että perusasiat ovat kunnossa. Digitaaliset ratkaisut, joita asiakkaat arvostaisivat, ovat melko yksinkertaisia. Esimerkiksi verkkokauppa nousi esille mahdollisena seuraavana askeleena kohti digitalisaatiota MacGregorilla, mutta vailla haasteita ei sekään ole. MacGregorin tämän hetkinen digistrategia keskittyy enemmän yksittäisiin ratkaisuihin, kuin digitaalisen ekosysteemin luomiseen, mikä pidemmällä tähtäimellä ei ole ehkä paras lähestymistapa. Lisäksi asiakkaiden odotukset ja MacGregorin suunnitelmat digitalisaation osalta eivät kohtaa parhaimmalla mahdollisella tavalla. Digitalization has revolutionized traditional business in recent years. The change is inevitable also in slowly changing business areas, like MacGregor’s, which supplies cargo-handling equipment for ships as part of Cargotec Corporation. Customers are used to having digital tools when doing shopping as individual consumers and they expect the same from the B2B market.
The present Master’s thesis discusses the possibilities of digitalization from three different points of view: what plans does Cargotec have in the field of digitalization, what is the current situation in MacGregor and what do the key-customers expect in terms of digitalization especially of the MacGregor hatch cover spare parts.
As a research method, interviews were seen as the most suitable method for gathering the data. Other Cargotec business areas were benchmarked mainly by utilizing interviews. The opinions of the key-customers were explored by choosing three different types of key-customers for the interviews and for a more detailed study.
The study results show that the customers value the basics that work over complicated digital tools. The customers didn’t expect to see sophisticated digital solutions, instead they preferred rather simple things. For example, an online store could be seen as a natural next step towards digitalization in MacGregor although, there are still many challenges to be considered. MacGregor’s current digital strategy is focused more on single digital tools than on creating a digital ecosystem. In the long run, that is most likely not to be the best approach. In addition there is a discrepancy between the digital strategy of MacGregor and the expectations of the customers.
Opinnäytetyössä käsitellään digitalisaation mahdollisuuksia kolmesta eri näkökulmasta: mitä Cargotecilla on suunnitelmissa, mikä on nykytilanne MacGregorilla ja mitä avainasiakkaat haluavat nähdä tapahtuvan digitalisaation saralla erityisesti MacGregorin lastiluukkujen varaosapuolen suhteen.
Tutkimusmenetelminä käytettiin haastatteluita ja benchmarkkausta. Cargotecin muita liiketoiminta-alueita benchmarkattiin lähinnä haastatteluiden avulla. Avainasiakkaiden näkemyksiä selvitettiin valitsemalla tarkempaan selvitykseen ja haastatteluihin kolme erityyppistä avainasiakasta.
Tutkimuksen pohjalta voidaan todeta, että asiakkaat arvostavat digitaalisia työkaluja enemmän sitä, että perusasiat ovat kunnossa. Digitaaliset ratkaisut, joita asiakkaat arvostaisivat, ovat melko yksinkertaisia. Esimerkiksi verkkokauppa nousi esille mahdollisena seuraavana askeleena kohti digitalisaatiota MacGregorilla, mutta vailla haasteita ei sekään ole. MacGregorin tämän hetkinen digistrategia keskittyy enemmän yksittäisiin ratkaisuihin, kuin digitaalisen ekosysteemin luomiseen, mikä pidemmällä tähtäimellä ei ole ehkä paras lähestymistapa. Lisäksi asiakkaiden odotukset ja MacGregorin suunnitelmat digitalisaation osalta eivät kohtaa parhaimmalla mahdollisella tavalla.
The present Master’s thesis discusses the possibilities of digitalization from three different points of view: what plans does Cargotec have in the field of digitalization, what is the current situation in MacGregor and what do the key-customers expect in terms of digitalization especially of the MacGregor hatch cover spare parts.
As a research method, interviews were seen as the most suitable method for gathering the data. Other Cargotec business areas were benchmarked mainly by utilizing interviews. The opinions of the key-customers were explored by choosing three different types of key-customers for the interviews and for a more detailed study.
The study results show that the customers value the basics that work over complicated digital tools. The customers didn’t expect to see sophisticated digital solutions, instead they preferred rather simple things. For example, an online store could be seen as a natural next step towards digitalization in MacGregor although, there are still many challenges to be considered. MacGregor’s current digital strategy is focused more on single digital tools than on creating a digital ecosystem. In the long run, that is most likely not to be the best approach. In addition there is a discrepancy between the digital strategy of MacGregor and the expectations of the customers.