Myyntiprosessin hallinta
Kanervo, Hanna-Mari (2010)
Kanervo, Hanna-Mari
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2010
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2010102613963
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2010102613963
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, mitkä ovat myyntiprosessin ongelmakohtia myyjille. Lisäksi selvitettiin, hallitsevatko myyjät myyntiprosessin kaikki vaiheet ja onko jokin vaihe erityisen vaikea hallita. Myyntiprosessi muodostuu kolmesta eri kokonaisuudesta, jotka etenevät aina suunnittelu- ja valmisteluvaiheesta myyntineuvotteluun ja jälkihoitoon saakka. Nämä kolme kokonaisuutta on eritelty 10:ksi eri vaiheeksi.
Tutkimusmenetelmänä oli kvantitatiivinen eli määrällinen tutkimus. Tutkimus toteutettiin Internet-kyselynä yhteistyössä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ ry:n kanssa. Tutkimus suoritettiin Keski-Suomen myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ry:n jäsenille, joille lähetettiin sähköpostikutsu kyselyyn. Toimeksiantaja toteutti kyselyn Internet-pohjaisella Webropol-ohjelmalla. Kyselyn vastausprosentti oli hyvä, 21,6 %. Tutkimus perustui myyntiprosessin teoriaan, jonka pohjalta myös kyselylomake laadittiin yhteistyössä toimeksiantajan kanssa.
Tutkimuksessa selvisi, että myyntiprosessin heikoimpia kohtia myyjille olivat järjestelmällisyyden puute myyntiprosessissa, ajanhallintaongelmat, vaikeudet myyntiprosessin hyötyjen esittely-vaiheessa ja vastaväitteiden kumoamisvaiheessa.
Tutkimus toi hyödyllistä tietoa SMKJ:n käyttöön heidän omista jäsenistään. Tutkimustulokset antoivat selkeitä suuntaviivoja toimeksiantajalle jäsenistön koulutustarpeista myyntiprosessiin liittyen. Jatkotutkimuksena olisi mahdollista toteuttaa samanlainen kysely myös muualla Suomessa ja verrata esimerkiksi Keski-Suomen jäsenten vastauksia toisen, samankokoisen alueen jäsenten vastauksiin.
Tutkimusmenetelmänä oli kvantitatiivinen eli määrällinen tutkimus. Tutkimus toteutettiin Internet-kyselynä yhteistyössä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ ry:n kanssa. Tutkimus suoritettiin Keski-Suomen myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ry:n jäsenille, joille lähetettiin sähköpostikutsu kyselyyn. Toimeksiantaja toteutti kyselyn Internet-pohjaisella Webropol-ohjelmalla. Kyselyn vastausprosentti oli hyvä, 21,6 %. Tutkimus perustui myyntiprosessin teoriaan, jonka pohjalta myös kyselylomake laadittiin yhteistyössä toimeksiantajan kanssa.
Tutkimuksessa selvisi, että myyntiprosessin heikoimpia kohtia myyjille olivat järjestelmällisyyden puute myyntiprosessissa, ajanhallintaongelmat, vaikeudet myyntiprosessin hyötyjen esittely-vaiheessa ja vastaväitteiden kumoamisvaiheessa.
Tutkimus toi hyödyllistä tietoa SMKJ:n käyttöön heidän omista jäsenistään. Tutkimustulokset antoivat selkeitä suuntaviivoja toimeksiantajalle jäsenistön koulutustarpeista myyntiprosessiin liittyen. Jatkotutkimuksena olisi mahdollista toteuttaa samanlainen kysely myös muualla Suomessa ja verrata esimerkiksi Keski-Suomen jäsenten vastauksia toisen, samankokoisen alueen jäsenten vastauksiin.