Liikeneuvottelussa menestymisen elementit

Abstract

Opinnäytetyön tarkoitus ja tavoite oli selvittää hyvän neuvottelijan ominaisuuksia ja sitä, miten neuvotteluissa voi menestyä altavastaajan asemassa. Opinnäytetyössä oli tavoitteena tarkastella neuvotteluprosessia painottaen viestinnän- ja vuorovaikutuksen näkökulmia. Aihealueen rajaamisen avuksi työhön oli tarkoitus luoda case-esimerkki, jonka avulla neuvotteluprosessiin liittyviä elementtejä pyrittäisiin konkretisoimaan, helpommin hahmotettavaan muotoon.

Tutkimusongelman selvittämiseen käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Kokemusperäisen aineiston keräämiseen käytettiin sähköistä kyselylomaketta, jossa valikoituneilta vastaajilta pyydettiin vastauksia neljään avoimeen neuvottelemista koskevaan kysymykseen. Vastaajia lähestyttiin sähköpostilla lähetetyllä saatekirjeellä. Saatekirjeen vastaanottajiksi valikoitiin muun muassa hankinnan parissa toimivia henkilöitä, joilla voitiin olettaa olevan kokemusta liikeneuvotteluista. Saatekirje lähetettiin 20 vastaanottajille, joista kyselyyn vastasi kahdeksan henkilöä. Vastausten määrää voidaan pitää riittävänä, koska analyysivaiheessa eri vastauksista nousi esille samoja teemoja toistuvasti.

Vastausten perusteella voitiin todeta, että viitekehykseen kerätty tieto ja empiirisessä tutkimuksessa saadut vastaukset tukivat toistensa väittämiä. Kyselytutkimuksen vastauksissa korostuivat sekä yksilön viestinnällisen osaamisen taidot että riittävän taustatyön vaikutus liikeneuvotteluissa menestymisen edellytyksenä. Vastauksista ilmeni myös, että valtasuhteilla on vaikutuksensa neuvotteluasetelmaan. Altavastaajan asema ei kuitenkaan tarkoita automaattisesti häviämistä neuvotteluissa, vaan mahdollisuuksia voidaan parantaa muun muassa hyvän valmistautumisen avulla.

Jokaisessa neuvotteluprosessissa on erityispiirteensä, mutta kaikkia tilanteita yhdistäviä elementtejä on selvityksessä löydettävissä. Neuvottelussa menestymisen edellytyksiä voidaan parantaa perusteellisella esityöllä sekä viestintä- ja vuorovaikutusosaamista kehittämällä. Neuvottelutilanteessa on osattava hyödyntää omia vahvuuksiaan ja opittava luomaan lisäarvoa omaa erityisosaamista apuna käyttäen.