Market-entry strategy for a med-tech solution from Finland to Vietnam : case study

Abstract

When a young company enters a new market with a medical technology solution it is vital to understand the possible threats and opportunities. Understanding the different market entry modes and selecting the one that benefits the company most, while targeting the correct market segments is important for an internationalizing company. When these factors are identified the market entry happens with sufficient information. If the factors are misunderstood or inappropriate, it can damage the company and its reputation in present and future business operations.

This thesis pursues to research the three key factors when considering the market entry strategy for a young company with a medical technology solution. The three factors are industry threats, market entry mode(s) and suitable market segments. Based on the research the most notable threat for our case company is the threat of suppliers, due to lack of alternative suppliers and intellectual property. The most suitable market entry mode is direct exporting, as it needs minimal number of middlemen and fits the regulations in Vietnamese medical technology markets. The most suitable market segment is large public hospitals in urban areas in Vietnam, as they have the infrastructure and demand to execute the solution in their usage.

The research was based mainly on qualitative methods. Interviews and marketing tools were applied in answering the research questions. The interviews were conducted on participants who were selected in advance to ensure the relevancy of the answers. Based on the answers the factors that need to be considered in the internationalization process and how they can be applied in practice were identified.

The findings, analysis and estimates for our case company are public in this thesis, however some details were left out for commercial secrecy and as they were not vital in the research.

Kun nuori yritys tähtää kansainvälisille markkinoille lääketeknologiatuotteen kanssa, sen on tärkeää ymmärtää uusien markkinoiden uhat ja mahdollisuudet. Sen on myös oleellista ymmärtää eri markkinoilletulomallien merkitys sekä valita markkinoilletulomalli, joka auttaa yritystä saavuttamaan tavoitteensa parhaiten.

Tämä opinnäytetyö tutkii kolmea avaintekijää markkinoilletulostrategiassa. Nämä ovat merkittävimmät uhat toimialalla, markkinoilletulomallit sekä sopivimmat markkinasegmentit. Tutkimukseen perustuen merkittävin uhka toimeksiantajayrityksellemme on tuottajien muodostama uhka. Tämä johtuu tuottajien vähyydestä toimialalla sekä immateriaalioikeuksien tuomista rajoitteista. Sopivin markkinoilletulomalli toimeksiantajalle on suora vienti. Se vaatii vähän välikäsiä ja sopii säänneltyyn toimialaan Vietnamissa parhaiten. Toimeksiantajalle sopivin markkinasegmentti on suuret julkiset sairaalat kaupunkiympäristössä. Tämä segmentti on potentiaalisin, sillä kysyntä tässä segmentissä on voimakkainta ja julkisten sairaalojen infrastruktuuri on kokonaisuudessaan paremmassa kunnossa.

Tutkimusmenetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta. Asiantuntijahaastatteluja ja markkinointityökaluja käytettiin johtopäätösten tekemiseen. Haastattelut tehtiin etukäteen valituille osallistujille, jotta voitiin varmistua, että vastaukset olisivat mahdollisimman oleellisia. Vastauksiin perustuen otettiin huomioon tekijät, jotka tulee ottaa huomioon kansainvälistymisprosessissa ja miten yritys voi soveltaa näitä tekijöitä käytännössä.