Myyntihenkilöstön osaamisen johtamisen prosessimalli

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on kuvata osaamisen johtamiseen tarkoitettu prosessi, jossa osaamista kehitetään hiljaista tietoa levittäviä vertaiskoulutusmenetelmiä avuksi käyttäen. Työn tarkoituksena on kuvata prosessin luontiin tähdännyt projekti, joka perustuu toimeksiantajan liiketoimintaympäristön luomaan strategiseen tarpeeseen. Prosessi pyrkii myös mahdollistamaan osaamisen kehittämisestä vastaavan organisaation resurssien uudelleenorganisointia ja toimintojen uudelleenkehittämistä.

Opinnäytetyön teoriaosassa on tarkasteltu osaamisen johtamisen käsitettä kokonaisvaltaisesti 360 – näkökulmalla. Tähän kuuluu olennaisesti tiedon roolin määrittely osana osaamisen käsitettä. Näiden lisäksi paneudutaan prosessimallin rakentamisessa hyväksikäytettyjen osaamisen kehittämisen teorioihin, kuten SECI-malliin, käytäntöyhteisöihin sekä fasilitointiin.

Kehittämistyön tuloksena syntynyt prosessimalli muodostaa työkalun myyntihenkilöstön osaamisen johtamiselle. Se jakaantuu kolmeen osaan: osaamisen tasot määrittävään osaamiskarttaan, osaamisen tasoa kartoittavaan osaamiskyselyyn sekä tuotekoulutukseen, jossa osaamista kehitetään fasilitoiden ohjatun vertaiskoulutuksen keinoin.

Työssä esitettyä osaamisen johtamisen prosessia voidaan hyödyntää sellaisenaan tai yksittäisinä moduuleina myyntihenkilöstön osaamisen kehittämiseksi. Osaamiskarttoja voidaan käyttää muun muassa osaamisen johtamisen mallin standardoinnissa sekä osaamisen sertifioinneissa. Itsearvointina tehtyä osaamiskartoitusta voidaan käyttää tuotealueesta riippumatta myyntihenkilöstön osaamisen tason kartoittamisessa. Työn kuvaamia fasilitoivia vertaiskoulutuksia voidaan käyttää organisaatioissa ilman koulutushenkilöstön syvää aiheosaamista.

The objective of this thesis is to model a process for competence management, which aims to develop competence by using peer training methods to spread tacit knowledge. The purpose of the thesis is to describe a project aimed at creating a process based on the strategic need created by the client's business environment. The process also aims at enabling the reorganization and operational evolution of the organization in charge of competence development.

In the theory part of the thesis, the concept of competence management is comprehensively examined from the 360 point of view. This involves essentially defining the role of knowledge as part of the concept of competence. In addition to these, the theory part takes on the competence development theories such as the SECI model, communities of practice, and facilitation, which are utilized on the process model.

The model resulting from the development process provides a tool for the competence management of sales personnel. It is divided into three parts: knowledge level defining competence map, a knowledge-based qualification survey and product training in which competence is developed by means of facilitated peer training.

The competence management process presented in the thesis can be utilized as such or as individual modules for developing the competence of sales personnel. The competence maps can be used, for example, in the standardization of the competence management procedure and in the competence certifications. Self-evaluated competence mapping can be used regardless of the product range to map sales personnel knowledge. Facilitated peer training sessions described in this thesis can be used in organizations without the profound subject knowledge of the training personnel.