Development ideas based on current state analysis in high-variety turnkey project sales
Koskinen, Tommi (2010)
Koskinen, Tommi
Metropolia Ammattikorkeakoulu
2010
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201005189742
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201005189742
Tiivistelmä
Kohdeyritys toimii ympäristössä, jossa pääkomponenttien erilaisuus haittaa avaimet käteen –projektimyynnin tuottavuutta, koska pääkomponentit eivät vastaa järjestelmiä, joita kohdeyritys myy. Lisäksi nykyinen segmentointi tekee asiakasryhmistä
heterogeenisiä. Koska projektit nähdään yksilöllisinä, hinnoittelu on vaihtelevaa ja johtaa
usein projektien häviämiseen alkuvaiheessa. Kuvatut ongelmat ratkaistiin suorittamalla konstruktiivinen tapaustutkimus. Tutkimuksessa keskityttiin sisäisen markkinoinnin alueelle. Kohdeyrityksen kuuttatoista työntekijää haastateltiin yrityksen asemoimiseksi ja yrityksen tavotteiden asettamiseksi. Yrityksen
myyntitietoja analysoitiin kattavamman näkökulman saamiseksi. Tutkimus on luonteeltaan
laadullinen, vaikkakin osa materiaalista on määrällistä, kuten esimerkiksi kohdeyrityksen
tietojen analysointi. Haastatteluiden jälkeen kohdeyrityksen kokonaistoimitukset rajattiin yhdeksäksi
mahdolliseksi toimituskokonaisuudeksi. Seuraavaksi yritykselle luotiin mikrosegmentaatio, jonka perusteina oli asiakkaiden ensisijainen ostokriteeri ja asiakkaan tuottavuus.
Mikrosegmentaation kelpoisuutta testattiin sisäisten tilastojen avulla ja mikrosegmentaatio
todettiin hyödylliseksi. Seuraavaksi kehitettiin viitekehys kuvaamaan projektimyyntiprosessin toisistaan poikkeavia vaiheita.
Lopputulokset parantavat kohdeyrityksen tietoa hinnoittelun ja myynnin suorituskyvyn
osalta ja antavat kehykset tulevaisuuden liiketoimintojen kehittämiselle.
heterogeenisiä. Koska projektit nähdään yksilöllisinä, hinnoittelu on vaihtelevaa ja johtaa
usein projektien häviämiseen alkuvaiheessa. Kuvatut ongelmat ratkaistiin suorittamalla konstruktiivinen tapaustutkimus. Tutkimuksessa keskityttiin sisäisen markkinoinnin alueelle. Kohdeyrityksen kuuttatoista työntekijää haastateltiin yrityksen asemoimiseksi ja yrityksen tavotteiden asettamiseksi. Yrityksen
myyntitietoja analysoitiin kattavamman näkökulman saamiseksi. Tutkimus on luonteeltaan
laadullinen, vaikkakin osa materiaalista on määrällistä, kuten esimerkiksi kohdeyrityksen
tietojen analysointi. Haastatteluiden jälkeen kohdeyrityksen kokonaistoimitukset rajattiin yhdeksäksi
mahdolliseksi toimituskokonaisuudeksi. Seuraavaksi yritykselle luotiin mikrosegmentaatio, jonka perusteina oli asiakkaiden ensisijainen ostokriteeri ja asiakkaan tuottavuus.
Mikrosegmentaation kelpoisuutta testattiin sisäisten tilastojen avulla ja mikrosegmentaatio
todettiin hyödylliseksi. Seuraavaksi kehitettiin viitekehys kuvaamaan projektimyyntiprosessin toisistaan poikkeavia vaiheita.
Lopputulokset parantavat kohdeyrityksen tietoa hinnoittelun ja myynnin suorituskyvyn
osalta ja antavat kehykset tulevaisuuden liiketoimintojen kehittämiselle.