Kiinteistömaailma Center : lisää kotikäyntejä, lisää myyntiä

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheena oli selvittää, niitä keinoja joilla Kiinteistömaailma Center hankkisi lisää kotikäyntejä. Kotikäynnit tarkoittavat monissa kiinteistönvälitysaloilla samaa kuin arviokäynti. Tutkimukseen lähdettiin kahdesta eri tutkimuskysymyksestä ja näkökannasta. Miten välittäjät pystyvät omalla toiminnallaan hankkimaan lisää kotikäyntejä sekä miten yritys pystyy tuottamaan ja hankkimaan lisää kotikäyntejä.

Teoreettisessa viitekehyksessä tarkasteltiin markkinointiviestintää ja millä keinoilla se edistää myyntiä. Lisäksi käsiteltiin eri mainontamenetelmiä avaten niiden merkitystä. Tietopohjassa käydään läpi keinoja, joilla organisaatio pystyy tukemaan myyjiä markkinointiviestinnän avulla. Osto- ja myyntikäyttäytymistä tarkasteltiin lähempää, joka toimi hyvänä tietopohjana välittäjien eri toimintatapoihin.

Aihetta tutkittiin teemahaastatteluilla, jotka tehtiin kohderyhmään kuuluville asiakkaille, jotka ovat viimeisen viiden vuoden aikana myyneet oman kotinsa joko itse tai välittäjän kautta. Asiakkailta kysyttiin, mitkä tekijät saivat heidät kutsumaan yrityksiä kotikäynnille ja mitä kautta yritykset tavoittivat nämä asiakkaat. Tämän lisäksi tutkija toteutti osallistuvaa havainnointia kahdeksassa eri asuntoesittelyssä, jossa välittäjien käytöstä ja lisämyynnin keinoja observoitiin paikan päällä. Osallistuva havainnointi osoittautui erittäin hyödylliseksi menetelmäksi, ja sen pohjalta tulleet tulokset johtivat useampaan kehitysehdotukseen.

Kehitysehdotukset voidaan kiteyttää tarvekartoitukseen ja lisämyynnin tekemiseen. Tutkimuksen aikana tuli ilmi, ettei välittäjät usein jättävät tekemättä tarvekartoituksen tai eivät selvitä asiakkaan yhteystietoja ja tilanteita. Tämän vuoksi heille ei muodostu asiakassuhteita vaikka tapaavat potentiaalisia asiakkaita esittelyissä eivätkä saa mahdollisuutta tehdä lisämyyntiä.

Kiinteistömaailma on erittäin vahva ja tunnettu brändi, mutta tutkimuksen aikana huomattiin, ettei kohderyhmän asiakkaille Kiinteistömaailma Center erottautunut yhtään muista Kiinteistömaailma Ketjun yrityksistä eikä sillä löytynyt omaa brändiä. Jotta Center saataisiin paremmin asiakkaiden tietoisuuteen luotiin markkinointivideo. Markkinointivideossa käytettiin asiakastarinoita, jotka luotiin haastattelun tuloksien perusteella. Lisäksi Kiinteistömaailma Centerin osakas näytteli ja vastasi videossa asiakkaiden tarpeisiin. Videosta on pitkä ja lyhyt versio, jotka palvelevat eri käyttötarkoituksia. Linkki lyhyempään videoon: https://youtu.be/uXFKBpWrN3Q Linkki pidempään videoon löytyy johtopäätöksistä.

The aim of this thesis project was to discover the means that determine customers’ preferences regarding the real estate agents chosen to assess their homes. The word ”kotikäynti” signifies home evaluation and it is mainly utilized within the Kiinteistömaailma franchise. This particular study was considered from two angles formulated in the following research questions: How can the real estate agents generate more invitations to evaluate possible listings and how can Kiinteistömaailma Center do more in order to attract more invitations to do estate evaluations.

Considering the theoretical framework, the study's focus was on marketing communications and the different ways that they could promote the sales. Additionally, the effect of advertising on sales is discussed. From a theoretical point of view, we are looking into the options the organization can potentially utilize to help their sales staff through marketing communications. In order to help the real estate agents, the study's theoretical framework looks into the buying and selling behaviors of customers.

This study was carried out through the use of semi-structured interviews by targeting a group of customers who have sold their houses in the past five years. Different questions were posed to the customers, such as what were the factors that made them invite these companies to evaluate their estate and what were the ways the companies reached out to the customers. In addition to this, the researcher participated in a covert observational study by visiting 8 different property presentations, where the realtor's behavior and ways of making additional sales were under observation. The observation method was very useful as the results deriving from this led to several developmental proposals.

The development proposals concerned needs assessment and ways of making additional sales. During the study, it became apparent that realtors often tended to neglect the needs assessment of the customers or they were not able to gather the customer's contact information or even information about their current living situation. Hence, due to this, they do not form relationships with the customers despite the fact that they meet their potential customers at these property presentations and never get the opportunity to do additional sales.

Kiinteistömaailma is a very well-known and recognized brand. Nevertheless, it was discovered during the study that the target customers were not familiar with Kiinteistömaailma Center and could not distinguish it from other companies of the same franchise; the Center was not perceived to have its own brand. In addition to this study, a marketing video was created to make the Center more known. The video was made using customer stories which were based on the results from the interviews. One of the partners from Kiinteistömaailma Center also acted in the video, responding to the needs that the customers pointed out in their stories. There are two versions of the video, each with its own purpose. The link to the shorter version: https://youtu.be/uXFKBpWrN3Q. The link to the longer version can be found in the concluding part of the thesis.