B2B-palvelupaketointi : case: KukkaKaristo

Abstract

Opinnäytetyön aihe syntyi tuoreen kukkakauppayrittäjän tarpeista aloittaa rakentamaan yrityksille suunnattua kukkamyyntiä. Vakituinen yritystilaajakanta voisi auttaa tasoittamaan muuten sesonkipainoitteista kuluttajamyyntiä ja näin helpottaa tuloksellisen liiketoiminnan tekemistä.

Keväällä 2017 tehty markkinointisuunnitelmaprojekti ja sen verkkokehitystoimenpiteet olivat jo ensi askelia pohjustamaan yritysmyyntiin tarvittavia elementtejä, kuten optimoidut verkkosivut, yleinen verkkolöydettävyys ja sosiaalisten medioiden hyödyntäminen. Opinnäytetyö keskittyikin kartoittamaan Lahden alueen yritysmarkkinoita ja toimeksiantajan toimialaa ja kilpailijakenttää. Teemahaastatteluna tehdyn tarvetutkimuksen pohjalta toimeksiantajan tarpeet huomioiden opinnäytetyön konkreettiseksi osuudeksi muodostuivat asiakaskeskeiset palvelupaketit. Toimeksiantajalle oli tärkeää opinnäytetyön käytännön hyödyntäminen.

Opinnäytetyön taustat rakennettiin kirjoittajan oman miltei 20 vuoden markkinointikokemuksen ja -osaamisen, B2B-ympäristön ja –markkinoinnin sekä palvelumuotoilun teorioiden pohjalta. Tällä kattavalla teoriaotoksella luotiin pohja B2B-markkinoinnin periaatteisiin ja palvelumuotoilun työkalua Coco Cosmos -kommunikaatiotyökalua hyödyntäen selvitettiin toimeksiantajan liiketoiminnan nykytila ja tulevaisuuden haasteet sekä tavoitteet.

Kaikkea opinnäytetyön laatimisen aikana kerrytettyä tietoa hyödyntämällä muotoutuivat neljä erilaiseen asiakastarpeeseen keskittynyttä palvelupakettikokonaisuutta. Tutkimustuloksista nousi esille ostotarpeiden erilaisuus ja näiden erilaisuuksien pohjalta rakennettiin neljä tyypillistä yritysostajapersoonaa. Ostajapersoonien tarpeet huomioiden palvelupaketit luotiin vastaamaan niin toimeksiantajan antamia tavoitteita ja suuntaviivoja kuin saatuja tutkimustuloksia. Palvelupakettien käyttöönottoa helpotettiin rakentamalla kattava yritysrekisteri Lahden alueen potentiaalisista yritystilaajista.

Toimeksiantajalle jäävät kehittämiskohteiksi verkkosivuston Yrityksille-osion jatkokehitystyöt, hakusanamarkkinoinnin aloittaminen sekä markkinointi- ja myyntimateriaalien luominen palvelupakettien käyttöönottoon ja itse myyntityön aloittamiseen. Nyt suunnitellut palvelupaketit helpottavat toimeksiantajan palvelutarjoaman kohdistamista heti oikeaan yritysostajaan ja yritysrekisterin olemassaolo vähentää myyntityön aloittamiseen käytettyä aikaa. B2B-markkinoinnin muutos lähemmäs kuluttaja-asiakaskokemuksen muodostamista ja entisestään asiakaskeskeisempään toimintaan siirtyminen tuovat toimeksiantajalle mahdollisuuden olla ajan hermolla nykypäivän liiketoiminnassa ja markkinoinnissa.

The subject of this Bachelor’s thesis arose from the needs of a budding florist entrepreneur to start building a customer base for flower sales directed to businesses. A steady flow of orders from business customers could help to balance otherwise seasonal consumer sales and this way facilitate successful business actions. A marketing plan including website development and social media channels started the first steps towards the business customer sales. This project created the basic elements needed to address business customers online. For this reason the thesis concentrated on scanning business customer market in the Lahti area and opening up the flower retail branch and competition. In addition to the results of all the analyses done for the thesis created the foundation of the customer-oriented service packages to be born as the concrete finale. The most important goal for the client was usability and an exploitable output of the thesis.

The theories of service design, branding, customer experience, B2B marketing and the experience and know-how of the writer created the background of the service packaging. This comprehensive understanding with the survey results took the first steps transforming into four typical customer stereotypes. These stereotypes were a lead customer, a small order user, a heavy user and a partner. Using the needs of these stereotypes the four services packages were constructed and with the help of the specially build business contact register, the entrepreneur will have a flying start in building the successful business flower sales.

There still is a lot of work for the client to be done after the thesis. The development of Yrityksille subpage on the website, the beginning of the search engine marketing, and marketing and sales materials for the introduction of service packages and of course the beginning of the selling itself. Now the planned service packages make it easier to assign the right company buyer to the right service offering. The existence of the business contact register will reduce the time spent on starting the actual selling. The change in the B2B marketing closer to the B2C customer experience and further the transition to the more customer-oriented operations will enable the client immediately to be in the forefront of today’s B2B marketing.