Miten saada myynti kasvuun? Henkilökohtaisen myynnin kehittäminen.

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli keskittyä henkilökohtaisen myynnin kehittämiseen ja tätä kautta toimeksiantajan asiakaspalvelupisteen myynnin kasvattamiseen. Työn toimeksiantajana toimi Kanta-Hämeessä sijaitsevan finanssialan yrityksen asiakaspalvelupiste. Tarve kyseiselle opinnäytetyölle kumpusi työelämän tarpeista ja sen päivittäisen toiminnan kehittämisestä.

Opinnäytetyö koostuu sekä teoriaosuudesta että osana opinnäytetyötä toteutetusta haastattelututkimuksesta. Lopuksi vuorossa ovat teorian ja tutkimuksen yhteisvaikutuksena syntyneet johtopäätökset. Teoriaosuus keskittyi käsittelemään myyntiprosessin lisäksi huippumyyjän ominaisuuksia sekä työhön vaikuttavia motivaatiotekijöitä niin työntekijän kuin työnantajankin näkökulmasta. Strukturoitu lomakehaastattelututkimus teetettiin toimeksiantajan kyseisen asiakaspalvelupisteen työntekijöillä. Tutkimukseen osallistujat antoivat vastauksensa kirjallisesti valmiiksi laadittujen kysymysten perusteella. Tarkoituksena oli kartoittaa heidän näkemyksiään työstä, työhön motivoivista tekijöistä sekä myyntitulosten kasvuun saattamisesta.

Strukturoidun lomakehaastattelun ja teorian pohjalta kävi selkeästi ilmi, mitkä tekijät vaikuttavat eniten työntekijöiden motivaatioon ja tätä kautta myynnin kasvuun ja kehittämiseen. Tärkeimmiksi tekijöiksi henkilökohtaisen motivaation osalta nousivat arvostuksen saaminen hyvin tehdystä työstä sekä toimiva ja oikeudenmukainen palkitsemisjärjestelmä. Näiden merkitystä motivaation kannalta korostettiin haastattelututkimuksen eri vaiheissa usean eri vastaajan toimesta.