Tuotehinnoittelun kehittäminen

Abstract

Opinnäytetyö tehtiin Helkama-Auto Oy:n jälkimarkkinointiosastolle. Toimintatutkimuksen tavoitteena on kehittää kohdeyrityksen hinnoittelustrategiaa ja tarkentaa hinnoitteluprosessia. Helkama-Auto Oy on toiminut ŠKODA autojen, -varaosien, ja -lisävarusteiden maahantuojana Suomessa vuodesta 1947 lähtien. Suomen markkinoilla ŠKODA on kolmanneksi myydyin automerkki, ja volyymi kasvaa jatkuvasti. Jotta nykyinen menestys ja kilpailukyky voidaan ylläpitää, tulee organisaation keskittyä entistä enemmän jälkimarkkinointiosaston tuotehinnoitteluun. Tutkimuksen tavoitteena on yhtenäistää, mutta samalla luoda tulevaisuuteen tähtäävä hinnoittelustrategia.

Viitekehys koostuu kolmesta pääteoriasta: Muutosjohtaminen, Business Process Improvement (BPI) ja Kraljicin matriisi. Teoriat valittiin tukemaan toisiaan, sekä mahdollistamaan toimintatutkimuksen toteutuksen. Muutosjohtaminen toteutettiin John Kotterin kahdeksan portaisen prosessin mukaisesti. BPI pohjautui Toyotan kehittämään Lean toimintamalliin. Tässä toimintamallissa määritetään asiakkaan arvo, ja karsitaan pois arvoa tuottamattomat tekijät. Kraljicin luomalla yksinkertaisella matriisilla kategorioitiin organisaation tuoteryhmiä.

Työn tuloksena muutoskohteiksi valittujen tuoteryhmien jälleenmyyjäalennukset yhtenäistyivät, ja tuotteiden hinnat saatiin kilpailukykyisemmiksi. Hinnoitteluprosessi tarkistettiin ja päivitettiin, mikä jatkossa tukee nykyisiä muutoksia. Työn aikana luotiin valmiita strategioita seuraaville tuoteryhmille.

Jatkotoimenpiteinä tuoteryhmien hinnastomuutokset tullaan julkaisemaan kuukausittain. Jatkossa hinnoittelustrategiaa ja hinnoitteluprosessia tarkastellaan useammin, jotta toimintojen parantaminen olisi pysyvää.

This thesis was written for After Sales department of Helkama-Auto. The aim of this action research is to develop the organization’s pricing strategy and focus the pricing process. Helkama-Auto has been importer of ŠKODA cars, parts and accessories in Finland since 1947. In Finland ŠKODA is 3rd most sold brand of cars and the volume increase all the time. In order to maintain the current success and competitiveness, the organization should focus more on the pricing strategy of the after sales department. The aim of this study is to unify and at the same time create a forward-looking pricing strategy.

The framework consists of three main theory: Change Management, Business Process Improvement and the Kraljic matrix. The theories were selected to support each other as well as to enable the implementation of the action research. Change management was carried out in accordance with John Kotter’s process overview. BPI is based on the Lean model created by Toyota. This model focuses on identifying the customer value and eliminating all factors that do not increase this value. Kraljic’s simple matrix was used to categorize the product groups of the organization.

As a result of work: the dealer discounts were harmonized and prices were more competitive in selected product groups. The pricing process was reviewed and updated to continue to support the current changes. During the work, new pricing strategies were created for the company’s product groups.

In the future, the harmonization of product groups will be published monthly. In the future, the pricing strategy and pricing process is examined more often, so that the improvement of the functions would be permanent.