Motivaation vaikutus case yritys X:n myyntineuvottelijoiden työssä
Korva, Nelli-Josefiina; Telkkälä, Juho (2022)
Korva, Nelli-Josefiina
Telkkälä, Juho
2022
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022090419827
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022090419827
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli kuinka motivaatio vaikuttaa ja kuinka saavuttaa hyvä motivaation taso puhelinmyyntityössä. Tutkimme erään suuren myyntiorganisaation myyntineuvottelijoiden motivaation vaikutusta myyntityössä, keinoja motivaation löytämiseen ja ylläpitämiseen hyvien myyntitulosten saavuttamiseksi. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää millä tavalla motivaatio vaikuttaa myyntityössä ja etsiä hyviä keinoja motivaation löytämiseen ja ylläpitämiseen. Lisäksi opinnäytetyön tavoitteena oli saada tutkimukseen osallistuneet myyntineuvottelijat pohtimaan omaa motivaatiotaan myyntityössä.
Toteutimme tutkimuksen käyttäen mixed method -tekniikkaa, jonka määrällisen osion toteutimme Webropol-verkkokyselyllä ja laadullisen osion tutkimushaastatteluin. Tutkimus toteutettiin kevään 2022 aikana yritys X:n myyntineuvottelijoille. Kyselylomakkeen verkkolinkki jaettiin sähköpostitse kaikille kyseisen myyntiorganisaation myyjille. Tutkimuksen lisäksi lähteinä käytimme kirjallisia lähteitä, verkkojulkaisuja ja artikkeleita. Tärkeimpinä lähteinä toimivat Martin E. Fordin kognitiivinen motivaatioteoria ja Abraham Maslow’n tarvehierarkia, joita peilasimme tutkimustuloksiin. Opinnäytetyötä ja tutkimusta tuki kirjoittajien kokemus alasta.
Tutkimustuloksista totesimme motivaatiolla olevan suuri merkitys telemarkkinointityössä motivaation vaikuttaen etenkin myyntitulokseen ja sitä kautta palkkaan. Vaikka tutkimuksen perusteella totesimme ulkoisten tekijöiden motivoivan myyjiä, tärkeimpinä huomioina teoriaa tutkiessamme selvisi sisäisen motivaation löytämisen ja ylläpitämisen tärkeys pitkäaikaisen motivaation saavuttamiseksi, joka heijasteli myös tutkimustuloksissa. Kun sisäinen motivaatio on saavutettu, ulkoinen motivaatio kuten esimerkiksi palkkiot toimivat hyvinä myynnin te-hostajina.
Toteutimme tutkimuksen käyttäen mixed method -tekniikkaa, jonka määrällisen osion toteutimme Webropol-verkkokyselyllä ja laadullisen osion tutkimushaastatteluin. Tutkimus toteutettiin kevään 2022 aikana yritys X:n myyntineuvottelijoille. Kyselylomakkeen verkkolinkki jaettiin sähköpostitse kaikille kyseisen myyntiorganisaation myyjille. Tutkimuksen lisäksi lähteinä käytimme kirjallisia lähteitä, verkkojulkaisuja ja artikkeleita. Tärkeimpinä lähteinä toimivat Martin E. Fordin kognitiivinen motivaatioteoria ja Abraham Maslow’n tarvehierarkia, joita peilasimme tutkimustuloksiin. Opinnäytetyötä ja tutkimusta tuki kirjoittajien kokemus alasta.
Tutkimustuloksista totesimme motivaatiolla olevan suuri merkitys telemarkkinointityössä motivaation vaikuttaen etenkin myyntitulokseen ja sitä kautta palkkaan. Vaikka tutkimuksen perusteella totesimme ulkoisten tekijöiden motivoivan myyjiä, tärkeimpinä huomioina teoriaa tutkiessamme selvisi sisäisen motivaation löytämisen ja ylläpitämisen tärkeys pitkäaikaisen motivaation saavuttamiseksi, joka heijasteli myös tutkimustuloksissa. Kun sisäinen motivaatio on saavutettu, ulkoinen motivaatio kuten esimerkiksi palkkiot toimivat hyvinä myynnin te-hostajina.