B2B-asiakkuuksien kehittäminen ja johtaminen
Halonen, Suvi (2021)
Avaa tiedosto
Lataukset:
Halonen, Suvi
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021121626583
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021121626583
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää kosmetiikka-alalla toimivien parturi-kampaamo- ja kauneushoitolayrittäjien motivaatioon vaikuttavia tekijöitä, sekä asioita, jotka vaikuttavat yrittäjien sitoutumiseen heitä palveleviin maahantuontiyrityksiin. Työn tavoitteena oli tuoda tutkimustietoa kosmetiikka-alalla toimivien jakelijoiden, maahantuojien sekä jälleenmyyjien hyödynnettäväksi, jotta B2B-asiakkuuksista voidaan rakentaa kannattavampia ja jälleenmyyjiä motivoivia. Kehittämistehtävänä oli luoda toimeksiantajayritykselle uusi asiakkuusjärjestelmä, jonka tavoitteena on syventää ja vahvistaa yrityksen asiakassuhteita sekä tehdä toiminnasta kannattavampaa jälleenmyyjien motivoinnin keinoin. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi suomalainen kosmetiikan jakeluyritys Camilla Aho Oy Ab. Yrityksen portfolio sisältää italialaisia ihonhoito-, meikki- ja hiustenhoitotuotteita, ja sen jälleenmyyjäverkostoon kuuluu parturi-kampaamoja, kauneushoitoloita ja apteekkeja.
Opinnäytetyön tietoperustassa tarkasteltiin B2B-asiakkaiden motivaatioon, valintapäätöksiin ja sitoutumiseen vaikuttavia tekijöitä. Lisäksi tietoa hankittiin menestyksekkään ja pitkäkestoisen asiakassuhteen elementeistä. Tietoperustan sisällön pohjalta koostettiin kysely ja haastattelut alalla toimiville kampaamo- ja kauneushoitolayrittäjille sekä yrittäjämäisesti liikkeissä toimiville henkilöille. Kyselytutkimuksen määrällinen aineisto kerättiin sähköisellä lomakkeella sosiaalisen median ja sähköpostin kautta. Haastattelut toteutettiin etäyhteydellä. Haastattelutapaamisista otettiin tallenteet, jotka litteroitiin kvalitatiivisen aineiston analysointia varten. Vastausten käsittelyyn hyödynnettiin sisällönanalyysiä ja keskeisten aiheiden ryhmittelyä.
Kysely- ja haastattelututkimusten aineistosta ilmeni, että kosmetiikka-alalla pienyrittäjäjälleenmyyjiä motivoi yhteistyössä maahantuojan kanssa kaikista eniten ystävällinen ja laadukas palvelu sekä mahdollisuus kehittää omaa ammattitaitoa. Myynnillisesti jälleenmyyjiä motivoivat oman taloudellisen tilanteen lisäksi erilaiset palkitsemisen keinot kuten maahantuojan järjestämät matkat sekä vuosiostojen ja kertaostojen suuruuden mukaan saatavat ostoedut. Näiden tulosten pohjalta yrityksessä kehitettiin useiden työpajojen kautta asiakkuusjärjestelmä, joka tarjoaa jälleenmyyjille kannustimia liiketoiminnan myynnin kehittämiseen.
Jälleenmyyjien moninainen kirjo kosmetiikka-alalla tuo haasteensa jakeluyrityksen toimintojen toistettavuuteen ja linjaukseen siitä, mitkä toimenpiteet tuottavat merkittävimmän hyödyn B2B-asiakkuuksissa. Tämän työn kysely- ja haastattelututkimuksista saatu aineisto oli tähän haasteeseen nähden äärimmäisen hyödyllinen. Jatkotutkimuksena saman tyyppinen kyselytutkimus voitaisiin toteuttaa useamman kanavan kautta ja huomattavammilla kannustimilla, jotta kvantitatiivisia tuloksia voitaisiin saada sadoilta alalla toimivilta henkilöiltä.
Opinnäytetyön tietoperustassa tarkasteltiin B2B-asiakkaiden motivaatioon, valintapäätöksiin ja sitoutumiseen vaikuttavia tekijöitä. Lisäksi tietoa hankittiin menestyksekkään ja pitkäkestoisen asiakassuhteen elementeistä. Tietoperustan sisällön pohjalta koostettiin kysely ja haastattelut alalla toimiville kampaamo- ja kauneushoitolayrittäjille sekä yrittäjämäisesti liikkeissä toimiville henkilöille. Kyselytutkimuksen määrällinen aineisto kerättiin sähköisellä lomakkeella sosiaalisen median ja sähköpostin kautta. Haastattelut toteutettiin etäyhteydellä. Haastattelutapaamisista otettiin tallenteet, jotka litteroitiin kvalitatiivisen aineiston analysointia varten. Vastausten käsittelyyn hyödynnettiin sisällönanalyysiä ja keskeisten aiheiden ryhmittelyä.
Kysely- ja haastattelututkimusten aineistosta ilmeni, että kosmetiikka-alalla pienyrittäjäjälleenmyyjiä motivoi yhteistyössä maahantuojan kanssa kaikista eniten ystävällinen ja laadukas palvelu sekä mahdollisuus kehittää omaa ammattitaitoa. Myynnillisesti jälleenmyyjiä motivoivat oman taloudellisen tilanteen lisäksi erilaiset palkitsemisen keinot kuten maahantuojan järjestämät matkat sekä vuosiostojen ja kertaostojen suuruuden mukaan saatavat ostoedut. Näiden tulosten pohjalta yrityksessä kehitettiin useiden työpajojen kautta asiakkuusjärjestelmä, joka tarjoaa jälleenmyyjille kannustimia liiketoiminnan myynnin kehittämiseen.
Jälleenmyyjien moninainen kirjo kosmetiikka-alalla tuo haasteensa jakeluyrityksen toimintojen toistettavuuteen ja linjaukseen siitä, mitkä toimenpiteet tuottavat merkittävimmän hyödyn B2B-asiakkuuksissa. Tämän työn kysely- ja haastattelututkimuksista saatu aineisto oli tähän haasteeseen nähden äärimmäisen hyödyllinen. Jatkotutkimuksena saman tyyppinen kyselytutkimus voitaisiin toteuttaa useamman kanavan kautta ja huomattavammilla kannustimilla, jotta kvantitatiivisia tuloksia voitaisiin saada sadoilta alalla toimivilta henkilöiltä.