Hyvän palvelumyyjän piirteet

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli laatia toimeksiantajayritykselle opas hyvän palvelumyyjän piirteistä vakuutusmyynnin näkökulmasta. Oppaassa tarkastellaan taitoja ja ominaisuuksia, joita menestyksekkäällä palvelumyyjällä on hyvä olla. Opinnäytetyön sisältö koostuu dokumenttikirjallisuudesta tutkitusta aineistoista, sekä haastatteluista saaduista informaatiosta. Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä ensimmäisenä aiheena perehdyttiin myyntiprosessiin. Myyntiprosessia tutkimalla saatiin kattava käsitys, mistä vaiheista palvelumyynti koostuu, ja mitä mahdollisia haasteita se voi sisältää. Seuraavaksi teoreettisessa viitekehyksessä syvennyttiin palvelumyynnin ja tuotemyynnin eroihin, sekä haasteisiin, joihin palvelumyynnissä voidaan törmätä. Haasteiden tutkimisen periaatteena oli löytää konkreettisia haasteita, joiden välttämiseen ja voittamiseen palvelumyynnin opas toisi ratkaisuja. Viimeisenä teoreettisessa viitekehyksessä syvennyttiin hyvän palvelumyyjän ominaisuuksiin. Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin laadullisena, eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksen tarkoituksena oli saada syvempää aineistoa teoreettisessa viitekehyksessä tarkasteltuihin asioihin, ja näin ollen saada oppaaseen konkreettista näkökulmaa. Haastatteluissa testattiin myös teoreettisen viitekehyksen paikkansapitävyys, sekä käytännönläheisyys. Haastattelu toteutettiin kvalitatiivisena, jotta sen tuoma sisältö olisi tarpeeksi laadukasta tutkittavaa ongelmaa kohtaan. Haastatteluissa haastateltiin kolmea toimeksiantajayrityksen työntekijää, jotka kaikki edusivat eri roolia. Kaiken kaikkiaan haastattelut onnistuivat hyvin, ja opinnäytetyön teoreettinen viitekehys kulki samaan suuntaan haastateltavien vastauksien kanssa. Näin ollen palvelumyynnin opas sai kattavaa ja luotettavaa tietoperustaa. Oppaan käyttötarkoitus on tukea toimeksiantajayrityksen myyntikoulutusta. Opas rakennettiin apuna helpottamaan uusien palvelumyyjien perehdytystä.