Kausikorttilaisten sitouttaminen joukkueeseen: Rauman Lukko
Fagerström, Jenina (2020)
Fagerström, Jenina
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120726447
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120726447
Tiivistelmä
Tämän opinnäyteyön tarkoituksena oli selvittää, että miten kausikortin ostanut asiakas saadaan sitoutumaan pidemmäksi aikaan joukkueeseen. Tavoitteena oli tutustua sitouttamisen eri keinoihin ja syventyä asiakkuudenhallintaan, urheilumarkkinointiin, brändin merkitykseen sekä kanta-asiakkuuteen. Tavoitteena oli myös tutustua paremmin raumalaisiin urheilukuluttajiin. Työssä on erityisesti keskitytty niihin asiakkaisiin, jotka olivat peruttaneet kausikorttitilauksensa.
Työn teoreettisessa osassa käytiin ensin läpi työn tärkeimmät käsitteet ja niiden määritelmät, jonka jälkeen selvitettiin, millainen toimintaympäristö jääkiekko on Suomessa ja syvennyttiin Liigan ja Rauman Lukon historiaan. Näiden jälkeen käytiin läpi sitouttamisen eri keinoja; mitä sitouttaminen on asiakassuhteessa, asiakkuudenhallintaa, urheilumarkkinointia, brändin merkitystä ja kanta-asiakkuutta. Asiakkuudenhallinnassa käytiin läpi sen tavoitteita, elinkaarta, ryhmittelyä sekä asiakaskannattavuutta. Urheilumarkkinoinnissa selvitettiin sen tehtävät ja tavoitteet sekä myös sen haasteet.
Työn empiirisen osan päätavoite oli selvittää, miksi ihmiset olivat peruttaneet kausikorttitilauksensa, mikä saisi heidät hankkimaan sen uudelleen ja mitä mieltä he olivat Rauman Lukon uudesta kausikorttikampanjasta ja kausikorttiasiakkaille suunnatusta etukortista. Nämä asiat selvitettiin puhelinhaastatteluiden avulla. Tutkimuksessa hyödynnettiin niin kvantitatiivista kuin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää.
Tutkimuksen mukaan suurimmat syyt kausikortin peruuttamiselle olivat sen liian kallis hinta, Liigan ja Lukon huonontunut pelillinen taso sekä heikot halliolosuhteet. Näiden asioiden muuttuminen saisi monet haastatelluista palaamaan kausikortin omistajiksi. Rauman Lukon kausikorttikampanja sai hyvän vastaanoton, mutta siinäkin oli vielä hieman parantamisen varaa. Selvisi myös, että todella harva kausikortin entisistä omistajista oli käyttänyt Rauman Lukon etukorttia, kun heillä oli siihen vielä mahdollisuus. The purpose of this thesis was to find out how to increase the commitment of season ticket owners to the team Rauman Lukko. The goal was to study different ways to commit customers, customer relationship management, sport management, the impact of the brand and a loyalty program. Another goal was to learn more about sport consumers in Rauma. This thesis concentrated especially on people who had recently cancelled the season ticket.
The theoretical part started with definitions of the most important concepts and after that the operational environment – ice hockey is in Finland – was introduced. Next the means of committing customers to the team were explained. This included CRM, sport management, the impact of the brand and the loyalty program.
In the empirical part the main goal was to clarify why customers had cancelled the season ticket, what would make them buy it again and what were their opinions of the new season ticket campaign and the discount card which includes other perks. The interviews were conducted via telephone. The methods used were both quantitative and qualitative.
The survey showed that the biggest reasons why the season tickets were cancelled were the price, worsened quality and poor conditions of the ice rink. By improving these areas ex-owners would consider getting the season ticket again. The campaign got a great response but there were still some things to improve. The survey also showed that not many people used the discount card while they still had the chance.
Työn teoreettisessa osassa käytiin ensin läpi työn tärkeimmät käsitteet ja niiden määritelmät, jonka jälkeen selvitettiin, millainen toimintaympäristö jääkiekko on Suomessa ja syvennyttiin Liigan ja Rauman Lukon historiaan. Näiden jälkeen käytiin läpi sitouttamisen eri keinoja; mitä sitouttaminen on asiakassuhteessa, asiakkuudenhallintaa, urheilumarkkinointia, brändin merkitystä ja kanta-asiakkuutta. Asiakkuudenhallinnassa käytiin läpi sen tavoitteita, elinkaarta, ryhmittelyä sekä asiakaskannattavuutta. Urheilumarkkinoinnissa selvitettiin sen tehtävät ja tavoitteet sekä myös sen haasteet.
Työn empiirisen osan päätavoite oli selvittää, miksi ihmiset olivat peruttaneet kausikorttitilauksensa, mikä saisi heidät hankkimaan sen uudelleen ja mitä mieltä he olivat Rauman Lukon uudesta kausikorttikampanjasta ja kausikorttiasiakkaille suunnatusta etukortista. Nämä asiat selvitettiin puhelinhaastatteluiden avulla. Tutkimuksessa hyödynnettiin niin kvantitatiivista kuin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää.
Tutkimuksen mukaan suurimmat syyt kausikortin peruuttamiselle olivat sen liian kallis hinta, Liigan ja Lukon huonontunut pelillinen taso sekä heikot halliolosuhteet. Näiden asioiden muuttuminen saisi monet haastatelluista palaamaan kausikortin omistajiksi. Rauman Lukon kausikorttikampanja sai hyvän vastaanoton, mutta siinäkin oli vielä hieman parantamisen varaa. Selvisi myös, että todella harva kausikortin entisistä omistajista oli käyttänyt Rauman Lukon etukorttia, kun heillä oli siihen vielä mahdollisuus.
The theoretical part started with definitions of the most important concepts and after that the operational environment – ice hockey is in Finland – was introduced. Next the means of committing customers to the team were explained. This included CRM, sport management, the impact of the brand and the loyalty program.
In the empirical part the main goal was to clarify why customers had cancelled the season ticket, what would make them buy it again and what were their opinions of the new season ticket campaign and the discount card which includes other perks. The interviews were conducted via telephone. The methods used were both quantitative and qualitative.
The survey showed that the biggest reasons why the season tickets were cancelled were the price, worsened quality and poor conditions of the ice rink. By improving these areas ex-owners would consider getting the season ticket again. The campaign got a great response but there were still some things to improve. The survey also showed that not many people used the discount card while they still had the chance.