Myyjän henkilökohtaisen myyntitaidon kehittäminen
Peltola, Kirsi (2017)
Peltola, Kirsi
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017091415084
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017091415084
Tiivistelmä
Opinnäytetyö on tehty toimeksiantona Candyfloss Clothing Oy:n pyynnöstä. Työ on toteutettu yhteistyössä kauppiaan Jaana Lesosen kanssa. Kauppias omistaa kaksi Jack and Jones miestenvaateliikettä. Liikkeet sijaitsevat Turussa Skanssin kauppakeskuksessa ja Raisiossa kauppakeskus Myllyssä. Opinnäytetyö on suunniteltu käytettäväksi molempiin liikkeisiin.
Työn päällimmäisenä tavoitteena on valmistaa toimeksiantajalle käyttöön työkalut, joiden avulla hän pystyy kouluttamaan myyjän henkilökohtaista myyntitaitoa lähtötaso huomioiden. Lähtötason löytämiseksi on suunniteltu erillinen lähtötasotesti. Testin avulla halutaan ratkaista kauppiaalle syntynyt ongelma, jossa myyjät omistavat eritasoiset myyntitaidot. Testiä käyttämällä saadaan myyntitaidoista selville koulutusta tarvittavat osa-alueet ja vältytään niiden taitojen kouluttamiselta, mitkä myyjä jo hallitsee. Jotta lähtötasotestin tulokset pysyisivät mahdollisimman hyvin muistissa, suunniteltiin sen rinnalle käyttöön henkilökohtainen kehityssuunnitelma. Kehityssuunnitelman avulla on helppo pitää ylhäällä koulutettavan ihmisen testitulokset, tulevat koulutukset, koulutuksen luonne sekä koulutukselle tarkoitettua ajankohta.
Teorian pääaiheiksi on valittu myyntityö, myyntiprosessin eri vaiheet, asiakaspalvelu ja palvelukonsepti, ammatillisen osaamisen perusta sekä myynnin johtaminen. Teoria tarjoaa keskeisiä asioita myyjän myyntitaidoista mutta myös ajatuksia ja kehitysehdotuksia kyseisen aiheen kouluttamisesta. Kehitysehdotuksien tarkoituksena on antaa uudenlaista näkökulmaa vanhojen toimintatapojen tilalle. Koulutuksen halutaan olevan mahdollisimman henkilökohtaisella tasolla ja samalla myyjä on tarkoitus saada työskentelemään oman oppimisensa hyväksi. Teorian lähteinä on käytetty myynnin kattavaa kirjallisuutta sekä internettiä. Lisäksi kauppiasta on haastateltu Bestseller-ketjun edellyttämästä palvelukonseptista.
Syntyneet työkalut tulevat käyttöön opinnäytetyön valmistumisen jälkeen, joten tulosten virallinen analysointi jää käyttöönoton jälkeiselle ajalle. Lähtötasomittari on suunniteltu hyvin muokattavaksi, sillä sen sisältämiä kysymyksiä voidaan muuttaa tarpeen vaatiessa. Kauppiaalla on mahdollisuus hyödyntää lähtötasomittarin tuloksia ja kehityssuunnitelmaa esimerkiksi vuosittaisissa kehityskeskusteluissa sekä koko henkilökunnan myyntitaitojen yleiskatsauksessa. Kehityssuunnitelmaan avulla kirjatut asiat pysyvät muistissa ja niihin on helppo palata koulutuksen edetessä.
Työn päällimmäisenä tavoitteena on valmistaa toimeksiantajalle käyttöön työkalut, joiden avulla hän pystyy kouluttamaan myyjän henkilökohtaista myyntitaitoa lähtötaso huomioiden. Lähtötason löytämiseksi on suunniteltu erillinen lähtötasotesti. Testin avulla halutaan ratkaista kauppiaalle syntynyt ongelma, jossa myyjät omistavat eritasoiset myyntitaidot. Testiä käyttämällä saadaan myyntitaidoista selville koulutusta tarvittavat osa-alueet ja vältytään niiden taitojen kouluttamiselta, mitkä myyjä jo hallitsee. Jotta lähtötasotestin tulokset pysyisivät mahdollisimman hyvin muistissa, suunniteltiin sen rinnalle käyttöön henkilökohtainen kehityssuunnitelma. Kehityssuunnitelman avulla on helppo pitää ylhäällä koulutettavan ihmisen testitulokset, tulevat koulutukset, koulutuksen luonne sekä koulutukselle tarkoitettua ajankohta.
Teorian pääaiheiksi on valittu myyntityö, myyntiprosessin eri vaiheet, asiakaspalvelu ja palvelukonsepti, ammatillisen osaamisen perusta sekä myynnin johtaminen. Teoria tarjoaa keskeisiä asioita myyjän myyntitaidoista mutta myös ajatuksia ja kehitysehdotuksia kyseisen aiheen kouluttamisesta. Kehitysehdotuksien tarkoituksena on antaa uudenlaista näkökulmaa vanhojen toimintatapojen tilalle. Koulutuksen halutaan olevan mahdollisimman henkilökohtaisella tasolla ja samalla myyjä on tarkoitus saada työskentelemään oman oppimisensa hyväksi. Teorian lähteinä on käytetty myynnin kattavaa kirjallisuutta sekä internettiä. Lisäksi kauppiasta on haastateltu Bestseller-ketjun edellyttämästä palvelukonseptista.
Syntyneet työkalut tulevat käyttöön opinnäytetyön valmistumisen jälkeen, joten tulosten virallinen analysointi jää käyttöönoton jälkeiselle ajalle. Lähtötasomittari on suunniteltu hyvin muokattavaksi, sillä sen sisältämiä kysymyksiä voidaan muuttaa tarpeen vaatiessa. Kauppiaalla on mahdollisuus hyödyntää lähtötasomittarin tuloksia ja kehityssuunnitelmaa esimerkiksi vuosittaisissa kehityskeskusteluissa sekä koko henkilökunnan myyntitaitojen yleiskatsauksessa. Kehityssuunnitelmaan avulla kirjatut asiat pysyvät muistissa ja niihin on helppo palata koulutuksen edetessä.