B2B-myyntiprosessi : case: Yritys X
Lamppu, Samuli (2017)
Lamppu, Samuli
Laurea-ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017052510213
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017052510213
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aiheena on B2B-myyntiprosessi yrityksessä x. Työn tavoitteena on kartoittaa yrityksen B2B-myyntiprosessin nykytila, tunnistaa mahdolliset ongelma-alueet ja tehdä tämän perusteella ehdotukset toimenpiteistä prosessin parantamiseksi. Työ tehdään suomalaisen PK-yrityksen toimeksiannosta.
Opinnäytetyön taustalla on oma urani yrityksen yritysmyynnissä, ja työni kautta tunnistamani haasteet sekä mahdollisuudet, joita hyödyntämällä yritys voisi kehittää myyntitoimintaansa. Yrityksessä on tunnistettu kasvumahdollisuudet B2B-sektorilla, mutta pienellä organisaatiolla on haasteita pitää kaikki langat käsissään. Tässä työssä keskitytään myyntiprosessiin, jotta sitä osattaisiin virtaviivaistaa ja kehittää oikeaan suuntaan.
Työn viitekehyksenä on henkilökohtaiseen myyntityöhön, myynnin johtamiseen sekä asiakkuuksiin liittyvä kirjallisuus ja sähköiset lähteet. Lähdemateriaalin kautta pyrittiin luomaan mahdollisimman tarkoituksenmukainen haastattelurunko teemahaastattelua varten.
Tutkimus toteutettiin avainhenkilöitä haastattelemalla, koska tämä oli luonnollinen, ja oikeastaan ainoa tapa saada laadullista tietoa tutkimusaiheesta. Tutkimuksen kautta pyrittiin vastaamaan kahteen pääkysymykseen; miten hyvin yrityksen B2B-myyntiprosessi tunnetaan ja miten sitä voitaisiin kehittää. Tutkimusmenetelmäksi valittiin tästä syystä teemahaastattelun, jonka runko koostui kolmesta eri aihepiiristä. Nämä olivat B2B-myyntiprosessi, asiakkuudet sekä jälkihoito ja seuranta.
Tutkimustulosten avulla luotiin prosessikaavio yrityksen tämän hetkisestä B2B-myyntiprosessista niin kuin haastateltavat sen kokivat. Prosessikuvauksen ja haastatteluvastausten perusteella tunnistettiin erityiseksi haasteeksi myyntiprosessin viimeinen porras, eli jälkimarkkinointi, tai jälkihoito ja seuranta. Jälkimarkkinoinnista tehtiin oma prosessikuvauksensa ohjenuoraksi yritysmyynnille siitä, miten jälkihoitoa voidaan jatkossa hoitaa. Lisäksi tunnistettiin haasteita yrityksen tietojärjestelmien yhteensopivuudessa, minkä perusteella ehdotetaan, että näiden järjestelmien yhteensovittamisen tutkimiseen tulisi tulevaisuudessa kiinnittää huomiota.
Opinnäytetyön taustalla on oma urani yrityksen yritysmyynnissä, ja työni kautta tunnistamani haasteet sekä mahdollisuudet, joita hyödyntämällä yritys voisi kehittää myyntitoimintaansa. Yrityksessä on tunnistettu kasvumahdollisuudet B2B-sektorilla, mutta pienellä organisaatiolla on haasteita pitää kaikki langat käsissään. Tässä työssä keskitytään myyntiprosessiin, jotta sitä osattaisiin virtaviivaistaa ja kehittää oikeaan suuntaan.
Työn viitekehyksenä on henkilökohtaiseen myyntityöhön, myynnin johtamiseen sekä asiakkuuksiin liittyvä kirjallisuus ja sähköiset lähteet. Lähdemateriaalin kautta pyrittiin luomaan mahdollisimman tarkoituksenmukainen haastattelurunko teemahaastattelua varten.
Tutkimus toteutettiin avainhenkilöitä haastattelemalla, koska tämä oli luonnollinen, ja oikeastaan ainoa tapa saada laadullista tietoa tutkimusaiheesta. Tutkimuksen kautta pyrittiin vastaamaan kahteen pääkysymykseen; miten hyvin yrityksen B2B-myyntiprosessi tunnetaan ja miten sitä voitaisiin kehittää. Tutkimusmenetelmäksi valittiin tästä syystä teemahaastattelun, jonka runko koostui kolmesta eri aihepiiristä. Nämä olivat B2B-myyntiprosessi, asiakkuudet sekä jälkihoito ja seuranta.
Tutkimustulosten avulla luotiin prosessikaavio yrityksen tämän hetkisestä B2B-myyntiprosessista niin kuin haastateltavat sen kokivat. Prosessikuvauksen ja haastatteluvastausten perusteella tunnistettiin erityiseksi haasteeksi myyntiprosessin viimeinen porras, eli jälkimarkkinointi, tai jälkihoito ja seuranta. Jälkimarkkinoinnista tehtiin oma prosessikuvauksensa ohjenuoraksi yritysmyynnille siitä, miten jälkihoitoa voidaan jatkossa hoitaa. Lisäksi tunnistettiin haasteita yrityksen tietojärjestelmien yhteensopivuudessa, minkä perusteella ehdotetaan, että näiden järjestelmien yhteensovittamisen tutkimiseen tulisi tulevaisuudessa kiinnittää huomiota.