Valmentava myynnin johtaminen
Auranen, Aki (2016)
Auranen, Aki
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016122021232
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016122021232
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aiheena oli tutkia valmentavaa johtamista ja sen toteuttamisen valmiutta kohdeyrityksessä. Lisäksi tavoitteena oli selvittää millaista johtamista kohdeyrityksessä tällä hetkellä esiintyy ja mitä keinoja heillä on käytössä. Tutkimustavoitteet olivat 1) Paljonko valmentavasta johtajuudesta jo tiedetään kohdeyrityksessä 2) Mitä keinoja johtamisessa käytetään ja oletetaanko niiden olevan valmentavaa johtamista? 3) Koetaanko valmentava johtaminen ja sen keinot vaikuttavaksi? Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena syksyn 2016 aikana. Tutkimusongelmana oli: miten saada valmentavan johtamisen idea jalkautettua kohdeyrityksen esimieskenttään.
Työn teoreettisessa osassa käsiteltiin johtamista, valmentamista, valmennuskeinoja, valmennuksen vaikuttavuutta, myyntiä sekä menestyvän myyjän henkilöprofiilia. Teoreettinen osuus nojasi vahvasti ammattikirjallisuuteen. Empiirisessä osassa järjestettiin kohdeyrityksen viidelle henkilölle haastattelu. Haastattelut toteutettiin syksyn 2016 aikana tunnin kestoisina sessioina. Saadakseni mahdollisimman aidon kuvauksen johtamiskulttuurista, haastattelin henkilöitä yrityksen kahdesta suurimmasta myyntikanavasta. Haastattelussa oli kymmenen kysymystä, joissa kahteen niistä oli tarkentava alakysymys. Haastattelukysymyksillä pyrittiin vastamaan tutkimustavoitteisiin ja ongelmaan mahdollisimman kattavasti. Haastattelut suoritettiin henkilökohtaisesti kasvotusten ja keskustellen.
Vastaukset haastattelukysymyksiin olivat yllättävän samankaltaisia riippumatta työskentelykanavasta, roolista tai kokemusvuosista. Tutkimuksen tuloksena pystyin toteamaan, että valmentavan johtamisen idea on jo kohdeyrityksen esimieskentässä. Valmentavan johtamisen keinoja käytettiin jo arjessa. Kehityskohtana haastatteluista ilmeni itseohjautuvuus ja valmentavan johtajuuden hyödyntäminen yli työntekijän lähimmän vaikutuspiirin. Haastateltavat kokivat vahvasti toteuttavansa arjessa oman työyhteisönsä kanssa valmentavaa johtamista ja tätä kautta edistävänsä valmentavan johtamisen kulttuuria. Kaikki samassa kuitenkin toivoivat muutosta johtamiskulttuuriin koko organisaatiossa ja toivoivat tähän ulkoistakin apua. Valmentavassa johtajuudessa asioiden käsittely ja tutkiminen on tärkeää, jotta yksilö saadaan toimimaan itsenäisesti. Tutkimuksen pohjalta kohdeyritykselle ja työntekijöille voi suositella seuraavaksi keskittyä luomaan yhteistyöpolkuja ja vahvistamaan keinoja, että kohdeyritys pääsee aidosti toteuttamaan valmentavan johtamisen kulttuuria.
Työn teoreettisessa osassa käsiteltiin johtamista, valmentamista, valmennuskeinoja, valmennuksen vaikuttavuutta, myyntiä sekä menestyvän myyjän henkilöprofiilia. Teoreettinen osuus nojasi vahvasti ammattikirjallisuuteen. Empiirisessä osassa järjestettiin kohdeyrityksen viidelle henkilölle haastattelu. Haastattelut toteutettiin syksyn 2016 aikana tunnin kestoisina sessioina. Saadakseni mahdollisimman aidon kuvauksen johtamiskulttuurista, haastattelin henkilöitä yrityksen kahdesta suurimmasta myyntikanavasta. Haastattelussa oli kymmenen kysymystä, joissa kahteen niistä oli tarkentava alakysymys. Haastattelukysymyksillä pyrittiin vastamaan tutkimustavoitteisiin ja ongelmaan mahdollisimman kattavasti. Haastattelut suoritettiin henkilökohtaisesti kasvotusten ja keskustellen.
Vastaukset haastattelukysymyksiin olivat yllättävän samankaltaisia riippumatta työskentelykanavasta, roolista tai kokemusvuosista. Tutkimuksen tuloksena pystyin toteamaan, että valmentavan johtamisen idea on jo kohdeyrityksen esimieskentässä. Valmentavan johtamisen keinoja käytettiin jo arjessa. Kehityskohtana haastatteluista ilmeni itseohjautuvuus ja valmentavan johtajuuden hyödyntäminen yli työntekijän lähimmän vaikutuspiirin. Haastateltavat kokivat vahvasti toteuttavansa arjessa oman työyhteisönsä kanssa valmentavaa johtamista ja tätä kautta edistävänsä valmentavan johtamisen kulttuuria. Kaikki samassa kuitenkin toivoivat muutosta johtamiskulttuuriin koko organisaatiossa ja toivoivat tähän ulkoistakin apua. Valmentavassa johtajuudessa asioiden käsittely ja tutkiminen on tärkeää, jotta yksilö saadaan toimimaan itsenäisesti. Tutkimuksen pohjalta kohdeyritykselle ja työntekijöille voi suositella seuraavaksi keskittyä luomaan yhteistyöpolkuja ja vahvistamaan keinoja, että kohdeyritys pääsee aidosti toteuttamaan valmentavan johtamisen kulttuuria.