Liikelahjamyynnin johtamisen kehittäminen
Karhu, Tuire (2015)
Karhu, Tuire
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015111616538
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015111616538
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksen päätavoitteena oli tutkia ja arvioida yritysmyyntitiimin sekä yritysjohdon näkökulmasta Yritys X:n liikelahjamyynnin johtamista ja sitä kautta luoda työkaluja liikelahjamyynnin johtamiseen. Tutkimuksessa tutkittiin myös myynnin strategista johtamista ja millaista osaamista valittu strategia vaatii.
Kuluttajakysynnän heikkeneminen haastavassa taloustilanteessa on asettanut kohdeyrityksen miettimään keinoja lisämyyntiin yritysmyynnin kautta. Liikelahjojen kysynnän kasvu on viimeisten vuosien aikana tuonut yritykselle merkittävää lisätuloa. Kasvun myötä yritysmyyn-tiin on muodostunut tiimi, joka edellyttää myynnin operatiivista johtamista sekä strategiaa, joka määrittelee tavoitteet sekä luo perustan tekemiselle. Yritysasiakkuuksien hoitaminen vaatii pysyviä resursseja ja ammatillista osaamista, jonka kehittäminen on jäänyt tekemällä oppimisen tasolle.
Tutkimus oli laadullinen tapaustutkimus, jossa aineisto kerättiin haastatteluilla syyskuun 2015 aikana yrityksen yritysmyyntitiimiltä ja johdolta. Tutkimuksen taustaa varten haastateltiin myös yrityksen yhteistyökumppaneita, jotka toimivat myynnin johtamisen tai liikelahja-myynnin asiantuntijoina. Tutkimuksessa kysyttiin myynnin johtamisen nykytilaa ja kartoitettiin tarvittavaa muutosta. Lisäksi selvitettiin, miten myynnin strategista johtamista toteutetaan ja millaista osaamista yritysmyyntitiimissä on nyt ja mitä osaamista vaaditaan tulevaisuudessa.
Tutkimuksen teoriaosa käsittelee myynnin johtamista, johon kuuluu tärkeänä osana asiakkuuksien johtaminen. Lisäksi teoriassa käsitellään myynnin strategista johtamista ja siihen liittyen myös osaamisen johtamista. Teorian on tarkoitus johdattaa lukija aiheeseen ja työkaluihin, joilla myynnin johtamista voidaan parantaa.
Tutkimuksessa selvisi, että yrityksen jatkuvasti hakeman euromääräinen kasvu vaatii entistä enemmän myynnin johtamisen toimenpiteitä ja strategiaa sekä resursointi vaatii tarkistusta, jotta kasvu on mahdollista myös jatkossa. Tutkimuksen tuloksen perusteella tutkija on määritellyt liikelahjamyynnin johtamisen keinot. Näitä hyödyntämällä päästään tavoitteeseen eli liikelahjamyynnin johtamisen kehittämiseen.
Tutkimuksen jatkotoimenpiteenä aiheen tiimoilta on laatia suunnitelma tarvittavista toimenpiteistä ja työkalujen käyttöönotosta, jotta yritys pystyy jatkamaan liikelahjamyynnin kasvua ja pysymään kilpailussa mukana. Yrityksessä sekä sen sitoutuneissa työntekijöissä on paljon potentiaalia kehittyä ja menestyä.
Kuluttajakysynnän heikkeneminen haastavassa taloustilanteessa on asettanut kohdeyrityksen miettimään keinoja lisämyyntiin yritysmyynnin kautta. Liikelahjojen kysynnän kasvu on viimeisten vuosien aikana tuonut yritykselle merkittävää lisätuloa. Kasvun myötä yritysmyyn-tiin on muodostunut tiimi, joka edellyttää myynnin operatiivista johtamista sekä strategiaa, joka määrittelee tavoitteet sekä luo perustan tekemiselle. Yritysasiakkuuksien hoitaminen vaatii pysyviä resursseja ja ammatillista osaamista, jonka kehittäminen on jäänyt tekemällä oppimisen tasolle.
Tutkimus oli laadullinen tapaustutkimus, jossa aineisto kerättiin haastatteluilla syyskuun 2015 aikana yrityksen yritysmyyntitiimiltä ja johdolta. Tutkimuksen taustaa varten haastateltiin myös yrityksen yhteistyökumppaneita, jotka toimivat myynnin johtamisen tai liikelahja-myynnin asiantuntijoina. Tutkimuksessa kysyttiin myynnin johtamisen nykytilaa ja kartoitettiin tarvittavaa muutosta. Lisäksi selvitettiin, miten myynnin strategista johtamista toteutetaan ja millaista osaamista yritysmyyntitiimissä on nyt ja mitä osaamista vaaditaan tulevaisuudessa.
Tutkimuksen teoriaosa käsittelee myynnin johtamista, johon kuuluu tärkeänä osana asiakkuuksien johtaminen. Lisäksi teoriassa käsitellään myynnin strategista johtamista ja siihen liittyen myös osaamisen johtamista. Teorian on tarkoitus johdattaa lukija aiheeseen ja työkaluihin, joilla myynnin johtamista voidaan parantaa.
Tutkimuksessa selvisi, että yrityksen jatkuvasti hakeman euromääräinen kasvu vaatii entistä enemmän myynnin johtamisen toimenpiteitä ja strategiaa sekä resursointi vaatii tarkistusta, jotta kasvu on mahdollista myös jatkossa. Tutkimuksen tuloksen perusteella tutkija on määritellyt liikelahjamyynnin johtamisen keinot. Näitä hyödyntämällä päästään tavoitteeseen eli liikelahjamyynnin johtamisen kehittämiseen.
Tutkimuksen jatkotoimenpiteenä aiheen tiimoilta on laatia suunnitelma tarvittavista toimenpiteistä ja työkalujen käyttöönotosta, jotta yritys pystyy jatkamaan liikelahjamyynnin kasvua ja pysymään kilpailussa mukana. Yrityksessä sekä sen sitoutuneissa työntekijöissä on paljon potentiaalia kehittyä ja menestyä.